එක හා සමාන නිෂ්පාදන රැසක් තිබෙන රාක්කයකින් කිසිම සංසන්දනයක්, තේරීමක් නොකර ඔයාගේ නිෂ්පාදනයම පාරිභෝගිකයෝ එකවරම මිලට ගන්න තැනට ඔවුන්ව පත් කරගන්න කැමති ද? ඔයා හිතනවා ඇති Product Innovations කරලා විතරක් ඒක කරන්න පුළුවන් කියලා. ඒත් පාරිභෝගිකයෝ ඔයාගේ නිෂ්පාදන අනිත් නිෂ්පාදන සමග සැසඳීමකින් තොරව මිල දී ගන්න තැනට පත් කරන්න පුළුවන් වෙන්නේ පාරිභෝගිකයෝ දිහා විමසිල්ලෙන් බලන් හිටියොත් විතරයි.
ඒ කිව්ව කතාව පැටලුණ නූල් බෝලයක් වගේ දැනෙනවා ඇති. අපි ඒ පැටලිලි එකින් එක ලිහාගෙන බලමු කොහොමද පාරිභෝගිකයන්ව අධ්‍යයනය කරලා ඔයාගේ නිෂ්පාදනය වෙළඳ පොළේ තියෙන සුපිරි සන්නාමයක් කරන්නේ කියලා. සරලවම කියනවා නම් මේ ලිපියෙන් Loku Business අපි ඔයාට කියලා දෙන්න යන්නේ Consumer Behavior එහෙම නැත්නම් පාරිභෝගික හැසිරීම Brand එකක් ගොඩනගන්න මොන තරම් වැදගත් වෙනවා ද කියන එක.
Variety Seeking Buying Behavior එකක්, එහෙම නැත්නම් එක හා සමාන නිෂ්පාදන රැසක් තිබෙන අවස්ථාවලදී නිෂ්පාදන එකිනෙක සංසන්දනය කරමින් මිල දී ගන්න පාරිභෝගිකයන්ව ඔයා දැකලා ඇති. ඒ වගේම එහෙම සංසන්දනයක් නොකර තමන්ට අවශ්‍ය Brand එක දැක්ක ගමන් ඒක මිල දී ගන්න පාරිභෝගිකයන්වත් ඔයා දැකලා ඇති. එහෙම Brand එකක් මිලට ගන්න හැසිරීමට කියන්නේ, Habitual Buying Behavior කියලා. ඒ කියන්නේ, අදාළ Brand එක මිල දී ගන්න එක ඒ පාරිභෝගිකයන්ගේ පුරුද්දක් වෙලා තියෙනවා. Variety Seeking Buying Behavior එකකින් Habitual Buying Behavior එකට ඔයාගේ Target Audience එක අරන් ආවොත් ඔයාගේ Brand එක නිතරගයෙන්ම පාරිභෝගිකයන්ගේ Cart එකට යනවා.
මේ විදියට තමන්ගේ Brand එක ගොඩනගපු ආයතන කීපයක් ඒ දේ කළේ කොහොමද කියන එක Case Studies කීපයක් ඇසුරෙන් අපි දැන් බලමු.
PepsiCo කියන මේ බහුජාතික සමාගමේ (Multinational Company) CEO ඉන්දියානු කාන්තාවක් වන Indra Nooyi. ඇය සාමාන්‍ය මවක් විදියට Super Marketවලට ගොස් අපූරු අධ්‍යයනයක් කළා. ඒ තමයි වෙළඳ සැලේ රාක්කවල තියෙන තමන්ගේ නිෂ්පාදන පාරිභෝගිකයා අතට අරගන්නව ද, ඒ දිහා බලනවා ද කියන එක Shelf-off-tech එකක් විදියට නිරීක්ෂණය කරන එක.
