“මම ලොකු දේවල් හිතන්න කැමතියි. මට ඒක සරල දෙයක්. ඔබ යමක් හිතනවා නම් ලොකුවට හිතන්න. ගොඩක් මිනිස්සු හිතන්නේ පොඩියට. මොකද ගොඩක් මිනිස්සු සාර්ථකත්වයට බයයි, තීරණ ගන්න බයයි, ජයග්‍රහණය කරන්න බයයි. ඒකෙන් මම වගේ මිනිස්සුන්ට ලොකු වාසියක් ලැබෙනවා.”
මෙහෙම කියන්නේ සාර්ථක ව්‍යවසායකයෙක් වුණ Donald Trump. නම ඇහුව ගමන් ඔයාගේ හිතට ආව ජනාධිපති ඩොනල්ඩ් ට්‍රම්ප් ගැනම තමයි මේ කිව්වේ. Loku Business Blog එකෙන් මේ කතා කරන්න යන්නේ ජනාධිපති ට්‍රම්ප් ගැන නෙමෙයි. දේශපාලකයා පිටුපස සැඟව සිටින Real Estate ව්‍යාපාර ඇතුළු ක්ෂේත්‍ර කීපයකම දැවැන්ත සාර්ථකත්වයක් අත්කරගත් ව්‍යවසායක ට්‍රම්ප් ගැනයි කතා කරන්න යන්නේ.
ඩොනල්ඩ් ට්‍රම්ප් සහ Tony Schwartz එක්ව රචනා කළ The Art of the Deal කෘතියෙන් ඔයාගේ ව්‍යවසායකත්ව ගමනට වගේම ජීවිතයටත් වැදගත් දෙයක් ගැනයි මේ ලිපියෙන් කතා කරන්නේ. ඒ තමයි ගනුදෙනු (Deal) කරද්දි ඒක හරියට කරන්නේ කොහොමද කියන එක. ට්‍රම්ප් තමාට අයත් සුඛෝපභෝගී හෝටල්, නිවාඩු නිකේතන (Resorts), Golf Courses, Luxury Residential Towers ඇතුළු අනෙකුත් ව්‍යාපාර ගනුදෙනු ඔහු සිදු කළේ උපායමාර්ගිකව. මේ පොතේ අන්තර්ගතය ඇසුරෙන් සාර්ථකව Deal එකක් අවසානය දක්වා කරගෙන යන්න ඕන කොහොමද කියන එකට අදාළ උපායමාර්ග 05ක් (Strategy) දැන් ඔයාට දැනගන්න පුළුවන්. Business Dealවලදි විතරක් නෙමෙයි, වෙනත් අවස්ථාවලදි පවා ඔයාගේ සාර්ථත්වයට ළඟා වෙන්න මේ උපායමාර්ග 05 ඔයාට වැදගත් වෙනවා.
මේ Strategy එකෙන් අදහස් කරන්නේ, ඔයා ගනුදෙනුවක් කරන්න සාකච්ඡාවකට සූදානම් වෙනවා නම් දැනට තිබෙන Strengths, Unique Benefits මොනවද කියන එක හඳුනාගෙන ඒවා පාවිච්චි කරන්න කියලා. ඔයාට තියෙන ව්‍යාපාරික හෝ ගනුදෙනුවට වැදගත් පෞද්ගලික සම්බන්ධතා, අත්දැකීම්, දැනුම, ප්‍රාග්ධනය, මේ වගේ ඕනම විශේෂ හේතුවක් මේ උපායමාර්ගයේදී පාවිච්චි කරන්න පුළුවන්.
හිතන්න ඔයාගේ කාර් එක විකුණන්න ඕනකමක් තියෙනවා. කීපදෙනෙක්ම ඒ වර්ගයේ කාර් විකුණන්න දාලා තියෙන අවස්ථාවක් ගැන හිතන්න. එකම වර්ගයේ නිසා ඒ හැම කාර් එකටම පොදු ලක්ෂණ තියෙද්දි කෙනෙක් ඔයාගේ කාර් එකම ගන්න නම් ඒකේ විශේෂත්වයක් තියෙන්න ඕන. ඔයාගේ කාර් එක මේ වෙනකොට අඩු කිලෝමීටර් ගාණක් නම් ධාවනය කරලා තියෙන්නේ ඔයාට පුළුවන් ගනුදෙනුකරුට ඒ ගැන කියන්න. එතකොට කාර් එක වැඩිය පාවිච්චි කරලා නැහැ, අලුත් තත්ත්වයේ තියෙනවා කියන වාසිය නිසා ඔයාට පුළුවන් ඒක ලේසියෙන්ම විකුණගන්න.
