දොඩම් ගොඩම බදාගෙන අමාරුවේ වැටෙනව ද? හරි Audience එක තෝරගෙන ගොඩ යනව ද?

ඔයා Coffee Shop එකක් කරන කෙනෙක් නම් තේ විතරක් බොන්න කැමති මිනිස්සුන්ටත් කොහොම හරි කෝපි විකුණලා ඔයාගේ Sales වැඩි කරගන්න ඕන කියලා හිතුවොත් ඔයා සාර්ථක වෙයි ද? තේ බොන්න කැමති ඒත් කෝපි බොන්න අකමැති පිරිස වෙනුවෙන් Ads දාන්න වියදම් සල්ලිවලින් ඔයාට පුළුවන් නේද කෝපි බොන්න කැමති Audience එකෙන් ඔයාගේ Productsවලටම Loyal වෙන Audience එකක් නිර්මාණය කරගන්න?

හේතුව මේකයි, Business එකකදි ඔයා හරියට Target Audience එක හඳුනාගත්තේ නැත්නම් දොඩම් ගොඩ බදාගත්තා වගේ ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව හැමෝටම විකුණන්න ගිහින් ඔයා ලොකු අමාරුවක වැටෙන්න පුළුවන්. 

එහෙම අමාරුවේ නොවැටි ඉස්සරහට යන්න නම් ඔයාගේ නිෂ්පාදනයට හෝ සේවාවට ගැළපෙන Audience එකක්/ Market එකක් ඔයා තෝරගන්න ඕන. මේකට කියන්නේ Market Segmentation කියලා. ඒ කියන්නේ ඔයාගේ Market එක කොටස්වලට වෙන් කරගන්න ඕන. ඒකෙන් ඔයාට පුළුවන්කම ලැබෙනවා නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් හරියටම විකුණන්න ඕන කාට ද කියන එක අඳුනගන්න. 

Market Segmentation කිරීමේ ප්‍රධාන කාණ්ඩ මොනවාද?

Market Segmentation එකට අදාළව ප්‍රධාන කාණ්ඩ ඒ කියන්නේ Segments 4ක් තියෙනවා.

1. Demographic Segmentation
2. Geographic Segmentation
3. Behavioral Segmentation
4. Psychographic Segmentation

1. Demographic Segmentation

මේ කාණ්ඩය (Segmentation) යටතේ සලකා බලන සාධක කිහිපයක් තියෙනවා. 

• වයස
• ස්ත්‍රී පුරුෂභාවය
• විවාහක අවිවාහක බව
• පවුලේ සාමාජිකයන් ගණන
• රැකියාව
• අධ්‍යාපන මට්ටම
• ආදායම
• ආගම
• ජාතිය

මේ සඳහන් කරලා තියෙන සාධක තමයි Demographic Segmentation එකේදි සලකා බලන්නේ. 

Demographic Segmentation යටතේ Audience එක තීරණය කිරීමේදී ලැබෙන වාසිය තමයි ඉහත දක්වා ඇති වයස, ස්ත්‍රී පුරුෂභාවය, විවාහක අවිවාහක බව ඇතුළු සාධක පිළිබඳ දත්ත ලබා ගැනීමේ පහසුව. එහිදී පාරිභෝගිකයන්ගෙන් සෘජුවම තොරතුරු විමසීමෙන් හෝ Online ක්‍රමයට හෝ දත්ත විකුණන ආයතනයක් මාර්ගයෙන් ඔයාට අවශ්‍ය දත්ත පහසුවෙන් ලබා ගන්න පුළුවන්. 

උදාහරණයක් විදියට Face Wash නිෂ්පාදනය කරලා විකුණනවා නම් ඒක කාන්තාවන්ට විකුණනව ද නැත්නම් පිරිමි පුද්ගලයන් target කරලා විකුණනව ද කියලා තීරණය කරන්න මේ Segmentation එක ඔයාට වැදගත් වෙනවා.

