‘සන්නිවේදනයේ කලාව නායකත්වයේ භාෂාවයි’ කියලා කතුවරයෙක් වුණ James Humes ප්‍රකාශ කරලා තියෙනවා. අපි හැමෝම ජීවිතේ එක් එක් අවස්ථාවලදි නායකත්ව භූමිකාව රඟ දක්වනවා. රැකියාවක ඕනම තනතුරක ඉන්න කෙනෙක්ට තමන්ගේ රාජකාරිවලදි නායකත්වය ගන්න වෙන වෙලාවල් එනවා. ඒ වගේම ඔයාගේ පවුලේ හෝ ගමේ විශේෂ අවස්ථාවකදි ඔයාට නායකත්වය ගන්න වුණ අවස්ථා ඇති. මේ වගේ වෙලාවට තවත් කෙනෙක්ට කියලා වැඩක් කරගන්න ඕන වුණාම ‘බැහැ’ කියන උත්තරය වෙනුවට ‘හා’ කියන උත්තරය ඒ කෙනාගෙන් ගන්න පුළුවන්කම ඔයාට තියෙන්න ඕන.
Loku Business Blog එකෙන් අද ඔයාට කියලා දෙන්න යන්නේ, මොකක් හරි වැඩක් කරගන්න වුවමනා වෙලාවට ඒකට කෙනෙක්ව කැමති කරවගන්න විදියට සන්නිවේදනය කරන්න ඕන Tips 05ක් ගැන. මේ Tips 05 ඔයාගේ පෞද්ගලික ජීවිතයේදී, ව්‍යාපාරයේදී, රැකියාවේදී වගේම ගොඩක් තැන්වලදි ප්‍රයෝජනවත් වෙනවා.
ඔයා හිතන්න ඔයාට ආදරවන්තයෙක් හෝ ආදරවන්තියක් ඉන්නවා කියලා. එතකොට දවස ගාණේ දෙන්නට දෙන්නා කතා කරනවා, මැසේජ් කරනවානේ. ඔයා වැඩක ඉන්න වෙලාවක ඔයා ආදරේ කරන කෙනාගෙන් කෝල් එකක් ආවොත් පස්සේ කතා කරන්න පුළුවන්නේ කියලා හිතලා ඔයා කෝල් එක Answer නොකර ඉඳීවි. ඒත් කවුරු හරි ඇවිත් කිව්වොත් “ඔය කෝල් එක Answer කරන්න. ඔයා කතා නොකළොත් එයා වෙන කෙනෙක් එක්ක Movie එකක් බලන්න යනවා කිව්වා,” කියලා ඔයා කෝල් එක Answer කරනවා නේද? මොකද ඒක සාමාන්‍යයෙන් සිද්ධ වෙන දෙයක් නෙමෙයි. දුර්ලභ අවස්ථාවක්. ඒ වගේම ආදරේ කරන කෙනාව ඔයාට නැතිවෙයි කියන බය ඔයාට දැනෙනවා. ඒ වගේ සන්නිවේදන උපක්‍රමයකින් කෙනෙක්ගේ හිතේ යම් තැතිගැන්මක්, දුර්ලභ බවක් දැනෙන්න දුන්නම ඒ පුද්ගලයා අදාළ වැඩේ කරන්න පෙලඹෙනවා.
