‘සන්නිවේදනයේ කලාව නායකත්වයේ භාෂාවයි’ කියලා කතුවරයෙක් වුණ James Humes ප්‍රකාශ කරලා තියෙනවා. අපි හැමෝම ජීවිතේ එක් එක් අවස්ථාවලදි නායකත්ව භූමිකාව රඟ දක්වනවා. රැකියාවක ඕනම තනතුරක ඉන්න කෙනෙක්ට තමන්ගේ රාජකාරිවලදි නායකත්වය ගන්න වෙන වෙලාවල් එනවා. ඒ වගේම ඔයාගේ පවුලේ හෝ ගමේ විශේෂ අවස්ථාවකදි ඔයාට නායකත්වය ගන්න වුණ අවස්ථා ඇති. මේ වගේ වෙලාවට තවත් කෙනෙක්ට කියලා වැඩක් කරගන්න ඕන වුණාම ‘බැහැ’ කියන උත්තරය වෙනුවට ‘හා’ කියන උත්තරය ඒ කෙනාගෙන් ගන්න පුළුවන්කම ඔයාට තියෙන්න ඕන.  

Loku Business Blog එකෙන් අද ඔයාට කියලා දෙන්න යන්නේ, මොකක් හරි වැඩක් කරගන්න වුවමනා වෙලාවට ඒකට කෙනෙක්ව කැමති කරවගන්න විදියට සන්නිවේදනය කරන්න ඕන Tips 05ක් ගැන. මේ Tips 05 ඔයාගේ පෞද්ගලික ජීවිතයේදී, ව්‍යාපාරයේදී, රැකියාවේදී වගේම ගොඩක් තැන්වලදි ප්‍රයෝජනවත් වෙනවා.

1. Scarcity

ඔයා හිතන්න ඔයාට ආදරවන්තයෙක් හෝ ආදරවන්තියක් ඉන්නවා කියලා. එතකොට දවස ගාණේ දෙන්නට දෙන්නා කතා කරනවා, මැසේජ් කරනවානේ. ඔයා වැඩක ඉන්න වෙලාවක ඔයා ආදරේ කරන කෙනාගෙන් කෝල් එකක් ආවොත් පස්සේ කතා කරන්න පුළුවන්නේ කියලා හිතලා ඔයා කෝල් එක Answer නොකර ඉඳීවි. ඒත් කවුරු හරි ඇවිත් කිව්වොත් “ඔය කෝල් එක Answer කරන්න. ඔයා කතා නොකළොත් එයා වෙන කෙනෙක් එක්ක Movie එකක් බලන්න යනවා කිව්වා,” කියලා ඔයා කෝල් එක Answer කරනවා නේද? මොකද ඒක සාමාන්‍යයෙන් සිද්ධ වෙන දෙයක් නෙමෙයි. දුර්ලභ අවස්ථාවක්. ඒ වගේම ආදරේ කරන කෙනාව ඔයාට නැතිවෙයි කියන බය ඔයාට දැනෙනවා. ඒ වගේ සන්නිවේදන උපක්‍රමයකින් කෙනෙක්ගේ හිතේ යම් තැතිගැන්මක්, දුර්ලභ බවක් දැනෙන්න දුන්නම ඒ පුද්ගලයා අදාළ වැඩේ කරන්න පෙලඹෙනවා.

තවත් උදාහරණයක් බලමු. ඔයා දන්න කෙනෙක් පිටරටක ඉඳලා එනකොට වෙනස්ම වර්ගයේ බිස්කට් පැකට් 3ක් ගේනවා කියලා හිතන්න. එයා ඒ බිස්කට් පැකට් 3 ඔයාට දීලා කියනවා “මම වැඩිය පැණිරස කෑම කන්න ආස කෙනෙක් නෙමෙයි. ඒත් මේ බිස්කට් එක කොහේවත් රටකදි දැකලා නැති නිසා ගන්න හිතුණා. මිලත් ටිකක් වැඩියි. ඕක කන්න ගත්තම මටත් බිස්කට් 2ක් විතර තියන්න” කියලා. ඒත් බිස්කට් එක කන්න ගත්තම ඒක රස නිසා ගෙදර ඉන්න පොඩි ළමයෙක් ඉතුරු බිස්කට් ඔක්කොම කෑවා කියලා හිතමු. දැන් අර බිස්කට් ඔයාට දුන්න කෙනා බිස්කට් කෝ කියලා ඇහුවම, ඔයා කිව්වොත් ඔක්කොම ඉවරයි කියලා එයා මොන වගේ හැඟීමක් පෙන්වයි ද? තරමක් ආවේගශීලීව ඔයාට එයා කතා කරන්න වුණත් පුළුවන්. එහෙම වෙන්නේ බිස්කට් වර්ගය වැඩිය හොයාගන්න නැති දුර්ලභ එකක් නිසා ඒකේ වටිනාකම වැඩි නිසා.

ඒත් ඔයා හිතන්න හරිම සුලභව තියෙන බිස්කට් වර්ගයකින් පෙට්ටියක්ම ඔයා ගෙදර තියෙන උත්සවයකට අරන් ආවා කියලා. දැන් උත්සවය ඉවර වුණාට බිස්කට් පැකට් 20ක් විතරම ඉතුරුවෙලා තියෙනවා. ගෙදර අයත් ඒ බිස්කට් වර්ගය කන්න ඒ තරම් උනන්දුවක් නැහැ. ඊළඟට මාස කීපයකින් ඒ බිස්කට් Expire වෙලත් ගිහින්. මෙතනදි වුණේ කලින් අවස්ථාවට වඩා වෙනස් දෙයක්. කලින් කිව්ව බිස්කට් වර්ගය දුර්ලභ එකක් නිසා ඒකේ වටිනාකම වැඩි වුණාට, මේ කිව්ව බිස්කට් වර්ගය සුලභ නිසා ඒකේ වටිනාකම අඩුයි.