2. Geographic Segmentation

මේ කාණ්ඩය යටතේ නිෂ්පාදන හෝ සේවා අලෙවි කරන්නේ පාරිභෝගිකයන් සිටින ස්ථානය පිළිබඳ සිතා බැලීමෙන්. 

• රට 
• නගරය
• Zip Code
• ප්‍රදේශයේ ස්වභාවය (ග්‍රාමීය හෝ නාගරික)
• කාලගුණ තත්ත්වය
• ජනගහනය

Geographic Segmentation එක යටතේ නිෂ්පාදනයක් විකුණනවා නම් සලකා බලන සාධක තමයි ඉහතින් ඔයාට දකින්න ලැබෙන්නේ.

උදාහරණයක් ගත්තොත් රස්නය වැඩි ප්‍රදේශයක Audience එකක් Target කරලා ගණකම වැඩි, ඌෂ්ණත්වය රඳවා තබාගන්නා අමුද්‍රව්‍යකින් නිෂ්පාදනය කළ ඇඳුම් විකුණන එක අසාර්ථක වැඩක්. ඒ වගේ නිෂ්පාදනයක් විකුණන්න ඕන සීතල ප්‍රදේශයක ජීවත් වෙන පිරිසක් Target කරලා.

3. Behavioral Segmentation

Target audience එකේ හැසිරීම මත ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව අලෙවි කරන්න ඇති හැකියාව ගැන තමයි මේකෙන් කියවෙන්නේ.

• Target audience එකේ දැනුම මට්ටම
• ඔවුන්ගේ ආකල්ප
• ඔවුන් භාවිත කරන Brands, නිෂ්පාදන වර්ග, සේවා
• ඔවුන් වැඩියෙන් ආකර්ෂණය වන්නේ කුමන ආකාරයේ අලෙවි ප්‍රවර්ධන වැඩසටහන්වලට ද
• ඔවුන්ගේ විශ්වාසයක් (Belief System)

මෙන්න මේ සාධක තමයි මේ කාණ්ඩය යටතේ සලකා බලන්නේ. Behavioral Segmentation කියන කාණ්ඩය තවත් කොටස් කීපයකට බෙදෙනවා. අපි බලමු ඒ මොනවද කියලා.

i) Purchasing and Usage Behavior

අදාළ පුද්ගලයා මොන වගේ දේවල් ද මිල දී ගන්නේ, ඒ වෙනුවෙන් කොපමණ මුදලක් වැය කරන්න සූදානම් ද, අදාළ නිෂ්පාදනය එම මොහොතේම මිල දී ගනීවි ද කියන කාරණා ගැන තමයි මේකෙන් අදහස් වෙන්නේ.

උදාහරණයක් විදියට ගත්තොත් රැකියාවක් කරන පුද්ගලයන් සඳුදා සිට සිකුරාදා දක්වා දිනවලදි Uber, PickMe වැනි සේවාවක් වෙනුවෙන් වියදම් කරන්න දෙපාරක් හිතන්නේ නැහැ. මොකද වෙලාවට වැඩට යන එක ඔවුන්ට වැදගත් නිසා. නමුත් නිවාඩු දවසකදි ඔවුන් එවන් සේවාවක් වෙනුවෙන් වියදම් කරන්න හිතලා බලනවා. මේක තමයි Purchasing and Usage behavior එක විදියට හඳුන්වන්නේ.

ii) Occasion Purchasing

අලුත් අවුරුද්ද, නත්තල, Black Friday, Birthday Party, Wedding වගේ විවිධාකාර විශේෂිත අවස්ථා සඳහා Target කළ යුත්තේ කුමන Audience එකක් ද කියන එක ගැනයි මේකෙන් අදහස් කරන්නේ. 