තවත් උදාහරණයක් බලමු. ඔයා දන්න කෙනෙක් පිටරටක ඉඳලා එනකොට වෙනස්ම වර්ගයේ බිස්කට් පැකට් 3ක් ගේනවා කියලා හිතන්න. එයා ඒ බිස්කට් පැකට් 3 ඔයාට දීලා කියනවා “මම වැඩිය පැණිරස කෑම කන්න ආස කෙනෙක් නෙමෙයි. ඒත් මේ බිස්කට් එක කොහේවත් රටකදි දැකලා නැති නිසා ගන්න හිතුණා. මිලත් ටිකක් වැඩියි. ඕක කන්න ගත්තම මටත් බිස්කට් 2ක් විතර තියන්න” කියලා. ඒත් බිස්කට් එක කන්න ගත්තම ඒක රස නිසා ගෙදර ඉන්න පොඩි ළමයෙක් ඉතුරු බිස්කට් ඔක්කොම කෑවා කියලා හිතමු. දැන් අර බිස්කට් ඔයාට දුන්න කෙනා බිස්කට් කෝ කියලා ඇහුවම, ඔයා කිව්වොත් ඔක්කොම ඉවරයි කියලා එයා මොන වගේ හැඟීමක් පෙන්වයි ද? තරමක් ආවේගශීලීව ඔයාට එයා කතා කරන්න වුණත් පුළුවන්. එහෙම වෙන්නේ බිස්කට් වර්ගය වැඩිය හොයාගන්න නැති දුර්ලභ එකක් නිසා ඒකේ වටිනාකම වැඩි නිසා.
ඒත් ඔයා හිතන්න හරිම සුලභව තියෙන බිස්කට් වර්ගයකින් පෙට්ටියක්ම ඔයා ගෙදර තියෙන උත්සවයකට අරන් ආවා කියලා. දැන් උත්සවය ඉවර වුණාට බිස්කට් පැකට් 20ක් විතරම ඉතුරුවෙලා තියෙනවා. ගෙදර අයත් ඒ බිස්කට් වර්ගය කන්න ඒ තරම් උනන්දුවක් නැහැ. ඊළඟට මාස කීපයකින් ඒ බිස්කට් Expire වෙලත් ගිහින්. මෙතනදි වුණේ කලින් අවස්ථාවට වඩා වෙනස් දෙයක්. කලින් කිව්ව බිස්කට් වර්ගය දුර්ලභ එකක් නිසා ඒකේ වටිනාකම වැඩි වුණාට, මේ කිව්ව බිස්කට් වර්ගය සුලභ නිසා ඒකේ වටිනාකම අඩුයි.
‘සන්නිවේදනයේ කලාව නායකත්වයේ භාෂාවයි’ කියලා කතුවරයෙක් වුණ James Humes ප්‍රකාශ කරලා තියෙනවා. අපි හැමෝම ජීවිතේ එක් එක් අවස්ථාවලදි නායකත්ව භූමිකාව රඟ දක්වනවා. රැකියාවක ඕනම තනතුරක ඉන්න කෙනෙක්ට තමන්ගේ රාජකාරිවලදි නායකත්වය ගන්න වෙන වෙලාවල් එනවා. ඒ වගේම ඔයාගේ පවුලේ හෝ ගමේ විශේෂ අවස්ථාවකදි ඔයාට නායකත්වය ගන්න වුණ අවස්ථා ඇති. මේ වගේ වෙලාවට තවත් කෙනෙක්ට කියලා වැඩක් කරගන්න ඕන වුණාම ‘බැහැ’ කියන උත්තරය වෙනුවට ‘හා’ කියන උත්තරය ඒ කෙනාගෙන් ගන්න පුළුවන්කම ඔයාට තියෙන්න ඕන.
Loku Business Blog එකෙන් අද ඔයාට කියලා දෙන්න යන්නේ, මොකක් හරි වැඩක් කරගන්න වුවමනා වෙලාවට ඒකට කෙනෙක්ව කැමති කරවගන්න විදියට සන්නිවේදනය කරන්න ඕන Tips 05ක් ගැන. මේ Tips 05 ඔයාගේ පෞද්ගලික ජීවිතයේදී, ව්‍යාපාරයේදී, රැකියාවේදී වගේම ගොඩක් තැන්වලදි ප්‍රයෝජනවත් වෙනවා.
