ව්‍යාපාරයකදි භාණ්ඩ හෝ සේවා අලෙවිය ඉහළ නංවන්න Advertising විතරක් කරලා මදි. පාරිභෝගිකයන් සමග කතාබහ කරන අවස්ථාවේදී කියන්න අවශ්‍ය දේවල් හරියට සන්නිවේදනය කරන්න අලෙවිකරු අසමත් වුණොත් Sales අඩු වීමට එය බලපානවා. ඔයා හොඳට ව්‍යාපාරය ගැන, නිෂ්පාදන ගැන Advertise කළා කියලා හිතන්න. ඒ වෙළඳ දැන්වීම් දැකලා විශාල පාරිභෝගික පිරිසක් ඔයාගේ ව්‍යාපාරය වටා එක් රැස්වෙන්න පුළුවන්. ඒත් Customer Touchpoint එකෙහි සිටින පුද්ගලයා හෝ පුද්ගලයන් ඒ පාරිභෝගිකයන් සමග හොඳ සම්බන්ධතාවක් ගොඩනගාගන්න අසමත් වුණොත් ව්‍යාපාරය සාර්ථක වෙයි ද?
අසාර්ථක නොවී Sales සාර්ථකව කරගැනීම වෙනුවෙන් දක්ෂ අලෙවිකරුවෙක් වීමට අවශ්‍ය වන මූලික පියවර තුනක් සහ එය නිවැරදිව අනුගමනය කළ යුත්තේ කෙසේ ද කියන එක කාරණාව ගැනයි මේ ලිපියෙන් කතා කරන්නේ. බොහෝ අලෙවිකරුවන් අසාර්ථක වෙන්න Communication Skill එක සම්බන්ධයෙන් තිබෙන ගැටලු හේතු වෙනවා. මේ කියලා දෙන 3 Cs (Three C) සංකල්පය හරියට අනුගමනය කරලා ඔයාට සාර්ථක අලෙවිකරුවෙක් වෙන්න හැකියාව තියෙනවා.
විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ මූලික පියවර 3 තියෙනවා. මේ පියවර තුන පිළිවෙලට අනුගමනය නොකළොත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ Sales වැඩි කරගැනීමේ හැකියාව අවම වෙනවා. ඒත් මේ පියවර තුන පිළිවෙළට අනුගමනය කළොත් ඔයාට Sales වැඩි කරගන්න විශාල ආයාසයක් දරන්න ඕන නැහැ.
මේ පියවර තුනේදී, ගොඩක් salesmanලා කරන වැරැද්දක් තමයි තමන්ගේ energy එක යොදවන්නේ convey කියන දෙවැනි C එකට. “මේක තමයි ඔයාට අපි දෙන solution එක. මේ තියෙන්නේ මේකේ Features” මේ වගේ දේවල් කියලා විසඳුමක් ඉදිරිපත් කරන්න ගොඩක් අලෙවිකරුවෝ තමන්ගේ ශක්තියෙන් 90%ක් විතර වැය කරනවා. නමුත් දෙවනි C එක වෙනුවෙන් ඒ තරම් ඔයා මහන්සි වුණත් 10%ක විතර දේවල් තමයි පාරිභෝගිකයා ඔළුවට දාගන්නේ. හේතුව ඔයා ඒ customer එක්ක connection එකක් හදාගත්තේ නැති නිසා. ඒ නිසා Sales වැඩි කරගන්න ඕන නම් මුලින්ම ඔයා මේ වරද නිවැරදි කරගෙන
ව්‍යාපාරයකදි භාණ්ඩ හෝ සේවා අලෙවිය ඉහළ නංවන්න Advertising විතරක් කරලා මදි. පාරිභෝගිකයන් සමග කතාබහ කරන අවස්ථාවේදී කියන්න අවශ්‍ය දේවල් හරියට සන්නිවේදනය කරන්න අලෙවිකරු අසමත් වුණොත් Sales අඩු වීමට එය බලපානවා. ඔයා හොඳට ව්‍යාපාරය ගැන, නිෂ්පාදන ගැන Advertise කළා කියලා හිතන්න. ඒ වෙළඳ දැන්වීම් දැකලා විශාල පාරිභෝගික පිරිසක් ඔයාගේ ව්‍යාපාරය වටා එක් රැස්වෙන්න පුළුවන්. ඒත් Customer Touchpoint එකෙහි සිටින පුද්ගලයා හෝ පුද්ගලයන් ඒ පාරිභෝගිකයන් සමග හොඳ සම්බන්ධතාවක් ගොඩනගාගන්න අසමත් වුණොත් ව්‍යාපාරය සාර්ථක වෙයි ද?