උදාහරණයක් විදියට Bridal Saree විකුණනවා නම් විවාහ වන වයස් සීමාවේ සිටින තරුණියන්ව Target කරන්න ඕන. පළමු දරු උපත සම්බන්ධ නිෂ්පාදන විකුණනවා නම් අලුත විවාහ වුණ තැනැත්තන් Target කරන්න ඕන.

iii) Benefit Sought

Target Audience එක මොන වගේ ප්‍රතිලාභවලට ද කැමති කියන එක ගැන මෙතනදි සලකා බලනවා. 

ඔයා දැකලා ඇති සමහර ආහාර අලෙවි සැල් තියෙනවා අපිට අවශ්‍ය කෑම මිලට ගන්න පුළුවන්, හැබැයි ඒ අලෙවි සැලේ ඉඳගෙන කන්න පහසුකම් හදලා නැහැ. ඒ ඔවුන්ගේ Audience එක කෑම අරගෙන ගිහින් කන්න කැමති අය. ඒත් සමහර Restaurants, Coffee Shops වගේ දේවල් ගැන හිතලා බැලුවොත් වෙනස්ම පරිසරයක් ඒවගේ නිර්මාණය කරලා තියෙනවා. හේතුව ඔවුන්ගේ Audience එක කැමති ඒ වගේ තැනකට ඇවිත් නිවීසැනසිල්ලේ ඉන්න ගමන් කෑම කන්න. එහෙම නැත්නම් තමන්ගේ හිතවතුන් එක්ක කෝපි එකක් බොන ගමන් නිදහසේ කතා කරන්න. මෙන්න මේ වගේ ප්‍රතිලාභ ගැන සලකා බලන එක තමයි Benefit Sought යටතේ සිද්ධ වෙන්නේ.

iv) Customer Loyalty

මේ Target audience එක ඔවුන් මිල දී ගන්න නිෂ්පාදනයට හෝ සේවාවට වඩා වැඩි යමක් බලාපොරොත්තු වෙන පිරිසක්. Offers, Loyalty membership, Buy one get one free වැනි අමතරව ලැබෙන විශේෂිත යමක් පිළිබඳ සලකා බලන හැසිරීමක් ඔවුන් සතු වෙනවා.

04. Psychographic Segmentation

මෙහිදී Target audience එකේ මානසික තත්ත්වය ගැන සලකා බැලෙනවා. Luxury brands භාවිතා කරන පුද්ගලයන්ගේ Lifestyle එක, Social status, Personality, Attitude කියන මේ හැම දෙයක්ම අනෙක් පුද්ගලයන්ට සාපේක්ෂව වෙනස්. ඒ වගේ මානසික තත්ත්වයන් ගැන සලකා බලන එක තුළින් ඔයාට පුළුවන් ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මිල දී ගන්න ඕන Target Audience එක කවුද කියන එක හරියටම තීරණය කරගන්න.

දැන් අපි බලමු කොහොමද Market Segmentation එකක් කරන්නේ කියන දේ ගැන.

Market Segmentation එක ක්‍රියාත්මක කිරීමේදී අනුගමනය කළ යුතු පියවර මොනවාද?

1. Define Your Market

ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව විකුණන්නේ කාට ද කියන එක තීරණය කරන එක ගැන තමයි මේ පියවරේදි අදහස් කරන්නේ. ඒ තරුණ තරුණියන් වෙන්න පුළුවන්, වැඩිහිටි පුද්ගලයන් වෙන්න පුළුවන්, දරුවන් වෙන්න පුළුවන්. එහෙමත් නැත්නම් මැදි ආදායම්ලාභීන් වෙන්න පුළුවන්, ඉහළ ආදායමක් උපයන පුද්ගලයින් වෙන්න පුළුවන්. ඉන්පස්සේ ඔයාට හැකියාවක් තියෙනවා ලංකාවේ ඒ අදාළ Market එකේ විශාලත්වය මොන වගේ ද කියලා හොයලා බලන්න.