ඔයා දැකලා ඇති Scarcity එහෙම නැත්නම් දුර්ලභ බවක් පෙන්වලා පොඩි තැතිගැන්මක් ඇති කරන අවස්ථා Marketingවලදි පාවිච්චි වෙන හැටි. විකුණන්න තියෙන දෙයක්, ‘මේ දිනේ වෙනකම් විතරයි ගන්න පුළුවන්, එහෙම නැත්නම් තව Items 3යි ඉතුරුවෙලා තියෙන්නේ’ කියලා Advertise කරනවා ඔයා දැකලා ඇති. Musical Show එකක් වගේ දෙයකදි ‘තව ඇත්තේ සීමිත ප්‍රවේශ පත්‍ර සංඛ්‍යාවක් පමණයි, සීමිත අසුන් ගණනක් ඉතිරි වී ඇති නිසා දැන්ම ඔබේ අසුන වෙන් කරවා ගන්න’ කියලා Advertise කරනවත් ඔයා දැකලා ඇති. එතකොට ඒක දකින අය හිතනවා දැන්ම මේක ගත්තේ නැත්නම් ආයිත් ගන්න වෙන්නේ නැහැ කියලා. ‘දැන් බැහැ Show එක ළංවෙලා ටිකට් ගන්නවා, ඒ Item එක පස්සෙ වෙලාවක ගන්නවා’ කියලා හිතන පාරිභෝගිකයන්ව Scarcity කියන Communication Tip එක යොදාගෙන ඒ මොහොතේ අදාළ දේ මිල දී ගන්න පොලඹවන්නේ මෙහෙමයි.

2. Trust Based on Commonality, Similarity, and Liking

Commonality ඒ කියන්නේ ඔයා සහ තවත් පුද්ගලයෙක් අතර තියෙන දෙන්නාටම පොදු ලක්ෂණයක් හෝ කීපයක් මුලින්ම හඳුනාගන්නවා. ඉන්පස්සේ ඒ පොදු ලක්ෂණය තුළින් ඔයාලා දෙන්නා අතර Similarity එකක් එහෙම නැත්නම් සමානකමක් ඇති කරවනවා. ඔය දෙන්නම එක වගේ දෙන්නෙක් කියලා අදහසක් අනිත් පාර්ශවයට දැනෙන්න ගන්නවා. අන්න ඒ සමානකම හරහා ඔයාට පුළුවන් අනිත් කෙනාට ඔයා කෙරෙහි කැමැත්තක් ඇති කරන්න. ඒ හැමදෙයක්ම පදනම් කරගෙන ඒ කෙනාට ඔයා කෙරෙහි විශ්වාසයක් ඇති කරවන එක තමයි මේ Communication Tip එකේදි වෙන්නේ.

ඔයා පාරේ යනකොට අලුත්ම iPhone එකක් අරන් ඇවිත් කෙනෙක් කිව්වොත් “මම මේක ලක්ෂ 5කට ගත්තේ. ඒත් මට සල්ලි හදිසියක්. මේක ලක්ෂ 3කට ඔයාට දෙන්නම්” කියලා ඔයා ගන්නව ද? ලක්ෂ 2ක ලාබයක් තිබුණත් ඔයා දන්නෙවත් නැති කෙනෙක්ව විශ්වාස කරලා iPhone එක ගන්න ඔයා කැමති වෙන්නේ නැහැ. ඔයා සහ ඒ පුද්ගලයා අතර Commonality, Similarity, Liking, Trust කියන කිසිම දෙයක් නැතුව ඔයාට ඒ iPhone එක ගන්න හිතෙන්නේ නැහැ. මොකද විශ්වාසයක් නැති නිසා ඔයාට ඒ ගැන ඇති වෙන ආතතිය වැඩියි. ඒත් ඔයා හොඳට දන්න කෙනෙක් නම් ඔය සිද්ධියට සම්බන්ධ ඔයා ඒ iPhone එක ගන්න වැඩිය හිතන්නේ නැහැ. හේතුව ඔය දෙන්නා අතර විශ්වාසයක් මේ වෙනකොටත් තියෙන නිසා.

ඒ කියන්නේ මොකක් හරි වැඩකදි ඔයා කියන දේට කෙනෙක්ව එකඟ කරගන්න නම් ඔයා සහ අනෙක් පාර්ශවය අතර පොදු ලක්ෂණයක් හඳුනගෙන, ඒ හරහා සමානකමක් ගොඩනගන්න. ඉන්පස්සේ ඒ පුද්ගලයාට ඔයා කෙරෙහි ඇති වන කැමැත්ත මත ගොඩනැගෙන විශ්වාසය සන්නිවේදනයේදී ගොඩක් වැදගත් වෙනවා.

3. Gifts and Compliments

‘People are not logical. People are psychological’ හැම මනුස්සයෙක්ම වගේ කැමතියි තමන්ව අගය කරනවට, තෑගි ලැබෙනවාට. කොච්චර ධනවත් කෙනෙක් වුණත් එයාලා අගය කිරීමක්, තෑග්ගක් එක්ක Emotionally බැඳෙනවා. සතුටු වෙනවා.

