Sales වැඩේ ගොඩ දාන ක්‍රම 5ක් ගැන දැනගන්න ආසද?

බිස්නස් එකක් කරද්දි අපි හැමෝම හොයන්නෙ එක දෙයයිනෙ.

වෙන මොනවද Sales ඇරෙන්න නේද?

අපි හිතනවනෙ දැන් බිස්නස් එකකින් අපි බලාපොරොත්තු වෙන්නෙ Sales නම් අපි හිතනවනෙ “බිස්නස් එකක් කරන්න Sales ගැන පරතෙරට දන්න කෙනෙක් වෙන්න ඕන” කියලා.

මොන Background එකෙන් ආවත්, ඔයා Founder උනත් මුලින්ම ඉතින් ඔය Sales වැඩේ කරන්න වෙන්නෙ ඔයාටමනෙ නේද?

ඉතින් ඒ නිසාම තමයි අපි හිතුවෙ ඔයාල එක්ක බෙදාගන්නවා කියලා හරියට sell කරන්න ඔයාලට උදව් කරන 5 Sales Techniques ගැන. මොනවද මේ කියන 5 Sales Techniques වෙන්නෙ?

1- Phycological Ninja Sales Strategy

මේකෙදි වෙන්න ඔයා ඉස්සෙල්ලා තේරුම්ගන්නවා ඔයාගෙ Customer මොන වගේ කෙනෙක්ද කියන එක. ඒ කියන්නෙ එයා Purchase කරන්නෙ මොන වගේ දේවල්ද, එයාගෙ buying behavior එක වගේ දේවල්. ඒ දේවල් ගැන තේරුම් අරගෙන ඔයා Apply කරන Ninja Techniques ටිකක් ගැන තමයි අපි මෙතනදි කතාකරන්නෙ.

ඒ Ninja Techniques යටතේ ඔයා ඉගෙන ගන්න තව දේවල් කීපයක්ම තියෙනවා. පළවෙනි එක තමයි Anchoring Effect එක.

මොකද්ද මේ Anchoring Effect එක?

ඔයා පාරිභෝගිකයාව මුණ ගැහුනම එයා දකින පලවෙනි පොයින්ට් එකෙන්ම එයා Influence වෙනවා Sale එකක් කරන්න. අන්න ඒක තමයි අපි මේ Anchoring Effect එක කියලා කියන්නෙ. හරියට අර ඇම දැම්ම ගමන් ගිල්ලා වගේ වැඩක් තමයි මෙතන වෙන්නෙ.

අර restaurant වල menu එකේ උඩින්ම දාන්නෙ මිල වැඩිම එක. ඔයාගෙ හිතේ මුලින්ම Anchor වෙන්නෙ අර උඩින්ම තිබ්බා වැඩි මිල එක. ඊටපස්සෙ “ආ මේක පොඩ්ඩක් වැඩි වගේ” කියල පල්ලෙහට යන ගමන් ඊට වඩා ටිකක් අඩු ඔප්ශන් එකකට යනවා. ඉතින් දැන් හෝ නොදැන ඔයාටත් වෙලා තියෙන්නෙ මෙන්න මේ Anchoring Effect එකට අහු වෙන තමයි.

• ඊලඟ Ninja Technique එක වෙන්නෙ Confirmation Buyers කියන එක. මෙතනදි වෙන්නෙ මිනිස්සුන්ට තියෙනවා opinions. එහෙම නැත්තම් අපි දේවල් විශ්වාස කරනවා, අපේ මතයක් තියෙනවා, අපිටම කියලා තියරි එකක් තියෙනවා.

ඔයාට පුලුවන් නම් ඔයාගෙ Customer ගෙ Opinion එක තේරුම්ගන්න, ඔයා කරන sales pitch එකකදි එයාව ඔයාට hook කරගන්න එක මහ දෙයක් නෙවෙයි. ඒක හරියට ඔයා එයාව තේරුම් ගැනීමක් වගේ දෙයක්.

සමහර නිව්ස් චැනල් අර එක එක අයට සපෝට් කරලා කතා කරන්නෙ. ඔන්න එක්කෙනෙක් ඉන්නව රජයට සපෝට්. ඉතින් රජයට සපෝට් කරන කෙනෙක් වෙන චැනල් එකක් බලන්නෙ නෑ. බලන්නෙ ඔය රජයට සපෝට් කරන ටීවී චැනල් එකක් තමයි.