අසාර්ථක නොවී Sales සාර්ථකව කරගැනීම වෙනුවෙන් දක්ෂ අලෙවිකරුවෙක් වීමට අවශ්‍ය වන මූලික පියවර තුනක් සහ එය නිවැරදිව අනුගමනය කළ යුත්තේ කෙසේ ද කියන එක කාරණාව ගැනයි මේ ලිපියෙන් කතා කරන්නේ. බොහෝ අලෙවිකරුවන් අසාර්ථක වෙන්න Communication Skill එක සම්බන්ධයෙන් තිබෙන ගැටලු හේතු වෙනවා. මේ කියලා දෙන 3 Cs (Three C) සංකල්පය හරියට අනුගමනය කරලා ඔයාට සාර්ථක අලෙවිකරුවෙක් වෙන්න හැකියාව තියෙනවා.
විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ මූලික පියවර 3 තියෙනවා. මේ පියවර තුන පිළිවෙලට අනුගමනය නොකළොත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ Sales වැඩි කරගැනීමේ හැකියාව අවම වෙනවා. ඒත් මේ පියවර තුන පිළිවෙළට අනුගමනය කළොත් ඔයාට Sales වැඩි කරගන්න විශාල ආයාසයක් දරන්න ඕන නැහැ.
01. Connect – ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සම්බන්ධතාවයක් ගොඩනගා ගැනීම
02. Convey – විසඳුම ඉදිරිපත් කිරීම
03. Convince – ඔවුන්ට ඔබේ විසඳුම හොඳම එක බව ඒත්තු ගැන්වීම
අලෙවිකරුවන් කරන ලොකුම වරද
මේ පියවර තුනේදී, ගොඩක් salesmanලා කරන වැරැද්දක් තමයි තමන්ගේ energy එක යොදවන්නේ convey කියන දෙවැනි C එකට. “මේක තමයි ඔයාට අපි දෙන solution එක. මේ තියෙන්නේ මේකේ Features” මේ වගේ දේවල් කියලා විසඳුමක් ඉදිරිපත් කරන්න ගොඩක් අලෙවිකරුවෝ තමන්ගේ ශක්තියෙන් 90%ක් විතර වැය කරනවා. නමුත් දෙවනි C එක වෙනුවෙන් ඒ තරම් ඔයා මහන්සි වුණත් 10%ක විතර දේවල් තමයි පාරිභෝගිකයා ඔළුවට දාගන්නේ. හේතුව ඔයා ඒ customer එක්ක connection එකක් හදාගත්තේ නැති නිසා. ඒ නිසා Sales වැඩි කරගන්න ඕන නම් මුලින්ම ඔයා මේ වරද නිවැරදි කරගෙන ඉන්න අවශ්‍යයි.
මුලින්ම ඔයාගේ පාරිභෝගිකයා සමග හොඳ සම්බන්ධතාවක් හදාගන්න අවශ්‍යයි. Sales කරද්දි Relationship selling සහ transactional selling කියලා ආකාර 2ක් තියෙනවා. Relationship selling කියන්නේ ඔයා පාරිභෝගිකයා එක්ක relationship එකක්, සම්බන්ධකමක් ගොඩනගලා connection එක හදාගෙන ඊට පස්සේ නිෂ්පාදන අලෙවි කරන්න උත්සහ කරන එක. Transactional Sellingවලදි ඔයාට relationship එකක් අවශ්‍ය නෑ, “මෙන්න මගේ product එක ගන්න. මේක ගන්න,” කියන ආකාරයට තමයි භාණ්ඩ හෝ සේවා අලෙවි කරන්නේ. නමුත් හොඳ සම්බන්ධතාවක් ගොඩනගාගන්නේ නැතුව කොච්චර උත්සහ කළත් පාරිභෝගිකයෙක්ට යමක් විකුණන්න අමාරුයි.
පාරිභෝගිකයා සමග Connect වීමට අවශ්‍ය WIIFM කියන්නේ මොකක්ද?
දැන් ඔයාට ප්‍රශ්නයක් ඇති කොහොමද Connect වෙන්නේ කියන එක ගැන. ඒකට ක්‍රමවේදයක් තියෙනවා. ඒක හඳුන්වන්නේ WIIFM කියලා. ඒ කියන්නේ, What is in it for me? මට මොකක්ද මේකෙන් ලැබෙන්නේ? කියන එකයි WIIFM කියන අකුරුවලින් කියැවෙන්නේ. ඔයා යම් නිෂ්පාදනයක් විකුණන්න යද්දි ඔයා එක පාරටම නිෂ්පාදනය ගැන විස්තර කියාගෙන යනවා නම්, පාරිභෝගිකයා හිතන්නේ එයාට මොකක්ද ඒ නිෂ්පාදනයෙන් ලැබෙනේ කියන එක විතරයි. පාරිභෝගිකයාගේ බලාපොරොත්තුව සහ ඔයා පැහැදිලි කරන දේ අතර gap එක වැඩි වෙන තරමට පාරිභෝගිකයාට ඔයාගේ නිෂ්පාදනය ගැන ඒත්තු ගන්වන්න බැරි වෙනවා.