හොඳම උදාහරණය තමයි ඉන්දියාවේ ධනවතෙක් වුණ මුකේෂ් අම්බානිගේ පුතාගේ විවාහ මංගල්‍යය. ඔවුන්ගේ ධනවත්කම එක්ක බැලුවම විවාහ මංගල්‍යයේදී ලැබුණ තෑගි ඔවුන්ට ඒ තරම් මූල්‍යමය වටිනාකමක් තියෙන දේවල් නෙමෙයි. ඒත් ප්‍රමාණයෙන් පොඩි තෑග්ගක් දුන්නත් අම්බානි පවුලේ අයගේ මුහුණේ තිබුණ හිනාව ඒ වීඩියෝ බලපු ඔයාට මතක ඇති.

ඕනම Relationship එකක වැදගත්ම දෙයක් විදියට මේ Communication Tip එක හඳුන්වන්න පුළුවන්. සමහර Salesmanලා තමන්ගේ Client මුණ ගැහෙන්න යනකොට මොනවා හරි පොඩි Notebook එකක්, පෑනක්, Diary එකක් වගේ දෙයක් අරන් යනවා. ඒ කරන සන්නිවේදනය හරහා ශක්තිමත් වෙන සම්බන්ධයෙන් පස්සේ ඒ පුද්ගලයාට දෙයක් ඒත්තු ගන්වන්න, එකඟ කරවාගන්න හැකියාව ලැබෙනවා.

4. Reason Behind Reason

ඔයා දෙයක් කරන්නේ ඇයි කියන හේතුව පිටුපස තියෙන හේතුව තවත් කෙනෙක්ව ඔයා කියන දෙයකට එකඟ කරවාගන්න හැකි Communication Tip එකක් වෙනවා.

ඔයා හිතන්න කවුරු හරි කෙනෙක් පාරෙදි හදිසි අනතුරකට ලක් වෙනවා කියලා. ඒ පුද්ගලයාව රෝහලකට ගෙනියන්න කිව්වට කවුරුවත් ඉදිරිපත් නොවෙන්න පුළුවන්. ඒත් ඔයා කිව්වොත් අනතුරට ලක් වුණ පුද්ගලයාට තියෙන්නේ දුර්ලභ ලේ වර්ගයක්. ඒක හොයාගන්න බැරි වුණොත් එයාව ජීවත් කරවන්න බැරිවෙයි කියලා, කවුරු හරි කෙනෙක් ඉදිරිපත් වෙනවා ඔහුව රෝහලට ගෙනියන්න.

එතැනදි ඔයා සන්නිවේදනය කළේ අර පුද්ගලයව රෝහලට අරන් යන්න ඕන කියන හේතුව පිටිපස්සේ තිබුණ හේතුව. ඒක සන්නිවේදනය වුණ නිසා තමයි ඔහුව රෝහල්ගත කරන්න අනිත් අය පෙලඹෙන්නේ.

ඔයා කාට හරි වැඩක් කියලා “මේ වැඩේ ඉක්මනට කරලා දෙන්න” කිව්වට කෙනෙක් ඒ හරහා Influence නොවෙන්න තියෙන ඉඩ වැඩියි. ඒත් ඔයා කිව්වොත් “මේක අද හවස 2 වෙනකොට ඉවර කරන්න. 4ට Client එක්ක හදිසි Meeting එකක් තියෙනවා. ඊට කලින් අපි Internal Review එකක් කරන්න ඕන” කියලා ඒ කතාවේ තියෙනවා ඒ වැඩේ ඉක්මනින් ඉවර කරන්න ඕන හේතුව මොකක්ද කියන එක.

5. Peer Story, Social Proof, and Authority

ඔයා හිතන්න ඔයාට ක්‍රිකට් ක්‍රීඩා කරන්න ඉගෙන ගන්න ඕනකමක් තියෙනවා කියලා. ඔයා යාළුවෙක්ගෙන් ක්‍රිකට් ගැන ඉගෙනගන්නවා කියලා හිතමු. හැබැයි ක්‍රිකට් සම්බන්ධයෙන් යාළුවා කියන දේවල්වලදි “ඒක එහෙම වෙන්න බෑනේ, ඇයි එහෙම වෙන්නේ” වගේ තර්ක ඔයා ගේන්න පුළුවන්. ඒත් කුමාර් සංගක්කාර, සනත් ජයසූරිය වගේ ක්‍රිකට් තරුවක් ඔයාට යාළුවා කිව්ව දේම කිව්වොත් මොකද වෙන්නේ? ඔයා ඒ දේ ගැන තර්ක කරන්න යන්නේ නැහැ. ඒකට හේතුව ඔවුන් ගොඩනගාගෙන තියෙන විශ්වාසය, සමාජ තත්ත්වය.

ඔයාට ඒ වගේ තත්ත්වයක්, විශ්වාසයක් ගොඩනගාගන්න පුළුවන් නම් ඒ තුළින් ඔයාට පුළුවන් තවත් කෙනෙක්ගේ ක්‍රියාවන්, විශ්වාසයන් වගේම සිතුවිලිවලට පවා බලපෑමක් කරන්න.

මේ Communication Tipsවලින් ඔයාට තේරෙනවා ඇති සන්නිවේදනය කරන්න හැකියාව තිබුණට මදි අපි ඒ කලාව ප්‍රගුණ කරන්න ඕන කියන එක.

