ඔයාගේ ව්‍යාපාරය කුමක් වුවත් භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් පාරිභෝගිකයන් කොපමණකට සාමාන්‍යයෙන් අලෙවි කරන්න පුළුවන් ද කියලා ඔයාට අදහසක් ඇති. අපි හිතමු ඔයා 100 දෙනෙක්ට යම් නිෂ්පාදනයක් විකිණුවා කියලා. ඔයා කැමති නැද්ද ඒක 120ක්, 150ක්, 180ක්, 200ක්, 250ක් හෝ ඊට වඩා වැඩි ගණනක් දක්වා වැඩි කරගන්න?
ඔයාගේ ගනුදෙනුකරුවන් ඔයාගෙන් සල්ලි දීලා භාණ්ඩ හෝ සේවා ගන්න ප්‍රමාණය පාලනය කරන්න පුළුවන් ක්‍රම සහ විධි තියෙනවා. විකුණුම් කියන්නේ විද්‍යාවක සහ කලාවක එකතුවක්. මේක තේරුම් ගත්තා කියන්නේ, ඔයා විකුණන භාණ්ඩ හෝ සේවා ප්‍රමාණය ඔයාටම පාලනය කරගන්න පුළුවන්.
මහා දාර්ශනිකයෙක් වන ඇරිස්ටෝටල් බලගතු සංකල්පයක් ලෝකයට හඳුන්වා දීලා තියෙනවා. මේ සංකල්පය මේ ලිපියේ ඉදිරියට කියවන්න යන දේවල් තේරුම් ගන්න ගොඩක් වැදගත් වෙනවා. ඔහු කියනවා, ගනුදෙනුකරුවෙක් හෝ මනුස්සයෙක් යම් භාණ්ඩයක් ගන්න පෙලඹෙන්න ප්‍රධාන හේතු හතක් තියෙනවා කියලා. අපි බලමු ඒ හේතු 07 මොනවද කියලා.
දැන් ඔයා මේ සංකල්පය ගැන සරලව දන්න නිසා ලිපියේ ඉදිරියට කියන්න යන හැම දෙයක්ම ඔයාට ලේසියෙන් තේරුම් ගන්න පුළුවන් වේවි. ලෝකයේ විශාලතම සමාගම් පවා භාවිත කරන උපක්‍රම 07ක් ගැන දැන් ඔයාට දැනගන්න පුළුවන්. ඔයා Startup එකක් කරන කෙනෙක් වුණත් ඔයාට මේ උපක්‍රම ගොඩක් වැදගත් වෙනවා. අපි දැන් ඒ උපක්‍රම 07 මොනවාද කියලා එකින් එක සලකා බලමු.
මිනිස්සු විදියට අපි ඕනම කෙනෙක් කැමතියි යම් දෙයක් නොමිලේ (Free) ලැබෙනවා නම්. කවුරු හරි කෙනෙක් පොරොන්දුවක් ඉෂ්ට කරනවා නම්, කවුරු හරි කෙනෙක් තෑග්ගක් දෙනවා නම්, අපි ගොඩක් කැමතියි.
උදාහරණ කීපයකින් මේක තවත් පැහැදිලි කරගනිමු.
මේ සඳහන් කළ දේවල් යම් ව්‍යාපාරයක් විසින් නොමිලේ ලබා දෙනවා නම් බොහෝ පාරිභෝගිකයන් පිරිසක් ඒ ව්‍යාපාරය වටා එක්
ඔයාගේ ව්‍යාපාරය කුමක් වුවත් භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් පාරිභෝගිකයන් කොපමණකට සාමාන්‍යයෙන් අලෙවි කරන්න පුළුවන් ද කියලා ඔයාට අදහසක් ඇති. අපි හිතමු ඔයා 100 දෙනෙක්ට යම් නිෂ්පාදනයක් විකිණුවා කියලා. ඔයා කැමති නැද්ද ඒක 120ක්, 150ක්, 180ක්, 200ක්, 250ක් හෝ ඊට වඩා වැඩි ගණනක් දක්වා වැඩි කරගන්න?
ඔයාගේ ගනුදෙනුකරුවන් ඔයාගෙන් සල්ලි දීලා භාණ්ඩ හෝ සේවා ගන්න ප්‍රමාණය පාලනය කරන්න පුළුවන් ක්‍රම සහ විධි තියෙනවා. විකුණුම් කියන්නේ විද්‍යාවක සහ කලාවක එකතුවක්. මේක තේරුම් ගත්තා කියන්නේ, ඔයා විකුණන භාණ්ඩ හෝ සේවා ප්‍රමාණය ඔයාටම පාලනය කරගන්න පුළුවන්.