ඒ gap එක අඩු කරන්න නම් What is in it for me? මට මොකක්ද මේකෙන් ලැබෙන්නේ කියන එක පාරිභෝගිකයාට ඒත්තු ගන්වන්න අවශ්‍යයි. WIIFM කියන එක හඳුනාගන්න නම් ඔයා NIC ඒ කියන්නේ, පාරිභෝගිකයාගේ Needs, Interests, Concerns මොනවද කියන එක හඳුනාගන්න ඕන. ඔහු හෝ ඇයගේ වුවමනාවන් මොනවද, කැමැත්තක් දක්වන්නේ මොනවටද, වැඩි සැලකිල්ලක් යොමු කරන්නේ මොනවටද කියන එක ඔයා අවබෝධ කරගන්න අවශ්‍යයි. කොහොමද ඒ දේවල් දැනගන්නේ කියලා දැන් බලමු.
Ask open-ended questions: පාරිභෝගිකයෙක් එක්ක සම්බන්ධතාවක් ගොඩනගාගන්න විට ඔව් නෑ, හරි වැරදි, හොඳයි නරකයි කියන උත්තර බලාපොරොත්තු වෙන ප්‍රශ්න අහන්න එපා. Open ended, broad questions අහන්න. උදාහරණයක් විදියට මෙහෙම හිතන්න, “Excuse me sir, excuse me miss. Miss chocolate biscuit කන්න කැමතිද?” මෙහෙම ප්‍රශ්නයක් ඇහුවොත් ඔව් හෝ නැහැ කියන උත්තර තමයි ඔයාට ලැබෙන්නේ.
මේ විදියට හිතන්න, “Excuse me miss, excuse me sir. Sir කොයි වගේ biscuit වලටද කැමති සාමාන්‍යයෙන්?” මේක Open ended question එකක්. ඒ කියන්නේ ඔව්, නෑ වගේ උත්තර නොලැබෙන ඊට එහා ගිය උත්තරයක් ලැබෙන ප්‍රශ්නයක්. ඒ ලැබෙන උත්තර එක්ක ඔයාට පුළුවන් පාරිභෝගිකයාගේ වුවමනාවන්, රුචි අරුචිකම්, වැඩි සැලකිල්ලක් දක්වන කාරණා මොනවද කියලා දැනගන්න. ඒ හරහා මේ ලිපියෙ මීට කලින් සඳහන් කළ පාරිභෝගිකයාගේ බලාපොරොත්තුව සහ ඔයා පැහැදිලි කරන දේ අතර gap එක අඩු කරගන්න හැකියාව තියෙනවා.
ඇත්තම කියනවා නම් ඔයා sales කරනකොට ඔයා යමක් විකුණන්න නෙමෙයි යන්නේ. ඔයා consultant කෙනෙක් විදියටයි එතැනදි කටයුතු කරන්නේ.
පාරිභෝගිකයා සමග connect වුණාට පස්සේ ඔයා salesman කෙනෙක් විදිහට, founder කෙනෙක් විදිහට, entrepreneur කෙනෙක් විදිහට 10% උත්සහයක්, ශක්තියක් වැය කරලා ඔයාගේ නිෂ්පාදනය සම්බන්ධයෙන් කිව්වම ඇති. හොඳ සම්බන්ධතාවක් ගොඩනැගිලා තියෙන නිසා ඔයා කියන දේවල්වලින් 90% දේවල් පාරිභෝගිකයන් විසින් තමන්ගේ ඔළුවට දාගන්නවා. ඒ connection එක තුළින් තමයි ඒ convey එක ඇතිවෙන්නේ. එතකොට ඔයාට පුළුවන්කම ලැබෙනවා පාරිභෝගිකයාට අවශ්‍ය විසඳුම් මොනවද කියන එක ඉදිරිපත් කරන්න. ඔයා සහ පාරිභෝගිකයා අතර තියෙන සමබන්ධතාවයේ ශක්තිමත් බව මත ඒ convey කියන දෙවනි C එකෙන් පස්සේ තියෙන Convince කියන තුන්වෙනි C එක හරිම සාර්ථකව ජයගන්න ඔයාට පුළුවන්.
මේ විදියට ඔයා පාරිභෝගිකයන් සමග සන්නිවේදනය කළොත් ඔයාගේ Sales වැඩි කරගන්න එක ඇත්තටම අමාරු දෙයක් වෙන්නේ නැහැ.
මීට අමතරව Communications Skills ගැන තවත් කරුණු ඉගෙන ගන්න කැමති නම් ඔයාට පුළුවන් පහළ Link එකට ගිහින් Free Chapters බලන්න. විශේෂයෙන්ම සන්නිවේදනයේදි අත්‍යවශ්‍යම දෙයක් වන Body Language එක ගැන, සංකීර්ණ දෙයක් සරලව පැහැදිලි කරන ආකාරය ගැන, කතා කරනකොට ආත්ම විශ්වාසයෙන් ඒක කරන්නේ කොහොමද කියන එක ගැන ඔයාට ඒ Free Chaptersවලින් ඉගෙන ගන්න පුළුවන්.
https://school.lokubusiness.lk/p/communication-masterclass-course?affcode=1420258_ghpjvsre
March 4, 2025