ඇය පවසන්නේ, Product Innovation එකක් ගේනවට වඩා මුලින්ම PepsiCo සමාගම කරන්නේ External Design Innovation එකක් ගේන එක කියලා. නිෂ්පාදනයේ ඇසුරුමේ බාහිර ස්වරූපය සිත් ගන්නා සුලු ආකාරයට සකසලා පාරිභෝගිකයාගේ ඇස් ඒ වෙත යොමු කරවා ගන්න උත්සහ කරන එක තමයි ඒකෙන් කෙරෙන්නේ. ඉන්පස්සේ පාරිභෝගිකයන්ගේ හැසිරීම් අනුව Innovations කරන්න ඕන කොහොමද කියන එක තීරණය කරන්න හැකියාව තිබෙනවා.
උදාහරණයක් විදියට ඔවුන්ගේ Chips Brand එකක් වුණ Lays ගැන බලමු. මේ Brand එකේ Chips පැකට් එකක් ඇතුළේ තිබුණෙ ප්‍රමාණයෙන් තරමක් විශාල Chips. ඒ හේතුව නිසා ඒවායේ විශාලත්වය අඩු කරන්න PepsiCo සමාගම තීරණය කළේ නැහැ. Indra Nooyi ඒ ගැන දැරුව අදහස තමයි පාරිභෝගිකයෝ ඒ Brand එක මිලට ගන්නේ ප්‍රමාණයෙන් විශාල Chips තියෙන නිසා නම් එහි විශාලත්වය අඩු කළ යුතු නැහැ කියන අදහස.Consumer Behavior එකට මුල් තැන දෙන එක වැදගත් කියන මතයේයි ඇය හිටියේ.
Indra Nooyi කියන කතාවක් තමයි ඇයගේ සමාගමේ නිෂ්පාදනයක Quality එක, Innovations, Product Development කියන මේ හැම දෙයක්ම තීරණය කරන්නේ පාරිභෝගික හැසිරීම මත කියන එක.
එක හා සමාන නිෂ්පාදන රැසක් තිබෙන රාක්කයකින් කිසිම සංසන්දනයක්, තේරීමක් නොකර ඔයාගේ නිෂ්පාදනයම පාරිභෝගිකයෝ එකවරම මිලට ගන්න තැනට ඔවුන්ව පත් කරගන්න කැමති ද? ඔයා හිතනවා ඇති Product Innovations කරලා විතරක් ඒක කරන්න පුළුවන් කියලා. ඒත් පාරිභෝගිකයෝ ඔයාගේ නිෂ්පාදන අනිත් නිෂ්පාදන සමග සැසඳීමකින් තොරව මිල දී ගන්න තැනට පත් කරන්න පුළුවන් වෙන්නේ පාරිභෝගිකයෝ දිහා විමසිල්ලෙන් බලන් හිටියොත් විතරයි.
ඒ කිව්ව කතාව පැටලුණ නූල් බෝලයක් වගේ දැනෙනවා ඇති. අපි ඒ පැටලිලි එකින් එක ලිහාගෙන බලමු කොහොමද පාරිභෝගිකයන්ව අධ්‍යයනය කරලා ඔයාගේ නිෂ්පාදනය වෙළඳ පොළේ තියෙන සුපිරි සන්නාමයක් කරන්නේ කියලා. සරලවම කියනවා නම් මේ ලිපියෙන් Loku Business අපි ඔයාට කියලා දෙන්න යන්නේ Consumer Behavior එහෙම නැත්නම් පාරිභෝගික හැසිරීම Brand එකක් ගොඩනගන්න මොන තරම් වැදගත් වෙනවා ද කියන එක.