මහා දාර්ශනිකයෙක් වන ඇරිස්ටෝටල් බලගතු සංකල්පයක් ලෝකයට හඳුන්වා දීලා තියෙනවා. මේ සංකල්පය මේ ලිපියේ ඉදිරියට කියවන්න යන දේවල් තේරුම් ගන්න ගොඩක් වැදගත් වෙනවා. ඔහු කියනවා, ගනුදෙනුකරුවෙක් හෝ මනුස්සයෙක් යම් භාණ්ඩයක් ගන්න පෙලඹෙන්න ප්‍රධාන හේතු හතක් තියෙනවා කියලා. අපි බලමු ඒ හේතු 07 මොනවද කියලා.
- හදිසියේ (By Chance): කිසිම පෙර සූදානමක් නැහැ. පාරේ යනකොට දැකලා යම් දෙයක් ගන්න හිතුණාම මිලට ගන්න මිනිස්සු පෙලඹෙනවා.
- ස්වභාවිකව (By Nature): උදාහරණයක් විදියට, කාට හෝ කෙනෙක්ට බඩගින්නක් ආවා කියලා හිතන්න. ඒ වෙලාවේ ළඟ තියෙන කඩයකින් මොනවා හරි අරගෙන කනවා. ඒක ස්වභාවිකව සිදුවන පෙලඹවීමක්.
- පුරුද්දට (By Habit): නිතර පුරුද්දක් විදියට ඔයාගේ ව්‍යාපාරයෙන් භාණ්ඩ හෝ සේවා මිලට ගන්න පුරුද්දට ඔයාගෙන්ම ඒ දේවල් මිලට ගන්න සමහර පාරිභෝගිකයෝ පෙලඹෙනවා.
- Brand එකෙන් දෙන පණිවිඩය (Brand Message): වෙළඳ පොළේ විවිධ Brands ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන හෝ සේවා ස්ථානගත කරලා තියෙන ආකාරය එක්ක පාරිභෝගිකයාට ලැබෙන පණිවිඩය අනුව ඒ නිෂ්පාදනයම ගන්න මිනිස්සු පෙලඹෙනවා.
- හැඟීම් නිසා (By Emotions): “කලින් සබන් එකක් ගත්තා, ඒක හරියන්නේ නැහැ. දෙපාරක් හෝ තුන් පාරක් පාවිච්චි කරද්දී දියවෙලාම ගියා. දැන් මේ පාර මම වෙන එකක්ම ගන්නවා. මේ සබන් එක නම් හරියන්නේම නැහැ” වගේ හැඟීම් නිසා සමහර පාරිභෝගිකයෝ වෙනත් නිෂ්පාදනවලට මාරු වෙන්න පෙලඹවීමක් ඇති වෙනවා.
- ආසාව නිසා (Desire): පොඩි ළමයි වගේ කිසිම අරමුණක් නැතිව යම් යම් දේවල් මිලට ගන්න පුද්ගලයෝ පෙලඹෙනවා. ඒක ඔවුන් කරන්නේ ආසාව නිසා
- පහසුව නිසා (Ease of Doing): ඔයාගේ නිෂ්පාදන පාරිභෝගිකයන්ට මිල දී ගන්න පහසු නම් ඔවුන් එය මිලට ගන්නට පෙලඹෙනවා.
දැන් ඔයා මේ සංකල්පය ගැන සරලව දන්න නිසා ලිපියේ ඉදිරියට කියන්න යන හැම දෙයක්ම ඔයාට ලේසියෙන් තේරුම් ගන්න පුළුවන් වේවි. ලෝකයේ විශාලතම සමාගම් පවා භාවිත කරන උපක්‍රම 07ක් ගැන දැන් ඔයාට දැනගන්න පුළුවන්. ඔයා Startup එකක් කරන කෙනෙක් වුණත් ඔයාට මේ උපක්‍රම ගොඩක් වැදගත් වෙනවා. අපි දැන් ඒ උපක්‍රම 07 මොනවාද කියලා එකින් එක සලකා බලමු.
01. PGO – පොරොන්දු, තෑගි සහ දීමනා (Promises, Gifts, and Offers)
මිනිස්සු විදියට අපි ඕනම කෙනෙක් කැමතියි යම් දෙයක් නොමිලේ (Free) ලැබෙනවා නම්. කවුරු හරි කෙනෙක් පොරොන්දුවක් ඉෂ්ට කරනවා නම්, කවුරු හරි කෙනෙක් තෑග්ගක් දෙනවා නම්, අපි ගොඩක් කැමතියි.