The Art of the Deal පොතේ Leveraging Deals කියන උපායමාර්ගය හරහා ට්‍රම්ප් ඉස්මතු කරලා පෙන්නන්නේ මෙන්න මේ වගේ අවස්ථාවලදි ගනුදෙනුකරු එක්ක කතාබහ කරන්න ඕන විදිය. මේක භාණ්ඩයක්, සේවාවක් අලෙවි කරද්දි විතරක් නෙමෙයි ඔයාව Personal Brand එකක් විදියට සලකලා කරන ගනුදෙනුවලටත් අවශ්‍ය වෙනවා. ඔයා සම්මුඛ පරීක්ෂණයකට ගියත්, රැකියාවක් කරත්, ඉදිරියට යන්න නම් ඔයාට ඔයාවම මාකට් කරගන්න වෙනවා. ඒ වගේ අවස්ථාවලදිත් ඔයාට තියෙන සුවිශේෂී හැකියාවන්, සුදුසුකම්, අත්දැකීම් ගැන කතාබහ කරලා ඔයාගෙන් ආයතනයට ලැබෙන වාසිය දැනෙන්න දෙන එකත් මේ උපායමාර්ගයටම අදාළ දෙයක්.
ට්‍රම්ප්ගේ ගනුදෙනුවකින්ම උදාහරණයක් අරන් බලමු. ඔහුගේ එක්තරා ව්‍යාපෘතියකදි ඔහුට අවශ්‍ය වුණා නිව්යෝර්ක් නගරයේ තිබුණ පරණ හෝටලයක් නවීකරණය කරලා සුඛෝපභෝගී හෝටලයක් බවට පත් කරන්න. මේ වැඩේට Hotel Company එකක් ට්‍රම්ප්ට අවශ්‍ය
“මම ලොකු දේවල් හිතන්න කැමතියි. මට ඒක සරල දෙයක්. ඔබ යමක් හිතනවා නම් ලොකුවට හිතන්න. ගොඩක් මිනිස්සු හිතන්නේ පොඩියට. මොකද ගොඩක් මිනිස්සු සාර්ථකත්වයට බයයි, තීරණ ගන්න බයයි, ජයග්‍රහණය කරන්න බයයි. ඒකෙන් මම වගේ මිනිස්සුන්ට ලොකු වාසියක් ලැබෙනවා.”
මෙහෙම කියන්නේ සාර්ථක ව්‍යවසායකයෙක් වුණ Donald Trump. නම ඇහුව ගමන් ඔයාගේ හිතට ආව ජනාධිපති ඩොනල්ඩ් ට්‍රම්ප් ගැනම තමයි මේ කිව්වේ. Loku Business Blog එකෙන් මේ කතා කරන්න යන්නේ ජනාධිපති ට්‍රම්ප් ගැන නෙමෙයි. දේශපාලකයා පිටුපස සැඟව සිටින Real Estate ව්‍යාපාර ඇතුළු ක්ෂේත්‍ර කීපයකම දැවැන්ත සාර්ථකත්වයක් අත්කරගත් ව්‍යවසායක ට්‍රම්ප් ගැනයි කතා කරන්න යන්නේ.