Variety Seeking Buying Behavior එකක්, එහෙම නැත්නම් එක හා සමාන නිෂ්පාදන රැසක් තිබෙන අවස්ථාවලදී නිෂ්පාදන එකිනෙක සංසන්දනය කරමින් මිල දී ගන්න පාරිභෝගිකයන්ව ඔයා දැකලා ඇති. ඒ වගේම එහෙම සංසන්දනයක් නොකර තමන්ට අවශ්‍ය Brand එක දැක්ක ගමන් ඒක මිල දී ගන්න පාරිභෝගිකයන්වත් ඔයා දැකලා ඇති. එහෙම Brand එකක් මිලට ගන්න හැසිරීමට කියන්නේ, Habitual Buying Behavior කියලා. ඒ කියන්නේ, අදාළ Brand එක මිල දී ගන්න එක ඒ පාරිභෝගිකයන්ගේ පුරුද්දක් වෙලා තියෙනවා. Variety Seeking Buying Behavior එකකින් Habitual Buying Behavior එකට ඔයාගේ Target Audience එක අරන් ආවොත් ඔයාගේ Brand එක නිතරගයෙන්ම පාරිභෝගිකයන්ගේ Cart එකට යනවා.
මේ විදියට තමන්ගේ Brand එක ගොඩනගපු ආයතන කීපයක් ඒ දේ කළේ කොහොමද කියන එක Case Studies කීපයක් ඇසුරෙන් අපි දැන් බලමු.
01. PepsiCo
PepsiCo කියන මේ බහුජාතික සමාගමේ (Multinational Company) CEO ඉන්දියානු කාන්තාවක් වන Indra Nooyi. ඇය සාමාන්‍ය මවක් විදියට Super Marketවලට ගොස් අපූරු අධ්‍යයනයක් කළා. ඒ තමයි වෙළඳ සැලේ රාක්කවල තියෙන තමන්ගේ නිෂ්පාදන පාරිභෝගිකයා අතට අරගන්නව ද, ඒ දිහා බලනවා ද කියන එක Shelf-off-tech එකක් විදියට නිරීක්ෂණය කරන එක.
ඇය පවසන්නේ, Product Innovation එකක් ගේනවට වඩා මුලින්ම PepsiCo සමාගම කරන්නේ External Design Innovation එකක් ගේන එක කියලා. නිෂ්පාදනයේ ඇසුරුමේ බාහිර ස්වරූපය සිත් ගන්නා සුලු ආකාරයට සකසලා පාරිභෝගිකයාගේ ඇස් ඒ වෙත යොමු කරවා ගන්න උත්සහ කරන එක තමයි ඒකෙන් කෙරෙන්නේ. ඉන්පස්සේ පාරිභෝගිකයන්ගේ හැසිරීම් අනුව Innovations කරන්න ඕන කොහොමද කියන එක තීරණය කරන්න හැකියාව තිබෙනවා.
උදාහරණයක් විදියට ඔවුන්ගේ Chips Brand එකක් වුණ Lays ගැන බලමු. මේ Brand එකේ Chips පැකට් එකක් ඇතුළේ තිබුණෙ ප්‍රමාණයෙන් තරමක් විශාල Chips. ඒ හේතුව නිසා ඒවායේ විශාලත්වය අඩු කරන්න PepsiCo සමාගම තීරණය කළේ නැහැ. Indra Nooyi ඒ ගැන දැරුව අදහස තමයි පාරිභෝගිකයෝ ඒ Brand එක මිලට ගන්නේ ප්‍රමාණයෙන් විශාල Chips තියෙන නිසා නම් එහි විශාලත්වය අඩු කළ යුතු නැහැ කියන අදහස.Consumer Behavior එකට මුල් තැන දෙන එක වැදගත් කියන මතයේයි ඇය හිටියේ.
Indra Nooyi කියන කතාවක් තමයි ඇයගේ සමාගමේ නිෂ්පාදනයක Quality එක, Innovations, Product Development කියන මේ හැම දෙයක්ම තීරණය කරන්නේ පාරිභෝගික හැසිරීම මත කියන එක.
2. Diet Coke
මේ නිෂ්පාදනය යුරෝපීය රටවල විශාල වශයෙන් අලෙවි වෙන නිෂ්පාදනයක්. නමුත් මේ නිෂ්පාදනය ඉන්දියාවේ වැඩිය අලෙවි වෙන්නේ නැහැ වගේම එය Advertise කරන්නත් නිෂ්පාදකයෝ පෙලඹුණේ නැහැ. මේකට හේතුව තියෙන්නේත් පාරිභෝගික හැසිරීම තුළමයි.
