එක්සත් ජනපදයේ කළ එක්තරා සමීක්ෂණයකින් හෙළි වී තිබෙනවා සාමාන්‍යයෙන් පුද්ගලයෙකු දිනකට 344 වතාවක් තම දුරකතනය පරීක්ෂා කරන බව. ඔයාම හිතලා බලන්න කිසිම හේතුවක් නොමැතිව ඔයාගේ ජංගම දුරකතනයේ තිබෙන Apps කී වතාවක් ඔයා ක්ලික් කරනවා ද කියලා.
ඒ වගේම තමයි සුපිරි වෙළඳසැල්වලින් පාරිභෝගිකයෝ භාණ්ඩ මිල දී ගැනීමේ රටා අධ්‍යයනය කරලා පර්යේෂකයන් සොයාගෙන තිබෙනවා 70% කට වැඩි පිරිසක් සෑම විටම තමන් වෙනදා මිල දී ගන්නා දෙයම මිල දී ගැනීමට පුරුදු වී සිටින බව. ඒ අනුව නව සන්නාමයකට හෝ නව නිෂ්පාදනයකට නැඹුරු වීමේ ප්‍රවණතාව 30% කටත් වඩා අඩු අගයක තිබෙන්නේ.
Google, Facebook වගේ සමාගම් ලෝකයේ බිහි වුණත් මිනිස්සු Google, Facebookවලින් ඈත් වෙන්නේ නැහැ. මේ හැම දෙයකටම හේතුව තමයි, ලෝකයේ ජනප්‍රිය නිෂ්පාදන බිහි වී ඇත්තේ මනෝවිද්‍යාව (psychology) අනුව යමින් මිනිස් මනස ඒ ඒ නිෂ්පාදනවලට ඇබ්බැහි කරවන ආකාරයට. මේ ගැන අධ්‍යයනය කරලා Nir Eyal ලියූ පොතක් තියෙනවා. Hooked කියන මේ පොතේ විස්තර කරනවා කොහොමද මේ විදියට මිනිස්සු නැවත නැවත එකම නිෂ්පාදනය මිල දී ගන්න ඇබ්බැහි කරවන්නේ කියලා.
ඔයා ව්‍යවසායකයෙක්, ව්‍යාපාරිකයෙක්, Product Designer කෙනෙක් නම් කොහොමද මිනිස්සුන්ව ඇබ්බැහි වෙන විදියෙ නිෂ්පාදන කරන්නේ කියලා දැනගන්න මේ ලිපිය වැදගත් වෙනවා. ඔයා පාරිභෝගිකයෙක් නම්, කොහොමද වෙළඳ සන්නාම තමන්ගේ නිෂ්පාදන කෙරෙහි ඔයාව ඇබ්බැහි කරවා තබාගන්නේ කියලා දැනගන්න මේ ලිපිය වැදගත් වෙනවා.
Hooked කියන පොතට අනුව, මිනිසුන්ව නිෂ්පාදනයකට ඇබ්බැහි කර ගන්නා පියවර 04ක් තිබෙනවා.
ඕනෑම “Hook” එකකට “Trigger” එකක් තිබිය යුතුයි. Trigger එකක් කියන එකේ සරල අදහස වෙන්නේ පාරිභෝගිකයෝ ඊළඟට කරන්න ඕන මොකක්ද කියන එක පාලනය කිරීම. Trigger වර්ග ප්‍රධාන වශයෙන් කොටස් 02කට බෙදෙනවා.
Buy Now, Click Here, Swipe Up, Play this, Pay now, Open here, Call now වගේ දේවල් අන්තර්ජාලය භාවිත කරන ඕනම කෙනෙක් දැකලා ඇති. මේ දේවල් තමයි External Triggers කියන්නේ.
ඊළඟට කරන්න ඕන දේ සම්බන්ධයෙන් පාරිභෝගිකයන්ව පොලඹවන්න External Trigger එකක් හදන එක අමාරු දෙයක් නෙමෙයි.