ඔයාට හිතෙනවා නම් මේ ඉගෙන ගත්ත Tipsවලට අමතරව ඔයාගේ Communication Skills තව වැඩි කරගන්න ඕන, ඒකට අදාළ දේවල් ඉගෙනගන්න ඕන කියලා ඔයාට පුළුවන් පහළ Link එකට ගිහින් ඒකෙ තියෙන Free Chapters බලලා ඔයාගේ හැකියාව වැඩිදියුණු කරගන්න. විශේෂයෙන්ම සන්නිවේදනයේදි අත්‍යවශ්‍යම දෙයක් වන Body Language එක ගැන, සංකීර්ණ දෙයක් සරලව පැහැදිලි කරන ආකාරය ගැන, කතා කරනකොට ආත්ම විශ්වාසයෙන් ඒක කරන්නේ කොහොමද කියන එක ගැන ඔයාට ඒ Free Chaptersවලින් ඉගෙන ගන්න පුළුවන්.

https://school.lokubusiness.lk/p/communication-masterclass-course?affcode=1420258_ghpjvsre

Copy කළ හැක සම කළ නොහැක කිව්වට ඔයාගේ Business එක තව කෙනෙක් Copy කරලා පටන් ගත්තොත් ඒක ඔයාට තර්ජනයක් වෙන්න තියෙන ඉඩ වැඩියි නේද? Loku Business Blog එකෙන් මේ කියලා දෙන්න යන්නේ Copy කරන්න හිතන්නවත් බැරි විදියට තමන්ගේ ව්‍යාපාරයට Monopoly එකක් නිර්මාණය කරගන්නේ කොහොමද කියන එක ගැන. මේක Blue Ocean Strategy එක විදියට හඳුන්වනවා.

ඔයා විසිතුරු පැළ විකුණන Business එකක් පොඩියට පටන් ගත්තා කියලා හිතන්න. ඔයාට Sales හොඳට එන්න පටන් අරන් හැමෝම ඒ ගැන කතා වෙන තැනට ව්‍යාපාරය දියුණු වුණා කියලා හිතමු. ඉන්පස්සේ හතු පිපෙන්න වගේ ඔයාගේ වටපිටාවේ කීප දෙනෙක්ම විසිතුරු පැළ විකුණන්න පටන් ගන්නවා. දැන් තමයි Game එක පටන් ගන්නේ. ඔයා මුලින් Business එක පටන් ගත්තත් දැන් වැඩිම Sales තියෙන්නේ ඔයාව Copy කරලා Business එක පටන් ගත්ත කෙනෙක්ට වෙන්න පුළුවන්.

මෙන්න මේ වගේ අවස්ථාවල සමහර පුද්ගලයෝ මානසිකව කඩා වැටෙනවා, Game එක අතහරිනවා. කොහොමද ව්‍යාපාරයට Entry Barrier එකක් නිර්මාණය කරලා Copy කරන්න අවස්ථාව අහුරලා Monopoly එකක් ගොඩනගා ගන්නේ කියලා Technique 09ක් ඔස්සේ ඔයාට දැන් දැනගන්න පුළුවන්.

1. Intellectual Property Right

Coca-Cola නිෂ්පාදනයට යොදාගන්න Syrup එකට කාබනේට් ජලය එකතු කරලා තමයි Coca-Cola ආයතනය ඒ බීම එක නිෂ්පාදනය කරන්නේ. ඒත් ඒ සිරප් එක හදන්න ගන්න අමුද්‍රව්‍ය මොනවද, කොහොමද ඒක හදන්නේ කියලා දන්නේ ආයතනයේ කිහිප දෙනෙක් විතරයි. ඒ නිසා ඒ සිරප් එක Coca-Cola ආයතනයේ Intellectual Property එකක් එහෙම නැත්නම් බුද්ධිමය දේපළක් වෙනවා.

Pharmaceutical Industry එක ගත්තොත් නිෂ්පාදනය කරන බෙහෙත් ප්‍රධාන කාණ්ඩ 2කට අයත් වෙනවා.

• Generic Medicines
• Molecule Medicines

Generic Medicines ඕනම කෙනෙක්ට නිෂ්පාදනය කරන්න අයිතිය තිබෙනවා. නමුත් Molecule Medicines නිෂ්පාදනය කරන්න අයිතිය ඕනම කෙනෙක්ට හිමි වෙන්නේ නැහැ. ඒකට හේතුව යම් බෙහෙතකට අවශ්‍ය අණුවක් Research කරලා හොයාගෙන ඒකට පේටන්ට් අයිතිය අදාළ සමාගම විසින් ලබා ගන්නවා. එතකොට ඒ බෙහෙත ඔවුන්ගේ බුද්ධිමය දේපළක් වෙන නිසා වෙන සමාගමකට ඒක නිෂ්පාදනය කරන්න අයිතියක් හිමි වෙන්නේ නැහැ.

Microsoft Windows කියන්නේ, Microsoft සමාගමේ බුද්ධිමය දේපළක්. ඒ Technology එකම තවත් සමාගමක සේවාවක් විදියට ලබා දෙන්න හැකියාවක් නැහැ.

මේ කිව්ව විදියට රහසිගත තොරතුරු (Confidential Information), Patent එක වගේ ඔයාගේ ව්‍යාපාරය තවත් කෙනෙක්ට Copy කරන්න බැරි වෙන Entry Barriers තව තියෙනවා. Domain Names, Industrial Designs, Inventions, Database Rights, Logo, Trademark, Design Rights, Commercial Secrets, වගේ ඕනම දෙයක් ව්‍යාපාරයක Intellectual Property එකක් වෙන්න පුළුවන්. ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ මේ වගේ Intellectual Properties තියෙනවා නම් ඒවා Entry Barrier එකක් විදියට යොදාගන්න ඔයාට පුළුවන්.