ඉන්දියාව කියන්නේ මන්ද පෝෂණයෙන් පෙළෙන විශාල පිරිසක් ජීවත් වෙන රටක්. ඒ වගේ රටක ජනතාව සීනි බහුල Regular Coke එක පානය කළා කියලා විශාල හානියක් නොවෙන්න පුළුවන්. නමුත් මන්ද පෝෂණයෙන් පෙළෙන මිනිස්සුන්ට Diet Coke විකුණන්න උත්සහ කරන එක තේරුමක් නැති වැඩක්.
ඇමරිකාව වගේ රටවල් ගැන තත්ත්වය මීට වඩා හාත්පසින්ම වෙනස්. ඒ රටවල ජීවත් වෙන මිනිස්සුන්ගේ සෞඛ්‍ය සම්බන්ධයෙන් ගත්තම සීනි කියන්නේ විශාල ගැටලුවක්. ඔවුන්ට Regular Coke එක අලෙවි කරන්න උත්සහ කරනවාට වඩා සාර්ථක වෙන්නේ Diet Coke වගේ නිෂ්පාදනයක් අලෙවි කරන එක. විශේෂයෙන්ම ඇමරිකාවේ ගත්තත් Metropolitan City සහ Cosmopolitan City කියන ආකාර දෙකට අයත් නගරවල තමයි Diet Coke නිෂ්පාදනය හොඳින් අලෙවි වෙන්නේ. රටක විශාල ජනගහනයක් වෙසෙන ප්‍රධාන නගර හඳුන්වන්නේ, Metropolitan City කියලා. විවිධ රටවලින් සංක්‍රමණය වුණ, විවිධ සංස්කෘතිවලට අයත් මිනිස්සු ජීවත් වෙන නගර හඳුන්වනවා Cosmopolitan City කියලා. මේ නගරවල අධික සීනි පරිභෝජනය නිසා රෝගවලට ගොදුරු වුණ, තරබාරු බවෙන් පීඩා විඳින මිනිස්සු ඕන තරම් ඉන්නවා. ඒ නිසා තමයි ඔවුන්ගේ පාරිභෝගික හැසිරීම පදනම් කරගෙන Diet Coke නිෂ්පාදනය ඇමරිකාව වගේ රටවල වැඩි වශයෙන් අලෙවි කරන්නේ.
3. Nike සහ Adidas
මේ Brands දෙකම අලෙවි කරන්නේ ක්‍රීඩාවට සම්බන්ධ නිෂ්පාදන බව ඔයා දැනටමත් දන්නවා. ඉන්දියාව කියන්නේ ක්‍රීඩාවලට ප්‍රියතාවක් දක්වන ජනතාවක් ඉන්න රටක් වුණාට Nike සහ Adidas Brands දෙකම ඉන්දියාවට සිය නිෂ්පාදන හඳුන්වා දුන් මුල් අවධිවලදි තරමක් අසාර්ථක වුණා. මේ ගැන හොයලා බලද්දි තමයි Brands දෙකටම අවබෝධ වුණේ ඉන්දියාව කියන්නේ තනි රටක් නෙමෙයි රටවල් කීපයක එකතුවක් කියලා හිතන එක තමයි හොඳම දේ කියලා.