1. Scarcity
ඔයා හිතන්න ඔයාට ආදරවන්තයෙක් හෝ ආදරවන්තියක් ඉන්නවා කියලා. එතකොට දවස ගාණේ දෙන්නට දෙන්නා කතා කරනවා, මැසේජ් කරනවානේ. ඔයා වැඩක ඉන්න වෙලාවක ඔයා ආදරේ කරන කෙනාගෙන් කෝල් එකක් ආවොත් පස්සේ කතා කරන්න පුළුවන්නේ කියලා හිතලා ඔයා කෝල් එක Answer නොකර ඉඳීවි. ඒත් කවුරු හරි ඇවිත් කිව්වොත් “ඔය කෝල් එක Answer කරන්න. ඔයා කතා නොකළොත් එයා වෙන කෙනෙක් එක්ක Movie එකක් බලන්න යනවා කිව්වා,” කියලා ඔයා කෝල් එක Answer කරනවා නේද? මොකද ඒක සාමාන්‍යයෙන් සිද්ධ වෙන දෙයක් නෙමෙයි. දුර්ලභ අවස්ථාවක්. ඒ වගේම ආදරේ කරන කෙනාව ඔයාට නැතිවෙයි කියන බය ඔයාට දැනෙනවා. ඒ වගේ සන්නිවේදන උපක්‍රමයකින් කෙනෙක්ගේ හිතේ යම් තැතිගැන්මක්, දුර්ලභ බවක් දැනෙන්න දුන්නම ඒ පුද්ගලයා අදාළ වැඩේ කරන්න පෙලඹෙනවා.
තවත් උදාහරණයක් බලමු. ඔයා දන්න කෙනෙක් පිටරටක ඉඳලා එනකොට වෙනස්ම වර්ගයේ බිස්කට් පැකට් 3ක් ගේනවා කියලා හිතන්න. එයා ඒ බිස්කට් පැකට් 3 ඔයාට දීලා කියනවා “මම වැඩිය පැණිරස කෑම කන්න ආස කෙනෙක් නෙමෙයි. ඒත් මේ බිස්කට් එක කොහේවත් රටකදි දැකලා නැති නිසා ගන්න හිතුණා. මිලත් ටිකක් වැඩියි. ඕක කන්න ගත්තම මටත් බිස්කට් 2ක් විතර තියන්න” කියලා. ඒත් බිස්කට් එක කන්න ගත්තම ඒක රස නිසා ගෙදර ඉන්න පොඩි ළමයෙක් ඉතුරු බිස්කට් ඔක්කොම කෑවා කියලා හිතමු. දැන් අර බිස්කට් ඔයාට දුන්න කෙනා බිස්කට් කෝ කියලා ඇහුවම, ඔයා කිව්වොත් ඔක්කොම ඉවරයි කියලා එයා මොන වගේ හැඟීමක් පෙන්වයි ද? තරමක් ආවේගශීලීව ඔයාට එයා කතා කරන්න වුණත් පුළුවන්. එහෙම වෙන්නේ බිස්කට් වර්ගය වැඩිය හොයාගන්න නැති දුර්ලභ එකක් නිසා ඒකේ වටිනාකම වැඩි නිසා.
ඒත් ඔයා හිතන්න හරිම සුලභව තියෙන බිස්කට් වර්ගයකින් පෙට්ටියක්ම ඔයා ගෙදර තියෙන උත්සවයකට අරන් ආවා කියලා. දැන් උත්සවය ඉවර වුණාට බිස්කට් පැකට් 20ක් විතරම ඉතුරුවෙලා තියෙනවා. ගෙදර අයත් ඒ බිස්කට් වර්ගය කන්න ඒ තරම් උනන්දුවක් නැහැ. ඊළඟට මාස කීපයකින් ඒ බිස්කට් Expire වෙලත් ගිහින්. මෙතනදි වුණේ කලින් අවස්ථාවට වඩා වෙනස් දෙයක්. කලින් කිව්ව බිස්කට් වර්ගය දුර්ලභ එකක් නිසා ඒකේ වටිනාකම වැඩි වුණාට, මේ කිව්ව බිස්කට් වර්ගය සුලභ නිසා ඒකේ වටිනාකම අඩුයි.