එයා හිතනවා “මෙයාගෙයි මගෙයි අදහස්, මතයන් සමානයි” කියලා ඔයාව, ඔයාගෙ products විශ්වාස කරනවා. ඕන්න ඕකට තමයි මේ Confirmation Buyers කියන්නෙ.

• තුන්වෙනි Ninja Technique එක වෙන්නෙ Rhyming Effect කියන එක.

සමහර වචන, statements rhyme වෙනවනෙ. මතක හිටිනවා හරි ලේසියෙන්. මේ rhyming effect එකටත් පුලුවන් customer කෙනෙක්ව convince කරගන්න. උදාහරණයක් විදියට හිතන්නකො ලෝක ප්‍රසිද්ධ brand slogans.

KFC – Finger Licking Good

McDonalds – I’m Loving It වගේ දේවල්. මේව හරිම rhyming වෙනවා, ඒකම හේතුවක් කෙනෙක්ව influence කරන්න.

• ඊළඟට එන Ninja Technique එක තමයි peak end rule කියන එක.

මෙතනදි කතාකරන්නෙ මිනිස්සුන්ට journey එකක සම්පූර්ණ කතාවම මතක තියෙන්නෙ නෑ කියන එක. මුල හොඳට මතකයි, අග හොඳටම මතකයි, මැද තියෙන දේවල් පොඩ්ඩ පොඩ්ඩ මතකයි. මේ Peak End Rule එකේදි වෙන්නෙ ඔයා ඒ ඔයාට හොඳටම මතක තිබ්බ ඒ අවසානය strong වෙන්න ඕන කියන එක. ඒ කියන්නෙ ඔයා කාට මොනවා විකුණන්න ගියත් ඒ sales pitch එකේ අවසානය, හොඳ memorable දෙයකින් අවසන් කරන්න. මොකද ඒ memorable end එක තමයි හැමෝටම අවසානයෙදි හොඳටම මතක තියෙන්නෙ.

• ඊලඟ ninja technique එක වෙන්නෙ Loss aversion.

ඒ කියන්නෙ දෙයක් නැතිවෙයිද, ඒක නැති උනොත් මට පාඩු වෙයිද? නැති වෙන්න කලින් ගන්න ඕන නේද කියන Mind set එක ප්‍රයෝජනයට ගන්න එක. මේක ගොඩක් වෙලාවට e commerce sites වලින් හරියට කරනවා. ඔයාලා දැකලා ඇති E commerce style වලින් දානවා “until stocks lasts, only 1 piece is available” වගේ දේවල් කියලා.

ඔය වගේ පණිවිඩයක් දැක්කම අපි ටක් ගාලා කලබල වෙලා “අනේ මේක මට නැතිවෙයිද දන්නෙ නෑ, නැති උනොත් අපරාදෙ” කියලා හිතලා අපිව ඒ Sales එක කරන්න පොළඹවන එක.

• හය වෙනි Ninja Technique එක වෙන්නෙ Decoy Effect එක

මෙතනදි වෙන්නෙ කෙනෙක් දෙයක් විකුණද්දි ඒක විකුණන කෙනාට options කිහිපයක් දෙනවා. එතකොට මොකද්ද වෙන්නෙ Customer මේ Decoy Effect එකෙන් වැඩිම මිල තියෙන එක තමයි අරගන්නෙ. මේක ලස්සනටම කරන තැනක් තමයි Starbucks කියන්නෙ. එයාලගෙ cup sizes තියෙනවා තුනකින්. සාපේක්ශව බලන කෙනෙක්ට පේන්නෙ මේ පොඩිම කප් එක ලොකුම එක එක්ක බලද්දි ගන්න එක පාඩුයි කියලා.

අන්න එතනදි තමන්ට උවමනාවක් තිබ්බත් නැතත් පාඩුවක් වෙයි කියලා හිතල ලොකු කප් එක ගන්න පෙළඹෙන එක තමයි Decoy Effect එක කියලා කියන්නෙ.

ඉතින් මේ Phycological Ninja Sales Strategy එක ඔයාට පුලුවන් නම් ඔයාගෙ බිස්නස් වලට Apply කරන්න ඒකත් එක විදියක් ඔයාගෙ Sales ගොඩ දාගන්න පුලුවන් වෙන.