ක්‍රීඩා සම්බන්ධයෙන්ම හිතලා බැලුවොත් ඔයාට මේ කාරණය වඩාත් හොඳින් අවබෝධ වේවි. ඉන්දියාවේ උතුරු ප්‍රදේශයේ සහ බටහිර ප්‍රදේශයේ ජීවත් වෙන ජනතාව වඩාත් ප්‍රිය කරන ක්‍රීඩාව වෙන්නේ ක්‍රිකට්. නමුත් ඉන්දියාවේ දකුණු සහ නැගෙනහිර ප්‍රදේශවල ජනතාව වඩාත් ප්‍රිය කරන ක්‍රීඩාව වෙන්නේ පාපන්දු. එතකොට ඔයාට තේරෙනවා ඇති පාපන්දු ක්‍රීඩාවට කැමති මනුස්සයෙක්ට Bat එකක් විකුණන්න උත්සහ කරන එක තේරුමක් නැහැ කියන එක.
මේ පාරිභෝගික හැසිරීම අවබෝධ කරගත්තට පස්සේ Nike සහ Adidas Brands දෙකම තම තමන්ගේ නිෂ්පාදන Position කළේ ඒ ඒ ප්‍රදේශවල ජනතාව අතර ජනප්‍රිය ක්‍රීඩාව මොකක්ද කියන එකට අනුව.
04. McDonalds
McDonalds ආයතනය ඉන්දියාවට ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන හඳුන්වා දුන්නෙත් ඉන්දියානුවන්ගේ පාරිභෝගික හැසිරීම පදනම් කරගෙන. ඉන්දියානුවන්ගේ ආහාර රටාව මස්, මාංශ මූලික කරගෙන හැදුණ එකක් නෙමෙයි. ලංකාවේ වුණත් ඉන්දියන් කෑම තියෙන කඩවල් ඔයා දැකලා ඇති. ඒවගේ විශේෂත්වය වෙන්නේ Vegetarian Food Items. ඉතින් ඉන්දියාවේ ආහාර රටාව ගත්තම McDonalds ආයතනය හඳුනාගත්තා ඉන්දියානුවන්ගේ හැම Snack එකක්ම වගේ හදලා තියෙන්නේ අල එකතු කරගෙන කියලා. මෙන්න මේ පාරිභෝගික හැසිරීම නිසා McDonalds ආයතනය ඉන්දියාවට හඳුන්වලා දුන්නා McAloo Tikki කියන Vegetarian Product එක.
ඒ විතරක් නෙමෙයි, ඉන්දියානු ජනතාව කැමතියි තමන්ගේ හිතවතුන් එක්ක එකට එකතුවෙලා කතා බහ කරන්න, ආහාර ගන්න වගේ හැසිරීම්වලට. ඒ නිසා McDonald’s ආයතනය තමන්ගේ Outlets ඉන්දියාවට අරන් ගියේ Hangout Area එකකුත් එක්ක.
05. Johnson & Johnson
Johnson & Johnson කියන්නේ නගරබදව වෙසෙන මව්වරුන් Target කරගෙන සිය නිෂ්පාදන අලෙවි කරන Brand එකක්. ගම්බද මව්වරුන් Target නොකර නගරබද මව්වරුන්ම Target කරන්න Johnson & Johnson ආයතනය හිතුවේ ඇයි කියලා කුතුහලයක් ඔයාට ඇති. ඒකට හේතුවත් පාරිභෝගික හැසිරීම.
ගම්බද පවුල්වල සාමාජික පිරිස වැඩියි. එක පවුලක් එක ගෙදරක ජීවත් වෙනවට වඩා පවුල් කීපයක් එක නිවසක ජීවත් වෙන රටාවක් ගම්බදව දකින්න පුළුවන්. ඒ වගේ නිවසක අම්මා, තාත්තා, දරුවෝ, ආච්චි, සීයා, විතරක් නෙමෙයි තවත් නෑදෑයන් ජීවත් වෙනවා. නමුත් නගරබද පවුල්වල තත්ත්වය ඊට වඩා වෙනස්. අම්මා, තාත්තා හැරුණම නගරබද නිවසක ඉන්නේ දරුවෝ විතරක්. එතකොට මේ වගේ පුංචි පවුලක් ඇතුළේ අම්මා කෙනෙක්ට දරුවන් ගැන වුණත් උපදෙස් දෙන්න වැඩිහිටියෝ නැහැ. ගම්බද නිවසක එහෙම තත්ත්වයක් නැහැ. ගම්බද මවක් ඒ නිසා තනි වෙන්නේ නැහැ. නමුත් නගරබද මවකට මේ තනිකම හොඳින් දැනෙනවා.