2. Distribution Network

Nokia කාලයක් ජනප්‍රියවෙලා තිබුණත් පසුකාලීනව ඔවුන් අසාර්ථක වුණා. ඒකට හේතුව වුණේ Nokia සමාගම හිතුවා ජංගම දුරකතනයක් මිල දී ගන්න පුද්ගලයෙක් කඩයකට ගියොත් ඉල්ලන්නේ Nokia Phone එකක් විතරයි කියලා. ඒ නිසා Nokia Phones Distribute කරන Network එක, ඒ කියන්නේ Mobile Phone Shop Ownersලා ඇතුළු Retailersලාට ලොකු ලාභයක් ලැබෙන විදියට ගනුදෙනු කරන්න Nokia සමාගම උත්සහ කළේ නැහැ.  Nokia සමාගමේ මේ දුර්වලකම Oppo සහ Vivo කියන Brands එයාලගේ වාසියට හරවගත්තේ ඒ අතරතුරදි. Nokia සමාගම ලොකු ලාභයක් නොදුන්නට, Oppo සහ Vivo Phones විකුණලා දෙනවා නම් Retailersලාට ලොකු ලාභයක් දෙන්න ඒ සමාගම් සූදානම් වුණා. ඒ නිසා Oppo සහ Vivo Brands දෙකටම Loyal Distribution Network එකක් හදාගන්න හැකියාව ලැබුණා.

ඔයාගේ ව්‍යාපාරය ගනුදෙනු කරන Distribution Network එක ගැන අධ්‍යයනය කළොත් Entry Barrier එකක් හදාගන්න සුදුසු සම්බන්ධතා ඔයාටත් හොයාගන්න පුළුවන් වෙයි.

3. Exclusive Rights

ඔයා International Brand එකක් එක්ක ගිවිසුමකට ආවොත් ඔයා විතරයි ඒ Brand එක ලංකාවේ විකුණන්නේ. වෙන කෙනෙක්ට හැකියාවක් ලැබෙන්නේ නැහැ ඒ Brand එක ලංකාවේ විකුණන්න. උදාහරණයක් විදියට Nike සපත්තු ලංකාවේ විකුණන්න ඒ සමාගම එක්ක ඔයා ගිවිසුම් අත්සන් කළොත් ඒක ඔයාටම විශේෂ වුණ අයිතියක් බවට පත්වෙලා ඉවරයි. ඒ නිසා වෙන කෙනෙක්ට Nike සපත්තු ලංකාවේ විකුණන්න අවස්ථාව අහිමි වෙන විදියට Entry Barrier එකක් නිර්මාණය වෙනවා.

4. Economies of Scale

ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ තරගකරුවෙක්ට විකුණගන්න බැරි තරම් ප්‍රමාණයකින් ඔයාගේ නිෂ්පාදන විකුණන්න ඔයාට තියෙන හැකියාව ගැන තමයි මේ Technique එකෙන් කියන්නේ. මේ විදියට ලොකු Quantity එකක් විකුණන්න පුළුවන්කම තියෙනවා නම් ඔයාගේ නිෂ්පාදනවල මිල අඩු කරන්න, නිෂ්පාදන පිරිවැය අවම කරගන්න වගේම හොඳ ලාභයක් ලබන්නත් ඔයාට පුළුවන්කම ලැබෙනවා.

SuperMarket Field එකේ දැවැන්තයෙක් බවට Walmart ආයතනය පත්වුණෙත් Economies of Scale කියන Entry Barrier එක හදාගන්න එයාලට හැකි වුණ නිසා. වෙන SuperMarket එකකට හිතාගන්න බැරි තරමේ Quantity එකක් Oder කරන්න Walmart ආයතනයට කටයුතු කරන්න හැකියාව ලැබුණා එයාලට හොඳට Sales තිබුණ නිසා.

5. High Capital Investment

අනෙක් තරගකරුවන්ට සාපේක්ෂව ඔයාගේ ව්‍යාපාරය වෙනුවෙන් ලොකු ආයෝජනයක් කරන්න හැකියාවක් තියෙනවා නම් මේ Technique එක පාවිච්චි කරලා Entry Barrier එකක් නිර්මාණය කරගන්න ඔයාට පුළුවන්.

මුකේෂ් අම්බානි Jio Brand එක වෙනුවෙන් ඉන්දියානු රුපියල් කෝටි ලක්ෂ දෙකහමාරක ආයෝජනයක් කළා. ඒ වෙනකොට 3G Technology එක අලෙවි කළ සමාගම් අතරේ Jio විතරයි 4G Technology අලෙවි කළේ. ඒක කළේ කොහොමද කියන එක ගැන Loku Business Blog එකේ වෙනම ලිපියක් තියෙනවා. ඔයාට පුළුවන් ඒකත් කියවන්න.

6. Excellent Customer Service

ඔයාගේ ව්‍යාපාරය එතරම් විශාලව ව්‍යාප්ත වුණ එකක් නෙමෙයි නම් ඔයාට හොඳ පාරිභෝගික සේවාවක් දෙන්න අපහසුවක් නැහැ. ඒත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරය ටිකක් පුළුල් වුණොත් හොඳ පාරිභෝගික සේවාවක් කලින් වගේ දෙන්න ටිකක් අපහසු වෙන්න පුළුවන්. ඒ බාධාව නොසලකා ඉතාම හොඳ මට්ටමේ පාරිභෝගික සේවාවක් ඔයාගේ හැම පාරිභෝගිකයෙකුටම දෙන්න පුළුවන් නම් එතැනත් Entry Barrier එකක් නිර්මාණය වෙනවා.