උදාහරණ කීපයකින් මේක තවත් පැහැදිලි කරගනිමු.
Buy One Get One Free
Free Delivery
යමක් මිලට ගත් විට නොමිලේ ත්‍යාගයක් ලබා දීම
යමක් මිලට ගත් විට වසර 2ක් නොමිලේ නඩත්තු සේවා ලබා දීම
කුඩා දරුවන්ට නොමිලේ යමක් සඳහා ප්‍රවේශ පත්‍ර ලබා දීම
මේ සඳහන් කළ දේවල් යම් ව්‍යාපාරයක් විසින් නොමිලේ ලබා දෙනවා නම් බොහෝ පාරිභෝගිකයන් පිරිසක් ඒ ව්‍යාපාරය වටා එක් වෙනවා. මොකද මිලට ගන්න නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව එක්ක ඔවුන්ට අමතර වාසියක් මේ මගින් ලැබෙන නිසා.
ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ විකිණුම් වැඩි කරගන්න මේ උපක්‍රමය භාවිත කරලා බලන්න.
02. මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලිය සරල කිරීම (Simplifying the Purchase Process)
Walmart ආයතනයේ ප්‍රධාන විධායක නිලධාරීවරයා (CEO) කියන කතාවක් තමයි “ඔයාගේ ගනුදෙනුකරු තමයි ඔයාගේ බොස්,” කියන එක. ඔයාගේ පාරිභෝගිකයෝ වෙනත් ස්ථානයකින් භාණ්ඩ හෝ සේවා මිලට ගන්න පෙලඹුණොත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරය දිනෙන් දින කඩා වැටෙන්න වුණත් පුළුවන්. ඒ නිසා ඔහු කියන්නේ හැම අවස්ථාවකම ඔයාගේ පාරිභෝගිකයන්ව තෘප්තිමත්ව තබන්න උත්සහ ගන්න කියලා.
One Click Order, One Day Delivery, Drive Thru, Instant Coconut Powder, Instant Short Eats වගේ සරල කළ (Simplified Versions) සේවාවන් සහ නිෂ්පාදන තියෙනවා කියලා ඔයා දන්නවා ඇති.
McDonalds වගේ ආයතන Drive Thru Option එක ලබා දීලා තියෙන නිසා පාරිභෝගිකයන්ට පෝලිමේ ඉන්න අවශ්‍ය වෙන්නේ නැහැ. වාහනේ ගිහින් බහින්න අවශ්‍ය නැහැ. ඕඩර් එක වාහනේ ඉඳලාම දෙන්න පුළුවන්. McDonalds CEO ප්‍රකාශ කරලා තියෙනවා Drive Thru Option එක හඳුන්වා දීම නිසා ඔවුන්ගේ විකිණුම් සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි වුණා කියලා.
ඔයත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ මිල දී ගැනීමේ ක්‍රියාවලිය පාරිභෝගිකයන්ට තවත් පහසු වෙන ආකාරයෙන් සිදු කරන්න උත්සහ කරන්න. ඒක ඔයාගේ විකිණුම් වැඩි කරන්න හේතු වෙනවා.
03. සමාජ සාධක (Social Proofs)
සාමාන්‍යයෙන් මනුස්ස ස්වභාවය තමයි වෙනත් පුද්ගලයෝ යම් නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් නිර්දේශ කරනවා (Recommend) නම් ඒක මිල දී ගන්න පෙලඹෙන එක. ව්‍යාපාරයකට අදාළව Google Reviews, Facebook Reviews හොඳින් තියෙනවා නම්, බොහෝ දෙනෙක් ඒ ව්‍යාපාරයේ පෝස්ට්වලට ලයික්, කමෙන්ට් කරලා තියෙනවා නම් ඒක දකින මිනිස්සු ඒ භාණ්ඩ හෝ සේවා මිලට ගන්න පෙලඹෙන ස්වභාවයක් තියෙනවා.
ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ පාරිභෝගිකයන්ගෙන් මේ ආකාරයට ඔයාගේ නිෂ්පාදන හෝ සේවාව ගැන ප්‍රතිචාර ලබා ගන්න. ඒ දේවල් සමාජ මාධ්‍යවල පළ කරන්න. ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ විකිණුම් වැඩි වෙන්න ඒ ප්‍රතිචාර ගොඩක් වැදගත් වෙනවා.