මේක External Trigger එකක් හදනවා වගේ පහසු දෙයක් නෙමෙයි. Product එකක් නැත්නම් service එකක් පාවිච්චි කරන්න පාරිභෝගිකයන්ගේ මනසට උනන්දුවක් ඇති කරන එක තමයි මෙතැනදි වෙන්නේ. ගොඩක් වෙලාවට මිනිස්සුන්ගේ හැඟීමක් (Emotion) තමයි Internal trigger එකක් කියලා හඳුන්වන්නේ.
මේකේ විශේෂත්වය තමයි ඒ emotion එක ගොඩක් වෙලාවට සෘණාත්මක හැඟීමක් (negative emotion) වීම. ඒ කියන්නේ, තනිකම (Loneliness), අතෘප්තිය (Dissatisfaction), අවිනිශ්චිතතාව (Uncertainty), කම්මැලිකම (Boredom), දුක (Sadness) වගේ හැඟීම් තමයි Internal Triggers විදියට හඳුන්වන්නේ.
යම් පුද්ගලයෙක් රැකියාව කරන වෙලාවෙ විවේකයක් ලැබෙන මොහොතක තනිකමක් දැනුණොත්, ගෙදර ඉන්න කෙනෙක් තමන්ට තනිකමක් දැනුණොත් නිරායාසයෙන්ම Facebook App එකට ගිහින් බලනවා මොනවාද තියෙන්නේ කියලා. යම් දේකට පිළිතුරක් දැනගන්න ඕනේ, නමුත් විශ්වාස නැත්නම් Google search කරනවා. එහෙම නැත්නම් Chatgpt වගේ AI Tool එකක් භාවිත කරනවා. බස් එකක, කෝච්චියක යන එනකොට YouTube වීඩියෝ එකක් හෝ news එකක් බලනවා. රැකියාවට ගිහින් ගෙදර ආවම උදේ ඉඳලා හවස් වෙනකම් තිබුණ ආතතිය නැති කරගන්න රාත්‍රියේ Netflix බලනවා. තමන්ව කාටවත් වැදගත් නැහැ වගේ හැඟීමක් ආවොත් WhatsApp එකට හෝ email එකට ගිහින් බලනවා.
Hooked පොතේ සඳහන් වන්නේ, නිර්මාතෘවරුන් (founders), ව්‍යාපාර හිමිකරුවන්, නිෂ්පාදන නිර්මාණකරුවන් ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදනයේ හෝ සේවාවේ ඇති විශේෂාංග (Features) ගැන කතා කරනවාට වඩා පාරිභෝගිකයාට නැවත නැවත එම නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මිල දී ගන්න උනන්දුවක් ඇති කරන Internal trigger එක කුමක් ද කියන එක ගැන කල්පනා කළ යුතුයි කියලා.
මිනිසුන්ව ඇබ්බැහි කර තබාගත හැකි දෙවන පියවර වන්නේ ක්‍රියාව (Action) කියන පියවර. මෙයින් අදහස් කරන්නේ, පාරිභෝගිකයාට නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව භාවිත කිරීමට ගත හැකි සරලම ක්‍රියාව (simplest action), සරලම හැසිරීම (simplest behaviour) කියන එක. ඒක සංකීර්ණ ක්‍රියාවක් නෙමෙයි. යම් නිෂ්පාදනයක හෝ සේවාවක ප්‍රතිලාභය ලබා ගැනීමට කළ හැකි සරලම දේ තමයි මේ පියවරේදි අදහස් කරන්නේ.
උදාහරණයක් ලෙස scroll කිරීම, search කිරීම, play button එක click කිරීම, like කිරීම, swipe up කිරීම, game එකක් නම් open කිරීම, TV එක නම් on කිරීම
එක්සත් ජනපදයේ කළ එක්තරා සමීක්ෂණයකින් හෙළි වී තිබෙනවා සාමාන්‍යයෙන් පුද්ගලයෙකු දිනකට 344 වතාවක් තම දුරකතනය පරීක්ෂා කරන බව. ඔයාම හිතලා බලන්න කිසිම හේතුවක් නොමැතිව ඔයාගේ ජංගම දුරකතනයේ තිබෙන Apps කී වතාවක් ඔයා ක්ලික් කරනවා ද කියලා.