2- දෙවනියට අපි කතා කරන Strategy එකට පුලුවන් ඔයාගෙ Business Game එක Change කරන්න.

කෙනෙක් දෙයක් මිළදී ගන්නෙ තර්කානුකූලව හිතලා නෙවෙයි. Emotional විදියට හිතලා. මොන දේ ගත්තත් අපි ඒ දේ ගන්නෙ ඒ විදියට Emotional විදියට හිතලා. හිතන්නකො ඔයා වාහනයක් ගන්න යනවා. මෙතනදි ඔයා දකිනවා සුපිරි වාහනයක්. ඔයා කල්පනා කරනවා “මේක නම් සුපිරි වාහනයක්, මේක ගත්තොත් මිනිස්සු මම මේක ඩ්‍රයිව් කරගෙන යද්දි මං දිහා බලාවි” වගේ කියලා ඔයා හිත ඇතුලෙන් මේ වාහනේ ගන්න ඕන හේතු Emotionally  හිතනවා.

මේව එකක්වත් තර්කානුකූල නෑ. හැබැයි පස්සෙ අපි අපිවම convince කරගන්න වගේ අපි ගන්න යන decision එකට හිත ඇතුලෙන් තර්කානුකූල දේවල් කිය කිය අපි ගත්ත තීරණේ සාධාරණීකරණය කරන්න හදනවා.

“තමන් ගන්නෙ වැරදි තීරණයක් නෙවෙයි කියලා තමන් විසින්ම තමන්ගෙ මනසින්ම ඒක සාධාරණීකරණය කිරීම” තමයි මෙතනදි වෙන්නෙ.

ඕනම කෙනෙක් ඕනම දෙයක් මිල දී ගන්නෙ මෙන්න මේ විදියට. ඉතින් ඔයා Product Sell කරන මනුස්සයෙක් විදියට කරන්න ඕන කෙනෙක්ට ඔයා විකුනන දේ ගන්න Emotional Reasons Create කරන එක.

ඊළඟට තමයි ඔයා කරන්න ඕන ඒ දේ මිල දී ගන්න Logical Reasons මොනවද කියලා බලන එක.

3- තුන්වෙනි Strategy එක වෙන්නෙ Spanco Approach එක.

මොකද්ද මේ කියලා බලනවනෙ?

මේක ඇවිල්ලා Customer, ඔයාගෙ Sales Journey එකේ කොතනද ඉන්නෙ කියල හොයාගන්න පුලුවන් Tool එකක්.

මොකද්ද මේ Spanco කියන එක එකේ තේරුම?

• S – Suspect – ඔයාගෙ Total Market/Suspect Client Base එක. ඔයාගෙ Product එක ගන්න ඉඩ තියෙන මිනිස්සු ප්‍රමාණය
• P – Prospect – ඔයාගෙ Product එක ගන්න උනන්දුවක් තියෙනවා කියලා ඔයාට පොඩි ඉඟියක් හරි පෙන්නපු මිනිස්සු Set එක. මෙයාලා Suspect Client Base එකේම ඉන්න කොටසක්. මෙයාල ඔයාගෙ Product එක මිල දී ගන්න තියෙන ඉඩ වැඩියි
• A – Approach – ඒ Prospect list එකේ ඉන්න අය එක්ක ඔයා හදා ගන්න Communication එක වෙන්න පුලුවන්. ඒක Call, Email. Text ඕන දෙයක් වෙන්න පුලුවන්
• N – Negotiate – ඔයා එයාලා එක්ක කතාකරලා Negotiate කරන්නෙ මෙන්න මෙතනදි. Pricing, Features ගැන කතා කරලා දෙපාර්ශ්වයටම Win Win Situation එකක් හදන එක තමයි මෙතන වෙන්නෙ
• C – Close – Deal එක Close එක වෙන්නෙ මෙන්න මෙතනදි.
• O – Order – Customer මෙතනදි තමයි ඔයාලගෙ Product එක Purchase කරන්නෙ.

දැන් මේ Spanco එක දන්නෙ නැති උනාම තමයි අපි අර Suspect Level එකේ ඉන්න අයටත් Deal Close කරන්න ගිහිල්ලා වැඩේ චොර කරගන්නෙ. ඒක නිසා මේ Strategy එක හොඳටම ඔයා දැනගෙන ඉන්න ඕන Sales කරද්දි.