ඩොනල්ඩ් ට්‍රම්ප් සහ Tony Schwartz එක්ව රචනා කළ The Art of the Deal කෘතියෙන් ඔයාගේ ව්‍යවසායකත්ව ගමනට වගේම ජීවිතයටත් වැදගත් දෙයක් ගැනයි මේ ලිපියෙන් කතා කරන්නේ. ඒ තමයි ගනුදෙනු (Deal) කරද්දි ඒක හරියට කරන්නේ කොහොමද කියන එක. ට්‍රම්ප් තමාට අයත් සුඛෝපභෝගී හෝටල්, නිවාඩු නිකේතන (Resorts), Golf Courses, Luxury Residential Towers ඇතුළු අනෙකුත් ව්‍යාපාර ගනුදෙනු ඔහු සිදු කළේ උපායමාර්ගිකව. මේ පොතේ අන්තර්ගතය ඇසුරෙන් සාර්ථකව Deal එකක් අවසානය දක්වා කරගෙන යන්න ඕන කොහොමද කියන එකට අදාළ උපායමාර්ග 05ක් (Strategy) දැන් ඔයාට දැනගන්න පුළුවන්. Business Dealවලදි විතරක් නෙමෙයි, වෙනත් අවස්ථාවලදි පවා ඔයාගේ සාර්ථත්වයට ළඟා වෙන්න මේ උපායමාර්ග 05 ඔයාට වැදගත් වෙනවා.
1. Leveraging Deals
මේ Strategy එකෙන් අදහස් කරන්නේ, ඔයා ගනුදෙනුවක් කරන්න සාකච්ඡාවකට සූදානම් වෙනවා නම් දැනට තිබෙන Strengths, Unique Benefits මොනවද කියන එක හඳුනාගෙන ඒවා පාවිච්චි කරන්න කියලා. ඔයාට තියෙන ව්‍යාපාරික හෝ ගනුදෙනුවට වැදගත් පෞද්ගලික සම්බන්ධතා, අත්දැකීම්, දැනුම, ප්‍රාග්ධනය, මේ වගේ ඕනම විශේෂ හේතුවක් මේ උපායමාර්ගයේදී පාවිච්චි කරන්න පුළුවන්.
හිතන්න ඔයාගේ කාර් එක විකුණන්න ඕනකමක් තියෙනවා. කීපදෙනෙක්ම ඒ වර්ගයේ කාර් විකුණන්න දාලා තියෙන අවස්ථාවක් ගැන හිතන්න. එකම වර්ගයේ නිසා ඒ හැම කාර් එකටම පොදු ලක්ෂණ තියෙද්දි කෙනෙක් ඔයාගේ කාර් එකම ගන්න නම් ඒකේ විශේෂත්වයක් තියෙන්න ඕන. ඔයාගේ කාර් එක මේ වෙනකොට අඩු කිලෝමීටර් ගාණක් නම් ධාවනය කරලා තියෙන්නේ ඔයාට පුළුවන් ගනුදෙනුකරුට ඒ ගැන කියන්න. එතකොට කාර් එක වැඩිය පාවිච්චි කරලා නැහැ, අලුත් තත්ත්වයේ තියෙනවා කියන වාසිය නිසා ඔයාට පුළුවන් ඒක ලේසියෙන්ම විකුණගන්න.
The Art of the Deal පොතේ Leveraging Deals කියන උපායමාර්ගය හරහා ට්‍රම්ප් ඉස්මතු කරලා පෙන්නන්නේ මෙන්න මේ වගේ අවස්ථාවලදි ගනුදෙනුකරු එක්ක කතාබහ කරන්න ඕන විදිය. මේක භාණ්ඩයක්, සේවාවක් අලෙවි කරද්දි විතරක් නෙමෙයි ඔයාව Personal Brand එකක් විදියට සලකලා කරන ගනුදෙනුවලටත් අවශ්‍ය වෙනවා. ඔයා සම්මුඛ පරීක්ෂණයකට ගියත්, රැකියාවක් කරත්, ඉදිරියට යන්න නම් ඔයාට ඔයාවම මාකට් කරගන්න වෙනවා. ඒ වගේ අවස්ථාවලදිත් ඔයාට තියෙන සුවිශේෂී හැකියාවන්, සුදුසුකම්, අත්දැකීම් ගැන කතාබහ කරලා ඔයාගෙන් ආයතනයට ලැබෙන වාසිය දැනෙන්න දෙන එකත් මේ උපායමාර්ගයටම අදාළ දෙයක්.