ඒ වගේම තමයි සුපිරි වෙළඳසැල්වලින් පාරිභෝගිකයෝ භාණ්ඩ මිල දී ගැනීමේ රටා අධ්‍යයනය කරලා පර්යේෂකයන් සොයාගෙන තිබෙනවා 70% කට වැඩි පිරිසක් සෑම විටම තමන් වෙනදා මිල දී ගන්නා දෙයම මිල දී ගැනීමට පුරුදු වී සිටින බව. ඒ අනුව නව සන්නාමයකට හෝ නව නිෂ්පාදනයකට නැඹුරු වීමේ ප්‍රවණතාව 30% කටත් වඩා අඩු අගයක තිබෙන්නේ.
Google, Facebook වගේ සමාගම් ලෝකයේ බිහි වුණත් මිනිස්සු Google, Facebookවලින් ඈත් වෙන්නේ නැහැ. මේ හැම දෙයකටම හේතුව තමයි, ලෝකයේ ජනප්‍රිය නිෂ්පාදන බිහි වී ඇත්තේ මනෝවිද්‍යාව (psychology) අනුව යමින් මිනිස් මනස ඒ ඒ නිෂ්පාදනවලට ඇබ්බැහි කරවන ආකාරයට. මේ ගැන අධ්‍යයනය කරලා Nir Eyal ලියූ පොතක් තියෙනවා. Hooked කියන මේ පොතේ විස්තර කරනවා කොහොමද මේ විදියට මිනිස්සු නැවත නැවත එකම නිෂ්පාදනය මිල දී ගන්න ඇබ්බැහි කරවන්නේ කියලා.
ඔයා ව්‍යවසායකයෙක්, ව්‍යාපාරිකයෙක්, Product Designer කෙනෙක් නම් කොහොමද මිනිස්සුන්ව ඇබ්බැහි වෙන විදියෙ නිෂ්පාදන කරන්නේ කියලා දැනගන්න මේ ලිපිය වැදගත් වෙනවා. ඔයා පාරිභෝගිකයෙක් නම්, කොහොමද වෙළඳ සන්නාම තමන්ගේ නිෂ්පාදන කෙරෙහි ඔයාව ඇබ්බැහි කරවා තබාගන්නේ කියලා දැනගන්න මේ ලිපිය වැදගත් වෙනවා.
මිනිසුන් නිෂ්පාදනවලට ඇබ්බැහි කරවන පියවර 04
Hooked කියන පොතට අනුව, මිනිසුන්ව නිෂ්පාදනයකට ඇබ්බැහි කර ගන්නා පියවර 04ක් තිබෙනවා.
01. Trigger
ඕනෑම “Hook” එකකට “Trigger” එකක් තිබිය යුතුයි. Trigger එකක් කියන එකේ සරල අදහස වෙන්නේ පාරිභෝගිකයෝ ඊළඟට කරන්න ඕන මොකක්ද කියන එක පාලනය කිරීම. Trigger වර්ග ප්‍රධාන වශයෙන් කොටස් 02කට බෙදෙනවා.
1. External Triggers
පාරිභෝගිකයෙක් ඊළඟට කරන්න ඕන මොකක්ද කියන එක පිළිබඳව ඔවුන්ව පොලඹවන දේවල් බාහිර පරිසරයේම තියෙනවා. ඒ දේවල් තමයි External Triggers කියලා හඳුන්වන්නේ.
Buy Now, Click Here, Swipe Up, Play this, Pay now, Open here, Call now වගේ දේවල් අන්තර්ජාලය භාවිත කරන ඕනම කෙනෙක් දැකලා ඇති. මේ දේවල් තමයි External Triggers කියන්නේ.
ඊළඟට කරන්න ඕන දේ සම්බන්ධයෙන් පාරිභෝගිකයන්ව පොලඹවන්න External Trigger එකක් හදන එක අමාරු දෙයක් නෙමෙයි.