ඔයා දැකලා ඇති Scarcity එහෙම නැත්නම් දුර්ලභ බවක් පෙන්වලා පොඩි තැතිගැන්මක් ඇති කරන අවස්ථා Marketingවලදි පාවිච්චි වෙන හැටි. විකුණන්න තියෙන දෙයක්, ‘මේ දිනේ වෙනකම් විතරයි ගන්න පුළුවන්, එහෙම නැත්නම් තව Items 3යි ඉතුරුවෙලා තියෙන්නේ’ කියලා Advertise කරනවා ඔයා දැකලා ඇති. Musical Show එකක් වගේ දෙයකදි ‘තව ඇත්තේ සීමිත ප්‍රවේශ පත්‍ර සංඛ්‍යාවක් පමණයි, සීමිත අසුන් ගණනක් ඉතිරි වී ඇති නිසා දැන්ම ඔබේ අසුන වෙන් කරවා ගන්න’ කියලා Advertise කරනවත් ඔයා දැකලා ඇති. එතකොට ඒක දකින අය හිතනවා දැන්ම මේක ගත්තේ නැත්නම් ආයිත් ගන්න වෙන්නේ නැහැ කියලා. ‘දැන් බැහැ Show එක ළංවෙලා ටිකට් ගන්නවා, ඒ Item එක පස්සෙ වෙලාවක ගන්නවා’ කියලා හිතන පාරිභෝගිකයන්ව Scarcity කියන Communication Tip එක යොදාගෙන ඒ මොහොතේ අදාළ දේ මිල දී ගන්න පොලඹවන්නේ මෙහෙමයි.
2. Trust Based on Commonality, Similarity, and Liking
Commonality ඒ කියන්නේ ඔයා සහ තවත් පුද්ගලයෙක් අතර තියෙන දෙන්නාටම පොදු ලක්ෂණයක් හෝ කීපයක් මුලින්ම හඳුනාගන්නවා. ඉන්පස්සේ ඒ පොදු ලක්ෂණය තුළින් ඔයාලා දෙන්නා අතර Similarity එකක් එහෙම නැත්නම් සමානකමක් ඇති කරවනවා. ඔය දෙන්නම එක වගේ දෙන්නෙක් කියලා අදහසක් අනිත් පාර්ශවයට දැනෙන්න ගන්නවා. අන්න ඒ සමානකම හරහා ඔයාට පුළුවන් අනිත් කෙනාට ඔයා කෙරෙහි කැමැත්තක් ඇති කරන්න. ඒ හැමදෙයක්ම පදනම් කරගෙන ඒ කෙනාට ඔයා කෙරෙහි විශ්වාසයක් ඇති කරවන එක තමයි මේ Communication Tip එකේදි වෙන්නේ.
ඔයා පාරේ යනකොට අලුත්ම iPhone එකක් අරන් ඇවිත් කෙනෙක් කිව්වොත් “මම මේක ලක්ෂ 5කට ගත්තේ. ඒත් මට සල්ලි හදිසියක්. මේක ලක්ෂ 3කට ඔයාට දෙන්නම්” කියලා ඔයා ගන්නව ද? ලක්ෂ 2ක ලාබයක් තිබුණත් ඔයා දන්නෙවත් නැති කෙනෙක්ව විශ්වාස කරලා iPhone එක ගන්න ඔයා කැමති වෙන්නේ නැහැ. ඔයා සහ ඒ පුද්ගලයා අතර Commonality, Similarity, Liking, Trust කියන කිසිම දෙයක් නැතුව ඔයාට ඒ iPhone එක ගන්න හිතෙන්නේ නැහැ. මොකද විශ්වාසයක් නැති නිසා ඔයාට ඒ ගැන ඇති වෙන ආතතිය වැඩියි. ඒත් ඔයා හොඳට දන්න කෙනෙක් නම් ඔය සිද්ධියට සම්බන්ධ ඔයා ඒ iPhone එක ගන්න වැඩිය හිතන්නේ නැහැ. හේතුව ඔය දෙන්නා අතර විශ්වාසයක් මේ වෙනකොටත් තියෙන නිසා.