ට්‍රම්ප්ගේ ගනුදෙනුවකින්ම උදාහරණයක් අරන් බලමු. ඔහුගේ එක්තරා ව්‍යාපෘතියකදි ඔහුට අවශ්‍ය වුණා නිව්යෝර්ක් නගරයේ තිබුණ පරණ හෝටලයක් නවීකරණය කරලා සුඛෝපභෝගී හෝටලයක් බවට පත් කරන්න. මේ වැඩේට Hotel Company එකක් ට්‍රම්ප්ට අවශ්‍ය වුණා. සුප්‍රසිද්ධ Hotel Chain එකක් වුණ Hyatt Hotel Chain එක සමග මේ ගැන සාකච්ඡා කරන්න ට්‍රම්ප් හිතුවා. Hyatt හෝටලයේම හෝටලයක් විදියට අර පරණ හෝටලය Next Level එකට ගේන්නයි ට්‍රම්ප් මෙතනදි උත්සහ කළේ. නිකන්ම ඒ ගැන කතා කළොත් හොඳ ප්‍රතිචාරයක් නොලැබෙන්න ඉඩ තිබුණ බව ට්‍රම්ප් දැනගෙන හිටියා. ඒ නිසා ඔහු විශේෂත්වයන් කීපයක් ගැනම කියලා අවසානයේ Hyatt Hotel Chain එක මේ ව්‍යාපෘතියට කැමති වෙන තැනට පත් කළා.
- හෝටලය පරණ එකක් වුවත් එය පිහිටා තිබෙන ස්ථානය නිතර මිනිසුන් එහාමෙහා යන ස්ථානයක් වීම.
- හෝටලය පිහිටි ප්‍රදේශයේ ගොඩනැගිලි නවීකරණය සම්බන්ධ නීති ඉතා ලිහිල් වීම.
මෙන්න මේ විශේෂත්වයන් දෙක නිසා මේ ව්‍යාපෘතිය Hyatt Hotel Chain එකට ලාබ ලබන්න පුළුවන් එකක් බව ට්‍රම්ප් ඒත්තු ගැන්වුවා. ඊට අමතරව ඩොනල්ඩ් ට්‍රම්ප් කියන Personal Brand එකත් ඔහු පාවිච්චි කළා.
2. Keeping Options Open
ඔයා ළඟ බිත්තර තියෙනවා නම් ඒ ඔක්කොම එකම භාජනයකට දාන්න එපා කියලා මේ පොතේ ට්‍රම්ප් කියනවා. ඔයා ගනුදෙනුවක් කරනවා නම් එක පුද්ගලයෙක් හෝ ආයතනයක් තෝරාගෙන එම පුද්ගලයා හෝ ආයතනය නැත්නම් ඔයාට අදාළ වැඩේ කරගන්න වෙන්නේ නැහැ, ඔයාට තියෙන එකම හයිය ඔවුන් විතරයි කියලා ගනුදෙනුකරුට පෙන්නන්න එපා කියලයි ට්‍රම්ප් කියන්නේ. ඒ වෙනුවට අදාළ ගනුදෙනුකරු ඔයාට එක විකල්පයක් (Option) විතරයි කියලා දැනෙන්න දෙන්න කියලයි ඔහු කියන්නේ. එතකොට ගනුදෙනුකරු හිතෙනවා ඔහු නැතත් ඔයාට තව Option තියෙනවා කියලා. එහෙම වුණාම ඔහු ඔයා එක්ක Deal එකට එකඟ වෙන්න වැඩි ඉඩක් තියෙනවා.
Trump Tower කියන අතිදැවැන්ත ගොඩනැගිල්ල සම්බන්ධ ව්‍යාපෘතියේදී ට්‍රම්ප් ඒ මත පමණක් විශ්වාසය තියාගෙන හිටියේ නැහැ. ඔහු තවත් ව්‍යාපෘති ඒ අතර කළා. එතැනදිත් ඔහු කළේ තවත් Options තියාගැනීමේ උපායමාර්ගය පාවිච්චි කිරීම.