Starbucks ව්‍යාපාරය ඉතාම වේගවත්ව පුළුල් කරන්න පටන්ගත්තම මුලදි දුන්නා වගේ හොඳ තත්ත්වයේ පාරිභෝගික සේවාවක් දෙන්න මේ ව්‍යාපාරයට බැරි වුණා. මේ ගැන පාරිභෝගික පැමිණිලි පවා එන්න එන්නම වැඩි වුණා. මේ නිසා Starbucks සමාගමට ඔවුන්ගේ Outlets ගණනාවක් වහලා දාන්නත් සිද්ධ වුණා. මේ අඩුපාඩුව වෙන්න නොදී ඔයාගේ ව්‍යාපාරය පවත්වාගෙන යන්න පුළුවන් නම් ඒකත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ Monopoly එකක් ගොඩනගාගන්න හේතු වෙනවා.

7. Network Effect

Facebook සමාගමට තරගයක් විදියට තවත් සමාගමකට එන්න හැකියාව තියෙනවා. ඒත් ඒ විදියේ තරගකරුවෙක් ඔයාට දකින්න ලැබිලා තියෙනවා ද? හැකියාව තිබියදීත් තරගකරුවෙක් නිර්මාණය නොවෙන්න හේතුව තමයි Facebook සමාගම ගොඩනගාගෙන තියෙන Network Effect එක. ලෝකයේ බිලියන ගණනක ජනතාවක් භාවිත කරන Facebook වෙනුවට ඒ හා සමාන වෙනත් Platform එකක් ආවොත් මේ බිලියන ගාණම ඒ Platform එකට මාරු වේවි කියලා හිතන්න අමාරුයි. එහෙම වුණොත් ඔයා ඇතුළු හැමෝටම අලුතෙන් යාළුවන්ව Add කරගන්න, Page හදන්න, Follow කරන්න වෙනවා. එතකොට කවුරුත් කැමති වෙන්නේ නැහැ තමන් කාලයක් තිස්සේ ගොඩනගාගත්ත Network එකක් අතහැරලා අලුත් එකකට යන්න.

Amazon, Netflix, Whatsapp, Instagram වගේ Platforms රැසක් මේ Network Effect එක පාවිච්චි කරලා Entry Barriers හදාගෙන තියෙනවා. කිසිම ආදායමක් ඉපැයුවේ නැති Whatsapp කියන App එකට Usersලා බිලියන 2ක් හිටියා. වෙන Messaging App එකකට නැති තරම් Usersලා සංඛ්‍යාවක් නිසා නිර්මාණය වෙලා තිබුණ මේ Network එක ගොඩක් වටිනා අවස්ථාවක් බව Facebook නිර්මාතෘ Mark Zuckerberg දැනගෙන හිටියා. ඩොලර් බිලියන 10ක් ගෙවලා Whatsapp අරගන්න Mark Zuckerberg කටයුතු කළේ Network Effect එක නිසා නිර්මාණය වුණ Entry Barrier එක හඳුනාගත්ත නිසයි.

8. Brand Equity

අපි අහලා දැකලා තියෙන දෙයක් තමයි රෙදි සෝදන සබන් කැටයක් ඕන වුණාම ගොඩක් දෙනා කඩෙන් ඉල්ලන්නේ සන්‍ලයිට් කැටයක් දෙන්න කියලා. දන්තාලේප අවශ්‍ය වුණොත් ඉල්ලන්නේ සිග්නල් එකක් දෙන්න කියලා. ඒත් සන්ලයිට්, සිග්නල් කියන්නේ Brand Names. මේ වගේම තමයි සෙරෙප්පුවලට ගොඩක් අය කියන්නේ බාටා කියලා, ඔළුවේ කැක්කුමට බෙහෙතක් ඕන නම් පැනඩෝල් තියෙනවද කියලා අහන්නේ. මේ විදියට ඔයාගේ Brand එක Brand Equity එකක් විදියට දිගුකාලීනව ඉදිරියට අරන් යන්න පුළුවන් නම් එතැන ඔයාට Entry Barrier එකක් සාර්ථකව නිර්මාණය කරගන්න පුළුවන්.

9. Loyalty Beyond Logic

මේ Technique එකෙන් අදහස් වෙන්නේ, ඔයාගේ Brand එකට වඩා හොඳ නිෂ්පාදනයක් වෙළඳ පොළට ආවත් ඔයාගේ Brand එකම මිල දී ගන්න තැනට පාරිභෝගිකයා පත්වෙන එක ගැන. ඇඟේ තියෙන වේදනාවකට ගාන්න සිද්ධාලේප නැත්නම් වෙන කිසිම Brand එකක් මිල දී නොගන්න පාරිභෝගිකයෝ ඉන්නවා. ඇට්ලස් චූටි පෑන් විතරක්ම පාවිච්චි කරන අය, තේ කොළ නම් වටවල විතරක්, ලාඕජී විතරක්ම බොන අය සමාජයේ ඉන්නවා. මේකට හේතුව ඒ ඒ Brands වටා ගොඩනැගිලා තියෙන Loyalty එක.

මේක කෙටි කාලයකින් කරන්න ටිකක් අපහසු දෙයක් වුණත් උත්සහ කළොත් ඔයාටත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයට මේ හරහා Entry Barrier එකක් නිර්මාණය කරගන්න පුළුවන්.

මේ Technique 09න් එකක් හෝ කීපයක් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයට Apply කරන්න හැකියාව දැනටමත් ඇති. ඒත් ඔයා මෙච්චර කාලයක් ඒ ගැන දැනුවත්වෙලා ඉන්නේ නැතුව ඇති. මේ දේවල් ගැන හිතලා ඔයාගේ ව්‍යාපාරය, Brand එක තවත් කෙනෙක්ට Copy කරන්න හිතන්නවත් බැරි වෙන්න ගොඩනගාගන්න ඔයාට පුළුවන්.