2. Internal Triggers
මේක External Trigger එකක් හදනවා වගේ පහසු දෙයක් නෙමෙයි. Product එකක් නැත්නම් service එකක් පාවිච්චි කරන්න පාරිභෝගිකයන්ගේ මනසට උනන්දුවක් ඇති කරන එක තමයි මෙතැනදි වෙන්නේ. ගොඩක් වෙලාවට මිනිස්සුන්ගේ හැඟීමක් (Emotion) තමයි Internal trigger එකක් කියලා හඳුන්වන්නේ.
මේකේ විශේෂත්වය තමයි ඒ emotion එක ගොඩක් වෙලාවට සෘණාත්මක හැඟීමක් (negative emotion) වීම. ඒ කියන්නේ, තනිකම (Loneliness), අතෘප්තිය (Dissatisfaction), අවිනිශ්චිතතාව (Uncertainty), කම්මැලිකම (Boredom), දුක (Sadness) වගේ හැඟීම් තමයි Internal Triggers විදියට හඳුන්වන්නේ.
යම් පුද්ගලයෙක් රැකියාව කරන වෙලාවෙ විවේකයක් ලැබෙන මොහොතක තනිකමක් දැනුණොත්, ගෙදර ඉන්න කෙනෙක් තමන්ට තනිකමක් දැනුණොත් නිරායාසයෙන්ම Facebook App එකට ගිහින් බලනවා මොනවාද තියෙන්නේ කියලා. යම් දේකට පිළිතුරක් දැනගන්න ඕනේ, නමුත් විශ්වාස නැත්නම් Google search කරනවා. එහෙම නැත්නම් Chatgpt වගේ AI Tool එකක් භාවිත කරනවා. බස් එකක, කෝච්චියක යන එනකොට YouTube වීඩියෝ එකක් හෝ news එකක් බලනවා. රැකියාවට ගිහින් ගෙදර ආවම උදේ ඉඳලා හවස් වෙනකම් තිබුණ ආතතිය නැති කරගන්න රාත්‍රියේ Netflix බලනවා. තමන්ව කාටවත් වැදගත් නැහැ වගේ හැඟීමක් ආවොත් WhatsApp එකට හෝ email එකට ගිහින් බලනවා.
Hooked පොතේ සඳහන් වන්නේ, නිර්මාතෘවරුන් (founders), ව්‍යාපාර හිමිකරුවන්, නිෂ්පාදන නිර්මාණකරුවන් ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදනයේ හෝ සේවාවේ ඇති විශේෂාංග (Features) ගැන කතා කරනවාට වඩා පාරිභෝගිකයාට නැවත නැවත එම නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මිල දී ගන්න උනන්දුවක් ඇති කරන Internal trigger එක කුමක් ද කියන එක ගැන කල්පනා කළ යුතුයි කියලා.
02. Action
මිනිසුන්ව ඇබ්බැහි කර තබාගත හැකි දෙවන පියවර වන්නේ ක්‍රියාව (Action) කියන පියවර. මෙයින් අදහස් කරන්නේ, පාරිභෝගිකයාට නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව භාවිත කිරීමට ගත හැකි සරලම ක්‍රියාව (simplest action), සරලම හැසිරීම (simplest behaviour) කියන එක. ඒක සංකීර්ණ ක්‍රියාවක් නෙමෙයි. යම් නිෂ්පාදනයක හෝ සේවාවක ප්‍රතිලාභය ලබා ගැනීමට කළ හැකි සරලම දේ තමයි මේ පියවරේදි අදහස් කරන්නේ.
උදාහරණයක් ලෙස scroll කිරීම, search කිරීම, play button එක click කිරීම, like කිරීම, swipe up කිරීම, game එකක් නම් open කිරීම, TV එක නම් on කිරීම වගේ සරල ක්‍රියා තමයි Action කියන පියවර මගින් අදහස් කරලා තියෙන්නේ.