3. Understanding Opponent’s Motivation
ගනුදෙනුවකදි අදාළ ගනුදෙනුකරුගේ අරමුණු, බලාපොරොත්තු මොනවද, ඔහු Motivate වෙන්නේ මොනවගෙන් ද, ඔහුගේ Values මොනව ද කියන එක ගැන සැලකිලිමත් වෙන්න කියලයි මේ උපායමාර්ගයෙන් කියන්නේ. හැම ගනුදෙනුවකදීම ගනුදෙනුකරුවෝ මුදල්ම බලාපොරොත්තු වෙන්නේ නැහැ. සමහරු තමන්ට ඒ හරහා ලැබෙන ප්‍රසිද්ධිය, කීර්තිනාමය හෝ අනාගත අරමුණු වෙනුවෙන් මාර්ගය සකසා ගන්න ගනුදෙනු වෙනුවෙන් එකඟ වෙන අවස්ථා තියෙනවා. අන්න ඒ දේවල් ගැන තේරුම් ගන්න එක ගනුදෙනුවකදි වැදගත්.
මෙහෙම හිතන්න, ඔයාට කුලී නිවසක් අවශ්‍ය වෙනවා. ඔයාගේ හිතට හරියන විදියේ පහසුකම් තියෙන ගෙයක් ගැන ලැබුණ තොරතුරු නිසා ඔයා ඒ ගෙදර අයිතිකරු එක්ක Rent එක කීයද කියලා කතා කරගන්න යනවා. මේ කතාබහේදි ඔයාට තේරෙනවා නිවසේ අයිතිකරු ලොකු මුදල් හදිසියක ඉන්නේ කියලා. ඒ අරමුණ හඳුනගැනීම ඔයාගේ වාසියට හේතු වෙනවා. ඔයාට ගෙදර Rent එක අඩු කරලා ඉල්ලන්න පුළුවන්. මුදල් හදිසිය නිසා අයිතිකරු බොහෝදුරට ඔයාගේ යෝජනාවට එකඟ වෙන්න තියෙන ඉඩ වැඩියි.
ට්‍රම්ප් ඔහුගේ ව්‍යාපාරවලදි වඩාත් කැමැත්තක් දක්වලා තියෙන්නේ මේ වගේ මුදල් හදිසියක් තියෙන ගනුදෙනුකරුවන් මුණගැහෙනවාට. ඔහු කියන්නේ එහෙම අවස්ථාවක ඔහුට අවශ්‍ය ගාණට ගනුදෙනුව කතා කරගෙන Deal එක Close කරන්න හරිම ලේසියි කියලා.
4. Taking Calculated Risks
සාර්ථක වෙන්න නම් අවදානමක් ගන්නම වෙනවා. ඒත් මේ උපායමාර්ගයේදි ට්‍රම්ප් කියන්නේ හිතුමතේ අවදානම් සහගත තීරණ ගන්න එපා, ඒ වෙනුවට අවදානම සම්බන්ධ තොරතුරු මත පදනම්වෙලා තීරණ ගන්න කියලා. ඔයා ගන්න අවදානම මොන තරම් විශාල එකක් ද, ඒක අඩු කරගන්න කරන්න ඕන මොනවද, ඒ අවදානම කොයි තරම් කාලයක් පවතින්න පුළුවන් ද කියන එක ගැන අවබෝධයක් ඔයාට ගන්න හැකියාව ලැබෙන්නේ එතකොටයි.
ඔයාට Business එකක් පටන් ගන්න ඕන කියලා හිතිලා ඔයා එක පාරටම Job එකෙන් අයින් වෙලා අතේ තියෙන සල්ලි ඔක්කොම Business එකට යට කළොත් මොකද වෙන්නේ? අවදානම තක්සේරු කරන්නෙ නැතුව, සැලසුමක් නැතුව හිතුමතේට තමයි ඔයා මේ අවදානම ගත්තේ. ඒත් ට්‍රම්ප් කියන්නේ තමන් ධනවතෙක් වෙලත් Trump Tower එක හදන්න කලින් එහි ඇති අවදානම් ගැන පුළුවන් තරම් හොයලා බැලුවා කියලා. මේ ව්‍යාපෘතිය සාර්ථක නොවුණොත් ඔහුගේ ජීවිතේ වෙනස් වෙන්න පුළුවන් ආකාර ගැන පවා විශ්ලේෂණය කළා කියලා ඔහු පවසනවා. ඒ නිසා හිතුමතේ අවදානම් අරගෙන ගනුදෙනු නොකර අවදානම් ගැන හොඳ විශ්ලේෂණයක් කරන එක ගනුදෙනුවක් සාර්ථක කරගන්න පුළුවන් උපායමාර්ගයක් බව මතක තියාගන්න.