2. Segment Your Market

මේ ලිපියේ මුලින්ම අපි කතා කළ Demographic Segmentation, Geographic Segmentation, Behavioral Segmentation සහ Psychographic Segmentation කියන කොටස්වලට ඔයාගේ Market එකේ අදාළත්වය මොන වගේ ද කියන එක තමයි මෙතනදි බලන්න ඕන. මේ කොටස් හතරෙන් එකකට ඔයාගේ Market එක සීමා කරන්න අවශ්‍ය නැහැ. සමහරවිට ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මේ කොටස් හතරෙන් එකකට හෝ කිහිපයකටම අයිති වෙන්න පුළුවන්.

කාලයත් සමග ඔයාට හරියටම පුළුවන්කම ලැබේවි ඔයාගේ Market එක මේ කොටස්වලින් මොන කොටස්වලට ද අදාළ කියන එක දැගනන්න.

3. ඔයාගේ Market එක තවදුරටත් තේරුම් ගන්න

ඔයාගේ Target audience එක මේ වෙනකොටත් හඳුනාගෙන තියෙන්නේ කියලා ඒ ගැන අධ්‍යයනය කරන එක නවත්වන්න එපා.  කාලයත් සමග පුද්ගල මානසිකත්වය පවා වෙනස් වෙන්න පුළුවන්. ඔයාගේ Audience එකේ හැසිරීම් රටාවල වෙනස්කම් ගැන නිතර අධ්‍යයනය කරන්න ප්‍රශ්නාවලි ඉදිරිපත් කරන්න, Research, Survey ආදිය කරන්න ඔයාට පුළුවන්. ඒ හරහා ඔවුන්ව හොඳින් තේරුම් ගන්න අවස්ථාවක් ඔයාට ලැබෙනවා.

4. Create Your Customer Segment

මේ පියවරේදී තමයි ඔයාට හරියටම දිගුකාලීනව ඔයා විසින් Target කරන්න ඕන Audience එක කවුද කියන එක තීරණය කරන්න හැකියාව ලැබෙන්නේ. කලින් පියවරවලදි ඔයා හඳුනාගත්ත Target Audience එක එක්ක කාලයක් ගනුදෙනු කරද්දි ඔයාට තේරුම් යන්න පුළුවන් ඒ හරිම Audience එක ද නැද්ද කියන එක. ඒ නිසා මේ පියවරේදි තමයි ලැබූ අත්දැකීම් එක්ක ඔයාට පුළුවන්කම ලැබෙන්නේ නිවැරදිම Audience එක තෝරගන්න.

5. Test Your Marketing Strategy

ඔයා Target Audience එක හඳුනාගෙන තිබුණා වුණත් කාලයත් එක්ක ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මිල දී ගන්න තවත් පිරිසක් හුරුවෙමින් ඉන්නවා වෙන්න පුළුවන්. ඒ නිසා ඔයාගේ Marketing Strategy එක නිතර පරීක්ෂාවට ලක් කරන්න. ඔයාගේ ව්‍යාපාරය එක තැන පල් වෙන්න නොදී පුළුල් කරන්න මේ පියවර ඔයාට උදව් වෙනවා.

Marketing Segmentation එකකින් ලැබෙන ප්‍රතිලාභ මොනවද?

Segmentationවලට ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව බෙදාගන්න එකෙන් ඔයාට ලැබෙන වාසි කීපයක්ම තිබෙනවා.

• Laser Focus – නිවැරදිම audience එකක් හඳුනාගන්න හැකි වීම නිසා ඔවුන් ගැන වඩාත් හොඳින් අධ්‍යයනය කිරීමට ඇති හැකියාව තමයි Laser Focus කියලා කියන්නේ. 
• Strong Brand Image – ඔයාගේ Brand එක ගැන ඉතා හොඳ, ශක්තිමත් ප්‍රතිරූපයක් ගොඩනැගීමට හැකි වීම
• Greater Potential for Brand Loyalty – ඔයාගේ Brand එක වෙනුවෙන් Loyal Customer Base එකක් නිර්මාණය කරගැනීමේ හැකියාව
• Stronger Market Differentiation – එකම නිෂ්පාදනයක් සම්බන්ධයෙන් තිබෙන තරගකාරීත්වය හමුවේ වෙනස් නිෂ්පාදනයක් ලෙස ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හඳුන්වාදීමට හැකි වීම
• Digital Advertising – Facebook වගේ සමාජ මාධ්‍යවල වෙළඳ ප්‍රචාරණ කටයුතු සිදු කිරීමේදී ඔයා ඒ වෙනුවෙන් දරන වියදමට අනුව හොඳ ප්‍රතිඵල ලබා ගැනීමේ හැකියාව