ඒ කියන්නේ මොකක් හරි වැඩකදි ඔයා කියන දේට කෙනෙක්ව එකඟ කරගන්න නම් ඔයා සහ අනෙක් පාර්ශවය අතර පොදු ලක්ෂණයක් හඳුනගෙන, ඒ හරහා සමානකමක් ගොඩනගන්න. ඉන්පස්සේ ඒ පුද්ගලයාට ඔයා කෙරෙහි ඇති වන කැමැත්ත මත ගොඩනැගෙන විශ්වාසය සන්නිවේදනයේදී ගොඩක් වැදගත් වෙනවා.
3. Gifts and Compliments
‘People are not logical. People are psychological’ හැම මනුස්සයෙක්ම වගේ කැමතියි තමන්ව අගය කරනවට, තෑගි ලැබෙනවාට. කොච්චර ධනවත් කෙනෙක් වුණත් එයාලා අගය කිරීමක්, තෑග්ගක් එක්ක Emotionally බැඳෙනවා. සතුටු වෙනවා.
හොඳම උදාහරණය තමයි ඉන්දියාවේ ධනවතෙක් වුණ මුකේෂ් අම්බානිගේ පුතාගේ විවාහ මංගල්‍යය. ඔවුන්ගේ ධනවත්කම එක්ක බැලුවම විවාහ මංගල්‍යයේදී ලැබුණ තෑගි ඔවුන්ට ඒ තරම් මූල්‍යමය වටිනාකමක් තියෙන දේවල් නෙමෙයි. ඒත් ප්‍රමාණයෙන් පොඩි තෑග්ගක් දුන්නත් අම්බානි පවුලේ අයගේ මුහුණේ තිබුණ හිනාව ඒ වීඩියෝ බලපු ඔයාට මතක ඇති.
ඕනම Relationship එකක වැදගත්ම දෙයක් විදියට මේ Communication Tip එක හඳුන්වන්න පුළුවන්. සමහර Salesmanලා තමන්ගේ Client මුණ ගැහෙන්න යනකොට මොනවා හරි පොඩි Notebook එකක්, පෑනක්, Diary එකක් වගේ දෙයක් අරන් යනවා. ඒ කරන සන්නිවේදනය හරහා ශක්තිමත් වෙන සම්බන්ධයෙන් පස්සේ ඒ පුද්ගලයාට දෙයක් ඒත්තු ගන්වන්න, එකඟ කරවාගන්න හැකියාව ලැබෙනවා.
4. Reason Behind Reason
ඔයා දෙයක් කරන්නේ ඇයි කියන හේතුව පිටුපස තියෙන හේතුව තවත් කෙනෙක්ව ඔයා කියන දෙයකට එකඟ කරවාගන්න හැකි Communication Tip එකක් වෙනවා.
ඔයා හිතන්න කවුරු හරි කෙනෙක් පාරෙදි හදිසි අනතුරකට ලක් වෙනවා කියලා. ඒ පුද්ගලයාව රෝහලකට ගෙනියන්න කිව්වට කවුරුවත් ඉදිරිපත් නොවෙන්න පුළුවන්. ඒත් ඔයා කිව්වොත් අනතුරට ලක් වුණ පුද්ගලයාට තියෙන්නේ දුර්ලභ ලේ වර්ගයක්. ඒක හොයාගන්න බැරි වුණොත් එයාව ජීවත් කරවන්න බැරිවෙයි කියලා, කවුරු හරි කෙනෙක් ඉදිරිපත් වෙනවා ඔහුව රෝහලට ගෙනියන්න.