යෝධ සන්නාමයක් බවට ඔයාගේ Brand එක හදන්න අවශ්‍ය දැනුම තව වැඩිදියුණු කරගන්න ඕන නම් පහළ තියෙන Link එක Click කරන්න.https://school.lokubusiness.lk/p/brand-management1?affcode=1420258_ghpjvsre

“21 වන සියවසේදී Data තමයි අලුත් ඔක්සිජන් බවට පත්වන්නේ”

ඔක්සිජන් කොහොමද සියවසෙන් සියවසට වෙනස් වෙන්නේ කියලා මේ ප්‍රකාශය කියෙව්වම ඔයාට හිතේවි. කාලයත් එක්ක තාක්ෂණය, ඇඳුම් පැළඳුම්, සිතන පතන ආකාරය ඇතුළු හැමදෙයක්ම වෙනස් වෙන බව ඔයාගේ ජීවිත කාලය ඇතුළත අත්දැකලා ඇති. ගත වුණ දශකයක, දෙකක කාලය ගත්තම ලංකාව වුණත් තාක්ෂණික අතින් මොන තරම් වෙනස්කම්වලට භාජනය වුණා ද? ඇති වුණ වසංගත තත්ත්වයන් එක්ක ලංකාව Online අධ්‍යාපනයට වඩාත් සමීප වුණා, Cash වෙනුවට Card භාවිතය ජනප්‍රිය වුණා. හැම කෙනෙක්ගෙම අතේ Smart Phone එකක් තියෙන තැනට ලෝකය දියුණු වුණා. ඒ Smart Phone එකේ භාවිත වෙන තාක්ෂණයත් ලොකු පෙරළියකට භාජනය වුණා. 2G Sim එක 3G වුණා. ඒක පසුව 4G වුණා. ඉදිරියේදී 4G වෙනුවට 5G අත්‍යවශ්‍ය වේවි.

මේ වෙනස්කම් එක්ක ඔයාට තේරෙනවා ඇති ඔක්සිජන් තරම් වැදගත්කමක් Dataවලටත් වර්තමානයේදී තියෙනවා කියන එක. “21 වන සියවසේදී Data තමයි අලුත් ඔක්සිජන් බවට පත්වන්නේ” කියන කතාව කිව්වේ ධන කුවේරයෙක් වන මුකේෂ් අම්බානි. ඔහු කල්තියාම හඳුනගත්තා 21 වන සියවසේ අවශ්‍යතාව මොකක්ද කියන එක.

අද Loku Business Blog එකෙන් කතා කරන්න යන්නේ Telecommunication ක්ෂේත්‍රයේ විශාල පෙරළියක් කළ මුකේෂ් අම්බානිගේ Jio Telecommunication Brand එක ගැන. මේ Case Study එක Telecommunication විතරක් නෙමෙයි ඕනම Business Field එකකට ගොඩක් වැදගත් එකක්.

එක ගලෙන් ශක්තිමත් කුරුල්ලන් තුන් දෙනෙක් බිම හෙළූ Jio

Airtel, Idea, Vodafone කියන Brands ගැන ඔයා අහලා ඇති. මේ Brands තුනටම 60% – 70% ත් අතර ආදායමක් ලැබුණේ Voice Call නිසා. අලුත් Technology එකක් ආව ගමන් තමන්ගේ පාරිභෝගිකයන්ට එය හඳුන්වා දෙන්නත් මේ සන්නාම තුන කටයුතු කළා. 2G තාක්ෂණයෙන් 3G තාක්ෂණය දක්වා සිය පාරිභෝගිකයන් රැගෙන යන්න මේ සන්නාම තුන සමත් වුණා. නමුත් Jio ආයතනය හඳුන්වාදුන් තාක්ෂණය Airtel, Idea, Vodafone කියන සන්නාම තුනටම වඩා ගොඩක් ඉදිරියෙන් තිබුණා.

මේ සන්නාම තුනම කරන ආයෝජනවලට වඩා විශාල ආයෝජනයක් මුකේෂ් අම්බානි Jio වෙනුවෙන් කළා. Airtel, Idea, Vodafone කියන සන්නාම තුන Voice Call වෙනුවෙන් ආයෝජනය කරද්දි Jio ආයෝජනය කළේ Data වෙනුවෙන්. ඒකට හේතුව වුණේ මුකේෂ් අම්බානි හරියටම හඳුනාගත්තා අනාගතයේ පදනම වැටෙන්නේ Internet මගින් කියන එක. ඒ නිසා ඔහු අනාගතය වෙනුවෙන් ඒ මොහොතේ විශාල ආයෝජනයක් කරන්න දෙවරක් හිතුවෙ නැහැ.

බුද්ධිමත්ව ආයෝජනය කිරීම Jio සාර්ථකත්වයට හේතු වුණේ කොහොමද?

මොනම ක්ෂේත්‍රයකින් හෝ ව්‍යාපාරයක් කරන වගේම කරන්න හිතාගෙන ඉන්න ඔයාට මේ කොටස ගොඩක් වැදගත්.

Airtel, Idea, Vodafone සමාගම් ඔවුන්ගේ Technology එක පවත්වාගෙන යාම සඳහා සම්ප්‍රදායිකව දරන පිරිවැය හඳුන්වනවා Fixed Cost කියලා. ඔවුන් පැරණි තාක්ෂණයක් පවත්වාගෙන යන්න පිරිවැය දරද්දි Jio ආයතනය Fiber Optic වෙනුවෙන් ආයෝජනය කළා.