මේ පොතේ මේ දෙවන පියවර තව දුරටත් පැහැදිලි කරලා තියෙනවා. එහි සඳහන් වෙනවා, පාරිභෝගිකයෙක් යම් නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් භාවිත කිරීමට ක්‍රියාවක් සිදු කිරීමට ප්‍රධාන දේවල් තුනක් තිබිය යුතුයි කියලා.
- ඔබේ පාරිභෝගිකයාට ඒ සම්බන්ධයෙන් අභිප්‍රේරණයක් (motivation) තිබිය යුතුය.
- ඔබේ පාරිභෝගිකයාට එය කිරීමට හැකියාවක් (ability) තිබිය යුතුය.
- Trigger එකක් තිබිය යුතුය.
මේ විදියට ප්‍රධාන දේවල් 03ක් තිබුණත් බොහෝ ව්‍යාපාරිකයන් පාරිභෝගිකයාගේ motivation එක වැඩි කිරීමට පමණක් දේවල් කරනවා කියලයි මේ පොත ලියූ රචකයා කියන්නේ. සමාජ මාධ්‍ය හෝ වෙනත් මාධ්‍ය තුළ වෙළඳ දැන්වීම් ප්‍රචාරය කිරීම වගේ දේවල් කළත් පාරිභෝගිකයාගේ හැකියාව සහ trigger එක වැඩි කිරීමට සැලකිය යුතු යමක් කරන්නේ නැහැ කියලයි පොතේ සඳහන් වෙන්නේ.
හැකියාව (Ability) කියන්නේ මොකක්ද?
මේ පොත අපිට මේක හොඳට පැහැදිලි කරනවා. හිතන්න, ඔයාගේ දුරකතනය Ring වෙනවා. ඒක නොදන්නා දුරකතන අංකයක්. ඔයා හිතනවා මේක SIM card එක අයිති සමාගමෙන් එන මොකක් හරි කෝල් එකක් වෙන්න ඇති කියලා. එතකොට ඒකට උත්තර දෙන්න ඔයාට motivation එකක් එන්නේ නැහැනේ.
ඊළඟට, ෆෝන් එක Ring වෙනකොට ඔයාගේ අතේ ෆෝන් එක නැහැ. ෆෝන් එක තියෙන්නේ සාලේ. ඔයා ඉන්නේ කාමරේ. දැන් ඔයාට නිකන් කම්මැලි වගේ ඒක ගන්න යන්න. ඒ නිසා ඔයා Answer කරන්නේ නැහැ. ඔයාට ඒකට හැකියාවක් (ability) නැහැ.
සරලවම කිව්වොත් හැකියාව කියන එකෙන් අදහස් වෙන්නේ, ඔයාගේ ක්‍රියාව කරන්න තියෙන පහසුව.
නිෂ්පාදනයක් මිලට ගැනීමේ පාරිභෝගික හැකියාව (Ability) වැඩි කරන ක්‍රම 06 ක්
කාලය (Time): අදාළ ක්‍රියාව කරන්න වැඩි වෙලාවක් යන්නේ නැත්නම් පාරිභෝගිකයෝ ඒක කරන්න පෙලඹෙනවා. උදාහරණයකට, පියවර දෙකෙන් කෑම එකක් Order කරන්න පුළුවන් කිව්වොත් වැඩි කාලයක් වැය වෙන්නේ නැති නිසා ඒක කරන්න හිතෙනවනේ.
පරිශ්‍රමය (Effort): ලේසියෙන් කරන්න පුළුවන් දෙයක් නම් පාරිභෝගිකයෝ ගොඩක් වෙලාවට ඒක කරනවා. ෆෝන් එකෙන් Uber එකක් දාන්න පුළුවන්. ආයෙත් පාරට ගිහින් වාහන හොයන්න ඕන නැහැ.
මුදල් (Money): ලොකු වියදමක් නැත්නම් පාරිභෝගිකයෝ දෙයක් මිලට ගන්න පෙලඹෙනවා.