Limitations of Segmentations

Segmentations කිරීමේදී ඔයාට ප්‍රතිලාභ හිමි වෙනවා වගේම අභියෝගවලටත් මුහුණ දෙන්න වෙනවා. අපි බලමු මොනවද ඒ අභියෝග කියලා.

• Higher Upfront Marketing Expenses – Segmentation කිරීම සඳහා ඔයාට research, survey වගේ දේවල් කරන්න සිද්ධ වෙනවා. මේ වගේ දේවල්වලට යම් වියදමක් දරන්න, කාලයක් යොදවන්න වෙනවා. මේක ඔයාට අභියෝගයක්. ඒත් ඒ අභියෝගය ආයෝජනයක් විදියට සලකලා භාරගත්තොත් ඔයාට ලැබෙන ප්‍රතිලාභ ප්‍රමාණය වැඩියි.
• Increased Product Line Complexity – ව්‍යාපාරයේ නිෂ්පාදන කිහිපයක් ඇත්නම් ඒවාට අදාළව Target Audience කිහිපයක් සිටිනවා. මේ වගේ වෙලාවට ඒ එක් එක් Audience එක ගැන වෙන වෙනම අවධානය දෙන්න සිදුවීම සංකීර්ණ වගේම යම් පීඩනයක් සහිත ක්‍රියාවලියක් බවට පත් වෙනවා.
• Greater Risk of Misassumptions –  ඔයා Target Audience එකක් තීරණය කරගෙන තිබුණත් ඔයා ඔවුන්ට ආමන්ත්‍රණය කරන ආකාරය නිසා ඔයාගේ Audience එකට අදාළ නොවෙන පිරිසක් වරදවා වටහාගන්න පුළුවන් ඔයා ආමන්ත්‍රණය කරන්නේ ඔවුන්ට කියලා. මේ අභියෝගය ජයගන්න නම් සන්නිවේදනය කරන ආකාරය, වචන භාවිතය ගැන ඔයා ගොඩක් සැලකිලිමත් වෙන්න අවශ්‍යයි.
• Reliance on Reliable Data – ඔයාගේ නිෂ්පාදන හා සේවා සම්බන්ධ දත්ත ලබා ගැනීමට විශ්වසනීය මූලාශ්‍ර භාවිත කළ යුතුයි. නිවැරදි නොවන දත්ත මත ඔයා යැපෙනවා නම් ඒක ඔයාගේ ව්‍යාපාරයට හානියක් මිසක් ප්‍රතිලාභයක් ලබා දෙන්නේ නැහැ.

මේ වෙනකොට Market Segmentation ගැන ඔයාට හොඳ අවබෝධයක් ලැබෙන්න ඇති. Market Segmentation කියන්නේ Marketing Plan එකක එක කොටසක් විතරයි. ඒ නිසා Marketing Plan ගැන ඔයාට හොඳ අවබෝධයක් තියෙන එකත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ දියුණුවට ගොඩක් වැදගත් වෙනවා. දැවැන්ත ව්‍යාපාරිකයෙක් වෙන්න ඔයාගේ හිතේ තියෙන හීනේ පොඩි තැනකින් නතර වෙන්න දෙන්න එපා. පහළ තියෙන Link එකට ගිහින් Marketing Plan එකක් හදන විදිය ගැනත් ඉගෙන ගන්න.
https://school.lokubusiness.lk/p/marketing-plan?affcode=1420258_ghpjvsre