04. විකුණුම් මිල (Selling Price)
භාණ්ඩයක හෝ සේවාවක විකිණුම් මිල පාරිභෝගිකයන්ගේ මිල දී ගැනීම් කෙරෙහි බලපානවා. මේකෙන් අදහස් කරන්නේ නැහැ ඔයාගේ නිෂ්පාදන අඩු මිලට විකුණන්න කියලා.
ඔයා දැකලා ඇති සමහර නිමි ඇඳුම් වෙළඳ සල්වල, පාවහන් වෙළඳ සල්වල අදාළ නිෂ්පාදනයේ මිල සඳහන් කරලා තියෙන්නේ 2499, 3999, 7999 වගේ ආකාරයට. 3999 කිව්වම 4000 කියලා මිල සඳහන් කරලා තියෙනවාට වඩා මිනිස්සු ඒ භාණ්ඩය ගන්න පෙලඹෙනවා. 4000 කියලා දැක්කම ඔළුවට යන්නේ හාරදාස් ගාණක්නේ කියන අදහස. නමුත් රුපියලක වෙනසක් තිබුණත් 3999 කියලා දැක්කම ඔළුවට යනවා තුන්දාස් ගාණයි කියලා අදහසක්.
මේකත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ විකිණුම් ඉහළ නංවාගන්න හොඳ උපක්‍රමයක්.
05. පාරිභෝගිකයන්ට විකල්ප ලබා දීම (Giving Options to Customers)
මේකෙන් අදහස් වෙන්නේ ඔයාගේ නිෂ්පාදනය සඳහා විකල්ප කිහිපයක් පාරිභෝගිකයන්ට ලබා දෙන්න කියන එක. උදාහරණයකට, රුපියල් 100ට වතුර බෝතලයක් තිබුණා නම්, පාරිභෝගිකයාට වෙන විකල්ප නැහැ. ඒකම තමයි මිලට ගන්න තියෙන්නේ. හැබැයි රුපියල් 100ට සහ රුපියල් 80ට ප්‍රමාණ දෙකකින් (Two Sizes) වතුර බෝතල් විකුණනවා නම්, දැන් ඔහුට/ ඇයට විකල්පයක් තියෙනවා. ඒ කියන්නේ, ඔයාගේ පාරිභෝගිකයාට කල්පනා කරලා බලලා එකක් තෝරගන්න පුළුවන්.
Marketingවල තියෙනවා “The Rule of Three” කියලා සංකල්පයක්. ඒ සඳහා ගොඩක් ජනප්‍රිය උදාහරණයක් තමයි පොප්කෝන් විකුණන එක. ඔයා පොප්කෝන් එකක් ගන්න ගියාම රුපියල් 60ට, 80ට සහ රුපියල් 100ට ප්‍රමාණ තුනකින් පොප්කෝන් විකුණන්න තියෙනවා කියලා හිතන්න. ඔයා හිතනවා 60 එක පොඩි වැඩියි, එච්චර අඩුවට ඕනේ නැහැ කියලා. රුපියල් 100ට ලොකුම පැකට් එක තියෙනවා. එච්චරත් අවශ්‍ය නැහැ. ඒක ලොකු වැඩියි කියලා ඔයා ඊළඟට මිලට ගන්න පෙලඹෙන්නේ අතරමැදි ප්‍රමාණයේ සහ අතරමැදි මිලක් සහිත රුපියල් 80ට තියෙන පොප්කෝන් එක.
රුපියල් 80ට තියෙන පොප්කෝන් එක වැඩිත් නැහැ අඩුත් නැහැ කියලා හිතුවත් හරියට හිතලා බැලුවොත් අනිත් දෙකමට සාපේක්ෂව පොප්කෝන් තිබෙන ප්‍රමාණය හා සන්සන්දනය කළාම වියදම වැඩි මේ අතරමැදි මිලකට තියෙන පොප්කෝන් එකේ. ඒත් වැඩි දෙනෙක් මිලට ගන්න පෙලඹෙන්නෙත් ඒක.
ඔයාගේ ව්‍යාපාරයටත් මේ උපක්‍රමය යොදාගන්න හැකියාවක් තියෙනවා නම් නිෂ්පාදනවල විකිණුම් වැඩි කරගන්න ඔයාට පුළුවන්.