මොළයේ ක්‍රියාකාරීත්වය (Brain Cycle): ව්‍යාපාර විසින් කියන දේ පාරිභෝගිකයන්ට තේරෙනවා නම්, ඔවුන් ඒ කියන Action එක ගන්න ගොඩක් වෙලාවට ඉඩ තියෙනවා. තේරෙන්නේ නැත්නම් ඒක කරන්න ගොඩක් අය පෙලඹෙන්නේ නැහැ. “මොකක්ද මේක කියන්නේ” කියලා හිත හිතා ඉන්න පුළුවන්.
සමාජයේ පිළිගැනීම (Social Proof): ව්‍යාපාරයක් විසින් කරන්න කියන දේ සමාජයේ අනිත් මිනිස්සුත් කරලා තියෙනවා නම්, ඒ අදාළ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මිල දී ගත්ත මිනිස්සු තව ඉන්නවා නම්, ඒ වගේ දේවල් ගන්න පාරිභෝගිකයෝ පෙලඹෙනවා.
පුරුද්ද (Non-routine): කලින් නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් මිලට අරන් තියෙන පුරුද්දක් පාරිභෝගිකයාට තියෙනවා නම්, ඔවුන් ඒ දෙය නැවතත් මිලට ගන්න ඉඩ තියෙනවා. මොකද මේක කලින් අරන් තියෙන නිසයි, අත්දැකීමක් තියෙන නිසයි ඔවුන් ඒ ගැන දන්නවා. සුපිරි වෙළඳසැලකට ගියාම කොච්චර අලුත් සබන් ඇවිල්ලා තිබුණත්, කලින් ගත්ත සබන් වර්ගයම මිලට ගන්න අපේ හිත නැඹුරු වෙන්නේ ඒ නිසායි.
03. Variable Reward
මේ තුන් වන පියවරෙන් අදහස් කරන්නේ පාරිභෝගිකයන්ව ඇබ්බැහි කරලා තියාගන්න නම් තෑග්ගක් ඒ කියන්නේ Reward එකක් දෙන්න කියන එක. වැදගත් කාරණාව තමයි නිකම්ම Reward එකක් දෙන්න එපා. Reward එක දෙන ගමන්, නැවත ඒ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව පාවිච්චි කරන්න පොඩි උනන්දුවක් ඔවුන්ට ඇති කළ යුතුයි.
Game එකක් Design කරනකොට වුණත් හැම Game එකක්ම දිනන විදියට නෙමෙයි හදන්නේ. පරදින අවස්ථාත් සහිතවයි එය නිර්මාණය කරන්නේ. එතකොට තමයි Game එක Play කරන වාර ගණන වැඩි වෙන්නේ.
මේ Hooked කියන පොත පැහැදිලි කරනවා Variable Reward එකක් ලැබෙන ප්‍රධාන විදි 03ක් තියෙනවා කියලා.
1. Reward of the Tribe: මෙයින් අදහස් වෙන්නේ පාරිභෝගිකයන්ට Reward එකක් ලැබෙන්නේ බාහිර මිනිස්සුන්ගෙන් කියන එක. උදාහරණයක් විදියට, Facebook එකට යම් පුද්ගලයෙක් එක් කරන වීඩියෝවක්, Post එකක් සඳහා Reward එක වෙන්නේ Likes, Comments, Shares. පෝස්ට් එකක් පළ කළාට පස්සේ මිනිස්සු සැරෙන් සැරේ ඇප් එකට ගිහින් බලනවා ඒකට ලැබිලා තියෙන ප්‍රතිචාර මොන වගේ ද කියන එක.
2. Reward of the Hunt: උදාහරණයකට හිතන්න Slot Machine එකක් ගැන. ඔයා දැකලා ඇති සුපිරි වෙළඳ සංකීර්ණවල එහෙම තියෙනවා අපි මැෂින් එකකට මුදලක් දාලා ඒකෙන් ලැබෙන කාසිවලින් වෙනත් මැෂින් එකක තියෙන සෙල්ලම් බඩු හෝ වෙනත් ත්‍යාග ගන්න ක්‍රමයක්. මේ Slot Machine එකකින් ඒකෙ තියෙන බෝනික්කෙක්, ටෙඩි බෙයා කෙනෙක්, හෝ වෙනත් දෙයක් ගන්න එක ලේසි නැහැ. ඒ වෙලාවට බොහෝ දෙනෙක් පෙලඹෙනවා නැවත නැවත උත්සහ කරලා බලන්න.