5. Focus on Branding and Image
ඔයා Personal Brand එක ගොඩනගා ගත්තොත් ඒක ගනුදෙනු සාර්ථක කරගන්න පාවිච්චි කරන උපායමාර්ගයක් බවට පත් කරන්න පුළුවන් කියන එකයි ට්‍රම්ප් කියන්නේ. ඩොනල්ඩ් ට්‍රම්ප් කියන නම Brand එකක් බවට පත් කරගන්න ඔහු කටයුතු කළේ ඒ නිසා කියලා ඔහු ප්‍රකාශ කරනවා.
සම්ප්‍රදායික ව්‍යාපාරිකයෝ තමන්ගේ Personal Brand එක ගැන හිතන්නේ නැතුව Sales වැඩි කරගන්න අවධානය යොමු කරනවා කියලා ට්‍රම්ප් ඔහුගේ පොතේ සඳහන් කරලා තියෙනවා. ඒත් තමන් Personal Brand එකක් නිර්මාණය කරගත්තොත් දස ගුණයකින් පමණ Sales වැඩි කරගන්න පුළුවන් කියලයි ට්‍රම්ප් කියන්නේ.
ව්‍යාපාරයක Founder කවුද කියලා දන්නවා නම් ඔහුට ගනුදෙනුවකදි සාර්ථක වෙන්න පුළුවන් හැකියාව ඉතා ඉහළයි. හිතන්න අලුත් Project එකක් වෙනුවෙන් දැවැන්ත සමාගමක් එක්ක ගනුදෙනුවකට ව්‍යාපාරිකයෝ කීප දෙනෙක්ම යනවා කියලා. ඒ අතර ඔයත් ඉන්නවා. ඔයා හොඳ Personal Brand එකක් ගොඩනගාගත්ත ව්‍යාපාර හිමිකරුවෙක් කියලා හිතන්න. ඒ ගනුදෙනුව ගැන කතා කරගන්න ආව අනිත් ව්‍යාපාර හැම එකක්ම ඔයාගේ ව්‍යාපාරය වගේම සාර්ථක ඒවා. ඒත් අනිත් ව්‍යාපාරිකයන් Personal Brand එකක් ගොඩනගාගෙන නැති නිසා කවුරුත් ඔවුන්ව දන්නේ නැහැ. ඒත් ඔයාව දන්නවා. මේ ගනුදෙනුවෙදි ඔයා ගොඩනගාගෙන හිටපු ප්‍රතිරූපය නිසාම නිතරගයෙන්ම ඔයාට අවස්ථාව ලැබෙනවා.
ඒ නිසා මේ ලිපිය කියවලා ඉවර වුණාට පස්සේ ඔයා Personal Brand එකක් බවට පත්වෙන ගමන ආරම්භ කරන්න.
The Art of the Deal පොතෙන් ඔයාට මේ කියලා දුන්න දේවල්, මින් ඉදිරියට ඔයා කරන ගනුදෙනුවලදි යොදාගන්න. ඒක ඔයාගේ ගනුදෙනුව සාර්ථකව අවසන් කරන්න ලොකු උදව්වක් වෙන බව සහතිකයි.
ඔයාගේ ඉලක්ක සාර්ථක කරගන්න ඕන කරන දැනුම, කුසලතා වර්ධනය කරගන්න ඕන කියලා හිතෙනවා නම් මේ පොත වගේ ලෝකයේ තිබෙන තවත් වටිනා පොත්වල දැනුම සිංහලෙන් ලබා ගන්න පහළ Link එක Click කරන්න.
https://school.lokubusiness.lk
February 7, 2025