4- ඊලඟ Strategy එක වෙන්නෙ Product Demo එහෙම නැත්තම් Puppy Dog Approach එක

ඇයි එහෙම නමක් කියන්නෙ කියලා හිතනවද?

හරි අපි බලමුකො ඇයි කියලා. සමහර වෙලාවට අපි විකුනන්න හදන දේ වචනයෙන් Explain කරලා දෙන්න හදනවනෙ. අන්න එහෙම නොකර ඔයා වචනයෙන් කියන දේ Customer ටම Experience කරන්න ඉඩ දෙන එක තමයි අපි මේ Product Demo කියලා කියන්නෙ.

ඒත් ඇයි අපි මේකට Puppy Dog Approach එක කියලා කියන්නෙ.

හිතන්නකො ඔයා බලු පැටියෙක් ගන්න යනවා. ගිහිල්ලා බලු පැටියෙක්ව පෙන්නල මෙයාව ඕන කියලා කිව්වට පස්සෙ මුදලාලි මෙයාගෙ අම්මා මෙහේ, මෙයා මේ වර්ගෙ අරකයි මේකයි කියලා විස්තර ටික කියනවනෙ. ඔයා ආහ් ඇත්තද කියලා අහලා යන්න හදද්දි මුදලාලි බලු පැටියව චුට්ටක් අතට දෙනවනෙ.

එතකොට ඒ බලු පැටියා ඔයාව ඉඹිනවා, ලෙව කනවා, හුරතල් වෙනවා.

දාලා යන්න හිතෙන්නෙ නෑනෙ නේද? මොකද Experience කරන්න ඉඩක් ලැබුනනෙ.

මෙතන Magical Statement එකක් තියෙනවා. ඒ කියන්නෙ ඔයා ඉඩ දෙන්න ඕන ඔයාගෙ customer ට ඔයා විකුණන product එක service එකට fall in love වෙන්න. ඒක කරන්න පුලුවන් හොඳම විදිය තමයි එයාලට ඔයා විකුණන දේ experience කරන්න ඉඩ දෙන එක.

හැබැයි මෙතනදි ඔයා අවධානය දෙන්න ඕන වැදගත් දේවල් කිහිපයක් තියෙනවා.

• Test Trial එක දෙන්නෙ කොයි විදියටද?
• Test Trial Period එක මොකද්ද කියන එක
• Customer ට Product එක එක්ක Emotional Connect  එකක් Build වෙන්න ඉඩ හදන්නෙ කොහොමද?

5- පස්වෙනි එක තමයි A.A.F.T.O එහෙම නැත්තම් Always ask for the order කියන technique එක.

මේක ගොඩක් අය වරද්දගන්න තැනක්. ඔයා මේ Sales වල ඉන්නවානම් අනිවාර්‍යෙන්ම Customer ගෙන් අහන්න ඕන “මගේ product එක service එක ඔයාට ඕනද?” කියලා. එහෙම අහන්නෙ නතුව හිතන්න එපා කීයටවත් Customer ම ඔයාගෙ දෙපතුල ලඟට ඇවිල්ලා ආ මං මේක ගන්නම් කියලා කියාවි කියලා.

ඔයාම තමයි ඒක අහන්න ඕන. හරියට අර Insurance කරන කෙනෙක් අපෙන් අහන්නෙ “එහෙනම් insurance එකක් දාගමු නේද?” කියලා order එකක් දාගන්නවා වගේ.

ගොඩක් salesmen ලා sale එක offer කරනවා, product එක present කරනවා. හැබයි order එක ඉල්ලන්නෙ නෑ.

ඉතින් මෙන්න මේ වගේ ක්‍රම 100කින් Business එක ගොඩදාගන්න ඔයාට උදව්වක් වෙන්න Loku Business විශේෂයෙන්ම හදපු 100 Sales Strategies Course එකත් එක්ක ඔයාට දැන් පුළුවන්.

Expert Knowledge එක හිතාගන්න බැරි තරම් අඩු මුදලකට ගෙදරටම ගෙනල්ලා දෙන, Busy Life එක ඇතුලෙ අඩු පැය ගාණකින් දැනගන්න ඕන හැමදේම සරලව, පහසුවෙන් දැනගන්න Loku Business අරගෙන එන 100 Sales Strategies Course එක Follow කරන්න ඔයාටත් ඕන නම් මෙන්න මේ Link එක Click කරන්න.https://school.lokubusiness.lk/p/100-sales-strategies