ඒ වගේම TikTok, Facebook වගේ සමාජ මාධ්‍ය භාවිත කරනකොට තමන් කැමති වීඩියෝ එකක්, පෝස්ට් එකක් දකිනකම් Scroll කර කර ඉන්න මිනිස්සු පෙලඹෙනවා. මේ කිව්ව අවස්ථා දෙකේදිම මිනිස්සු කරන්නේ දඩයමක (Hunt) යනවා වගේ තමන්ගේ Reward එක ලබා ගන්න උත්සහ කරන එක. මේක තමයි Reward of the Hunt කියලා හඳුන්වන්නේ.
3. Reward of the Self: Games සෙල්ලම් කරන එක මේකට හොඳම උදාහරණයක් විදියට පෙන්වා දෙන්න පුළුවන්. Game එකක Level එකකින් ඊළඟ Level එකට යන්න බැරි වුණාම අදාළ Level එක දිනන්නම ඕන කියලා අදහසක් එනවා. උත්සහ කරලා අදාළ Level එක ජයගත්තොත් ඒ වෙලාවට ඒ පුද්ගලයාට ආත්ම තෘප්තියක් (Self-satisfaction) ලැබෙනවා. ඒක තමයි Reward of the Self කියලා හඳුන්වන්නේ.
උදාහරණයකට හිතන්න, ඔයාට WhatsApp එකේ Notifications 10ක් බලන්න තියෙනවා, තාම බලලා නැහැ. ඊමේල් 100ක් ඇවිත් තියෙනවා, ඒත් බලන්න බැහැ වගේ කියලා. හැබැයි Notifications 10ක්, 20ක්, 50ක්, 100ක් විතර තියෙනවා කියලා දකිනකොට ඔයාට හිතෙන්න ගන්නවා ඒ ඔක්කොම බලලා ඉවරයක් කළා නම් හරි කියලා. එහෙම බැලුවට පස්සෙ හරිම තෘප්තිමත් බවක් දැනෙනවා. ඒකත් Self Reward එකක් විදියට හඳුන්වන්න පුළුවන්.
මේ විදියට තමයි Reward එකක් මගින් පාරිභෝගිකයෝ ඇබ්බැහි කරලා තියාගන්න ව්‍යාපාර කටයුතු කරන්නේ.
04. Long-Term Value
මෙයින් අදහස් වෙන්නේ ඔයාගේ පාරිභෝගිකයෙක්ව වෙන නිෂ්පාදනයකට හෝ සේවාවකට මාරු වෙන්න නොදී, ඒ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව විතරක් භාවිත කරන්න රඳවාගෙන ඉන්න මොකක්ද කරන්න පුළුවන් කියන එක. මේක ආකාර 02කට කරන්න පුළුවන්.
1. Loading the Trigger: උදාහරණයකට හිතන්න, ඔයා කෙනෙක්ට WhatsApp Message එකක් දානවා. ඒකේ Reward එක තමයි ඒ අදාළ කෙනාගෙන් Reply එකක් එන එක. ඒත් එකපාරටම Reply එක එන්නේ නැහැ. ඔයාට සිද්ධ වෙනවා Notification එක එනකම් බලන් ඉන්න. ඒ කියන්නේ Reward එක එනකම් බලන් ඉන්න වෙනවා.
ඇත්තටම මෙතැනදි වෙන්නේ External Trigger ඇති වෙන එක. අදාළ කෙනා Reply කරපු ගමන්ම ඔයාගේ ෆෝන් එකේ Notification ශබ්දයක් එනවා. ඒ ශබ්දය ඇති ඔයාව ආයෙත් ෆෝන් එකට ඇබ්බැහි කරන්න. මේ විදියට තමයි දිගුකාලීනව පාරිභෝගිකයෙක් තමන්ගේ නිෂ්පාදන හෝ සේවාව සමග රඳවා ගන්න ව්‍යාපාර සැලසුම් කරන්නේ.