මෙන්න මේ Consumer Behavior එක හඳුනගත්ත Johnson & Johnson ආයතනය නගරබද මව්වරුන් වෙනුවෙන් ගෙනාවා ‘Best for Baby’ කියලා Campaign එකක්. විශේෂයෙන්ම තරුණ මව්වරුන්ට මේ Campaign එක ගොඩක් වැදගත් වුණා. තමන්ගේ දරුවාට මොනවද දෙන්න ඕන කියන එක දැනගන්න මේ Campaign එක ඔවුන් භාවිත කරන්න යොමු වුණා. Johnson & Johnson ආයතනය Google Ads, YouTube Videos හරහා දියත් කළ මේ Campaign එක නිසා ඔවුන්ගේ Brand එක නගරබද මව්වරුන්ගේ මනසේ තැන්පත් කරන්න ඔවුන්ට හැකි වුණා.
මේ Campaign එක නිසා නගරබද අම්මා කෙනෙක් වෙළඳ සැලකට ගිහින් Baby Products ගන්නවා නම් නිරන්තරයෙන්ම ඇයගේ ඇහැ යොමු වෙන්නේ Johnson & Johnson Product එකකට. මෙන්න මේ විදියට තමයි Johnson & Johnson ආයතනය අම්මලාගේ පාරිභෝගික හැසිරීම ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන අලෙවි කරගන්න යොදාගත්තේ.
මේ Case Studies පහ ගැන කියෙව්වම ඔයාට තේරෙනවා ඇති Consumer Behavior එහෙම නැත්නම් පාරිභෝගික හැසිරීම කියන්නේ ව්‍යාපාරයකට මොන තරම් අත්‍යවශ්‍ය දෙයක් ද කියලා. මොකද ඔයා නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් අලෙවි කරනවා නම් ඒක මිල දී ගන්නේ පාරිභෝගිකයෝ. එතකොට ඔයා පාරිභෝගික හැසිරීම් ගැන තැකීමක් නොකර ඔයාට හිතෙන විදියට, වෙන රටක Brand එකක අලෙවි උපක්‍රම අනුගමනය කරලා ඔයාගේ නිෂ්පාදන විකුණන්න උත්සහ කළාට තේරුමක් නැහැ. ඔයාගේ නිෂ්පාදනයේ අලෙවිය ඉහළ අගයකට ගේන්න නම් ඔයාට හැකියාව තියෙන්න ඕන පාරිභෝගික හැසිරීම් මොන වගේ ද කියන එක අධ්‍යයනය කරගෙන Marketing Plan එකක් හදාගන්න. එහෙම නැතුව ඔයාගේ හිතුමනාපෙට ඔයාගේ Brand එක Position කරන්න යන එකෙන් පාඩුවක් වෙන්නේ ඔයාටමයි.
Marketing Plan එකක් ගැන ඔයාට අදහසක් නැත්නම් ඒ ගැනත් ඔයා අනිවාර්යෙන්ම ඉගෙන ගන්න. ව්‍යාපාරිකයෙක්, ව්‍යවසායකයෙක් විදියට දිගු ගමනක් යන්න හීනයක් තියෙනවා නම් ඒ හීනයට අත්තටු දෙන්න ඒක අරමුණක් බවට පත් කරගන්න. ඒකට ඔයා දැනුමෙන් සන්නද්ධ වෙන එක ගොඩක් වැදගත්. Marketing Plan එකක් කියන්නේ මොකක්ද කියන එක ගැන දැනුමක් ලබා ගන්න පහත Link එක Click කරන්න.
https://school.lokubusiness.lk/p/marketing-plan?affcode=1420258_ghpjvsre
January 21, 2025