06. විකුණුම් පරිසරයේ සැලසුම (Sales Layout)
ඔයා Online Business කරන කෙනෙක් නම්, ඔයාගේ වෙබ් අඩවිය සකසා තිබෙනා අකාරයත් විකිණුම් සඳහා බලපානවා. වෙබ් අඩවියේ වර්ණ, Buttons, User Experience එක වගේ දේවල් ව්‍යාපාරයේ විකිණුම් වැඩි වෙන්න වගේම අඩු වෙන්නත් බලපානවා.
ඒ වගේම වෙළඳ සලක පිටතට පේන්න Display කරලා තියෙන නිෂ්පාදන, වෙළඳ සලට ඇතුළු වුණ විගස පාරිභෝගිකයන්ට දකින්න ලැබෙන නිෂ්පාදන, වෙළඳ සලේ පසුබිම් සංගීතයක් වාදනය වෙනවා නම් ඒක, රාක්කවල භාණ්ඩ අසුරා තිබෙන පිළිවෙළ වගේ දේවල් පවා ව්‍යාපාරයක විකිණුම් ඉහළ යාම කෙරෙහි බලපෑමක් සිදු කරනවා.
හිතන්න සුපිරි වෙළඳ සලකට පාන් මිලට ගන්න හිතාගෙන ගියොත් අපිට වෙළඳ සලට ඇතුළු වුණ ගමන් පාන් මිල දී ගන්න පුළුවන් ද? බැහැ. හේතුව තමයි ඔවුන් පාන් අසුරා තිබෙන්නේ වෙළඳ සලේ දොර අසලම ස්ථානයක නෙමෙයි. ටිකක් ඇතුළට වෙන්න ස්ථානයක. එතකොට තවත් නිෂ්පාදන රැසක් තිබෙන රාක්ක රැසක් පහුකරගෙන පාන් හොයාගෙන යන පාරිභෝගිකයෙක් පාන්වලට අමතරව තව තවත් දේවල් මිලට ගන්න නිරායාසයෙන්ම පෙලඹෙනවා.
07. Upselling සහ Cross-Selling
මේකෙන් අදහස් වෙන්න මෙහෙම දෙයක්. හිතන්න ඔයාගේ පාරිභෝගිකයෙක් දැනට ඔයාගෙන් රුපියල් 5000ක භාණ්ඩ මිලට ගන්නවා නම් ඒක රුපියල් 10000ක් දක්වා ඊළඟට ඉහළ නංවන්නේ කොහොමද කියලා.
මේක ගොඩක් දුරට සිල්ලර වෙළඳ සල්වල ඉතා හොඳින් සිදු වන දෙයක්. සීමිත දීමනා (Limited Offers) කියලා ප්‍රදර්ශනය කරලා විකුණන්න තියෙන භාණ්ඩ ඔයා දැකලා ඇති. ඒ වගේම Bundle Packs විදියට සමහර නිෂ්පාදන ටිකක් වැඩි මිලකට විකුණන්න තියෙනවා. ඊට අමතරව ඔයා දැකලා ඇති රුපියල් 7000ක මිල දී ගැනීම් කළොත් 10% වට්ටමක් (Discount) හිමි වෙනවා කියලා තියෙන දැන්වීම්.
ඔයාගේ ව්‍යාපාරයටත් ඔයා මේ දැකලා තියෙන උපක්‍රම යොදාගන්න පුළුවන්. වෙනදා ඔයාගෙන් මිලට ගත්ත නිෂ්පාදන ගණනට වඩා නිෂ්පාදන ගණනක් පාරිභෝගිකයෝ මිලට ගන්න පෙලඹවීමක් මේ උපක්‍රමය හරහා සිදු වෙනවා.
මේ උපක්‍රම 07 ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ ස්වභාවය අනුව යොදාගන්න ඔයාට පුළුවන්. මේ දේවල් ඔයා පවා ප්‍රායෝගික ලෝකය තුළ දැකලා සහ අත්විඳලා තියෙන දේවල්. ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ විකිණුම් වැඩි කරලා, ආදායම දෙගුණ තෙගුණ කරගන්න මේ උපක්‍රම ඔයාට ප්‍රයෝජනවත් වෙනවා.
මීට අමතරව Sales වැඩිකරගන්න උපක්‍රම 100ක් ගැන ඔයාට දැනුම ලබා ගන්න හැකියාව Loku Business අපි සලසා දීලා තියෙනවා. පහළ Link එකට ගියාම ඔයාට එහි තියෙන Free Chapters බලලා තවත් ඔයාගේ දැනුම වැඩි කරගන්න පුළුවන්.
https://school.lokubusiness.lk/p/100-sales-strategies?affcode=1420258_ghpjvsre
June 23, 2025