එතැනදි ඔයා සන්නිවේදනය කළේ අර පුද්ගලයව රෝහලට අරන් යන්න ඕන කියන හේතුව පිටිපස්සේ තිබුණ හේතුව. ඒක සන්නිවේදනය වුණ නිසා තමයි ඔහුව රෝහල්ගත කරන්න අනිත් අය පෙලඹෙන්නේ.
ඔයා කාට හරි වැඩක් කියලා “මේ වැඩේ ඉක්මනට කරලා දෙන්න” කිව්වට කෙනෙක් ඒ හරහා Influence නොවෙන්න තියෙන ඉඩ වැඩියි. ඒත් ඔයා කිව්වොත් “මේක අද හවස 2 වෙනකොට ඉවර කරන්න. 4ට Client එක්ක හදිසි Meeting එකක් තියෙනවා. ඊට කලින් අපි Internal Review එකක් කරන්න ඕන” කියලා ඒ කතාවේ තියෙනවා ඒ වැඩේ ඉක්මනින් ඉවර කරන්න ඕන හේතුව මොකක්ද කියන එක.
5. Peer Story, Social Proof, and Authority
ඔයා හිතන්න ඔයාට ක්‍රිකට් ක්‍රීඩා කරන්න ඉගෙන ගන්න ඕනකමක් තියෙනවා කියලා. ඔයා යාළුවෙක්ගෙන් ක්‍රිකට් ගැන ඉගෙනගන්නවා කියලා හිතමු. හැබැයි ක්‍රිකට් සම්බන්ධයෙන් යාළුවා කියන දේවල්වලදි “ඒක එහෙම වෙන්න බෑනේ, ඇයි එහෙම වෙන්නේ” වගේ තර්ක ඔයා ගේන්න පුළුවන්. ඒත් කුමාර් සංගක්කාර, සනත් ජයසූරිය වගේ ක්‍රිකට් තරුවක් ඔයාට යාළුවා කිව්ව දේම කිව්වොත් මොකද වෙන්නේ? ඔයා ඒ දේ ගැන තර්ක කරන්න යන්නේ නැහැ. ඒකට හේතුව ඔවුන් ගොඩනගාගෙන තියෙන විශ්වාසය, සමාජ තත්ත්වය.
ඔයාට ඒ වගේ තත්ත්වයක්, විශ්වාසයක් ගොඩනගාගන්න පුළුවන් නම් ඒ තුළින් ඔයාට පුළුවන් තවත් කෙනෙක්ගේ ක්‍රියාවන්, විශ්වාසයන් වගේම සිතුවිලිවලට පවා බලපෑමක් කරන්න.
මේ Communication Tipsවලින් ඔයාට තේරෙනවා ඇති සන්නිවේදනය කරන්න හැකියාව තිබුණට මදි අපි ඒ කලාව ප්‍රගුණ කරන්න ඕන කියන එක.
ඔයාට හිතෙනවා නම් මේ ඉගෙන ගත්ත Tipsවලට අමතරව ඔයාගේ Communication Skills තව වැඩි කරගන්න ඕන, ඒකට අදාළ දේවල් ඉගෙනගන්න ඕන කියලා ඔයාට පුළුවන් පහළ Link එකට ගිහින් ඒකෙ තියෙන Free Chapters බලලා ඔයාගේ හැකියාව වැඩිදියුණු කරගන්න. විශේෂයෙන්ම සන්නිවේදනයේදි අත්‍යවශ්‍යම දෙයක් වන Body Language එක ගැන, සංකීර්ණ දෙයක් සරලව පැහැදිලි කරන ආකාරය ගැන, කතා කරනකොට ආත්ම විශ්වාසයෙන් ඒක කරන්නේ කොහොමද කියන එක ගැන ඔයාට ඒ Free Chaptersවලින් ඉගෙන ගන්න පුළුවන්.
https://school.lokubusiness.lk/p/communication-masterclass-course?affcode=1420258_ghpjvsre
February 4, 2025