2. Storing Value: අපි අඳින ඇඳුම්, මේස, පුටු, මේ ඔක්කොම කාලයත් එක්ක වටිනාකම අඩු වෙනවා. නමුත් මේ පොත කියනවා, Tech Products ඊට වඩා වෙනස් කියලා. එහි විශේෂත්වය තමයි කාලය යන්න යන්න එහි වටිනාකම වැඩි වෙනවා.
උදාහරණයකට, මොනවා හරි Tech Product එකක් කාලයත් එක්ක ගත්තොත් පුද්ගලයෙක් ඒකට ඇතුළත් කරන දත්ත (Data) ප්‍රමාණය කාලයත් එක්ක වැඩි වෙනවා. ඒකට ඇතුළත් කරන Content ප්‍රමාණය කාලයත් එක්ක වැඩි වෙනවා. පුද්ගලයෙක්ගේ Followers ලා, Likes, Subscribers ලා මේ හැම දෙයක්ම කාලයත් එක්ක වැඩි වෙනවා.
මේ දේවල් වැඩි වෙනකොට පුද්ගලයෙක්ට ඒකෙ වටිනාකමක් තියෙනවා. ඔහු/ ඇය වටා පිරිසක් ඇතිවෙලා තියෙනවා. ඔවුන් අදාළ Platform එකත් එක්ක බැඳිලා ඉන්නේ. උදාහරණයට හිතන්න, ඔයාට Facebook එකේ ලක්ෂයක් Likes තියෙන Page එකක් තියෙනවා කියලා. ඔයාට Facebook වගේ තව අලුත් App එකක් එනවා කියලා ආරංචියක් එනවා. ඔයා ඔක්කොම අත්හැරලා අනිත් App එකට බැඳෙනවද? නැහැ. මොකද ඔයාගේ වටිනා දේවල් ඔයා මේ App එකේ ගබඩා කරලා ඉවරයි.
ඒ වගේ දේවල්වලින් කරන්නේ මිනිස්සුන්ව අදාළ නිෂ්පාදනයට හෝ සේවාවට ඇබ්බැහි කරලා තියාගන්න එක.
මේ තමයි පුද්ගලයෙක්ව ඇබ්බැහි කරලා තියාගන්න පුළුවන් විදියට ව්‍යාපාරික ලෝකය ගන්න විවිධ පියවර. ගොඩක් ව්‍යාපාරිකයෝ හිතන්නේ හොඳම නිෂ්පාදනය (Best Product) මොකක්ද කියන එකයි පාරිභෝගිකයන්ට වටින්නේ කියලා. ඒත් පාරිභෝගිකයෝ ඇබ්බැහි කරලා තියාගන්න පුළුවන් නිෂ්පාදන තමයි ඔවුන් වැඩි වශයෙන් මිලට ගන්න පෙලඹෙන්නේ. හේතුව තමයි මිනිස්සු තාර්කික නැහැ. ඔවුන් මානසිකව බැඳෙන්න පුළුවන් දේවල්, හැඟීම් සමග ගනුදෙනු කරන දේවල්වලට ආකර්ෂණය වෙනවා වැඩියි.
පාරිභෝගිකයෝ තමන්ගේ නිෂ්පාදන හෝ සේවාවට ඇබ්බැහි කරගන්න ඔවුන්ව තමන්ගේ ව්‍යාපාරය කෙරෙහි මුලින්ම ආකර්ෂණය කරවා ගන්න අවශ්‍යයි. කොහොමද ව්‍යාපාරයකට පළමු පාරිභෝගිකයන් සිය දෙනා ආකර්ෂණය කරගන්නේ කියලා දැනගන්න පහළ Link එකට පිවිසෙන්න.
https://school.lokubusiness.lk/p/how-to-attract-your-first-100-customers?affcode=1420258_ghpjvsre
June 17, 2025