මේ ආයෝජනය නිසා Airtel, Idea, Vodafone සමාගම්වලට වඩා Terabyte 250කින් පමණ වැඩි වේගයකින් සිය සේවා සපයන්න Jio ආයතනයට හැකි වුණා. උදාහරණයක් විදියට Airtel තත්පරයකට Terabyte 40ක වේගයෙන් ක්‍රියාත්මක වෙද්දි Jio තත්පරයකට Terabyte 250ක වේගයෙන් ක්‍රියාත්මක වුණා.

ඒ වගේම Airtel සතුව Fiber Optic Zone 15ක්, Idea සතුව Fiber Optic Zone 10ක් සහ Vodafone සතුව Fiber Optic Zone 8ක් තිබෙද්දි Jio ආයතනය Fiber Optic Zone 22කට අධික සංඛ්‍යාවක් නිර්මාණය කරන්න සමත් වුණා.

මේ සමගම Airtel, Idea, Vodafone විසින් මුදල් ගෙවා ලබා ගන්න දුන්න පහසුකම් සියල්ල නොමිලයේම පාරිභෝගිකයන්ට ලබා දෙන්න Jio සමත් වුණා. ඒ අනුව Free Call, Free SMS, Free Roaming වගේ පහසුකම් පාරිභෝගිකයන්ට ලබා දෙන්න Jio සමාගමට හැකියාව ලැබුණා. ඔවුන් මුදල් අය කළේ Dataවලට පමණයි.

ඒ වගේම Airtel, Idea, Vodafone සමාගම්වලට Sim එකක් Activate කරන්න පැය 24ක් හෝ ඊට අධික කාලයක් වැයවෙද්දි Jio සමාගමට හැකි වුණා විනාඩි 15ක් ඇතුළත Sim එකක් Activate කරන්න.

මේ වේගවත් බව නිසාම Jio වටා Usersලා කෝටි 105ක් පමණ එක් වුණා. ජංගම දුරකතන භාවිත කරන්නන්ගෙන් 80%ක් පමණම Jio තෝරාගන්නා තැනට පත් වෙන්න Jio සමාගම විසින් කළ බුද්ධිමත් ආයෝජනය හේතු වුණා.

පැරණි තාක්ෂණය සහ නව තාක්ෂණයේ වෙනස

පැරණි තාක්ෂණය: Airtel, Idea, Vodafone ගෙනා තාක්ෂණය තමයි පැරණි තාක්ෂණය (Old Technology) වෙන්නේ. පැරණි තාක්ෂණය සම්බන්ධයෙන් ප්‍රධාන ගැටලු 3ක් තිබුණා.

• High Cost of Capital
• Expensive Technology
• Strong Government Licenses and Regulations

අධික පිරිවැයක් දරන්න වීම, මිල අධික තාක්ෂණයක් වීම වගේම රජයේ රෙගුලාසි ආදිය මේ සමාගම් තුන අනුගමනය කළ පැරණි තාක්ෂණය පවත්වාගෙන යන්න අවශ්‍ය වුණා.

නව තාක්ෂණය: Jio විසින් හඳුන්වා දුන් තාක්ෂණය නව තාක්ෂණය කියලා හඳුන්වනවා. අනිත් සමාගම් තුන මුහුණ දුන්න ගැටලු උපක්‍රමශීලීව මගහරින්න Jio ආයතනය විසින් Loss Leading Strategy එක අනුගමනය කළා. Loss Leading Strategy එකක් කියන්නේ තියෙන Item එකක මිල හැකිතාක් අඩු කරලා ඒ Item භාවිත කරන පිරිස හැකි තරම් තමන්ගේ Item එකට ආකර්ෂණය කරගන්නා උපක්‍රමයක්. මුකේෂ් අම්බානිට අවශ්‍ය වුණේ මේ උපක්‍රමය යොදාගෙන Airtel, Idea, Vodafone මගින් පවත්වාගෙන යන පැරණි තාක්ෂණය භාවිත කරන පිරිස තමන්ගේ නව තාක්ෂණයෙන් ක්‍රියාත්මක වන Jio වෙත ආකර්ෂණය කරගැනීමට.

Jio මුහුණ දුන් අභියෝග

• Market Penetration කියන්නේ Jio මුහුණ දුන්න ප්‍රධානම අභියෝගයක්. පැරණි තාක්ෂණය වර්තමානයට ගැළපෙන්නේ නැහැ කියන එක මිනිස්සුන්ට තේරුම් කරන එක Jio ආයතනයට ටිකක් අභියෝගාත්මක වුණා. නව තාක්ෂණය හඳුන්වාදීමෙන් පසු මිනිසුන් ඒ වෙත ආකර්ෂණය වුණත් තවත් පිරිසක් පැරණි තාක්ෂණයම භාවිත කළා. අලුත් දෙයකට හුරු වෙන්න මිනිස්සුන්ගේ තිබෙන මේ අකමැත්ත නිසා තමයි Jio ආයතනයට මේ අභියෝගයට මුහුණ දෙන්න සිදු වුණේ.

• මේ Technology එක තමයි හොඳම Technology එක කියන එක මිනිස්සුන්ට පැහැදිලි කරලා දෙන එක Jio ආයතනය මුහුණ දුන් ඊළඟ අභියෝගය වුණා. මුකේෂ් අම්බානිට අවශ්‍ය වුණා මේ නව තාක්ෂණයේ වැදගත්කම සහ ප්‍රතිලාභ මොනවද කියන එක මිනිස්සුන්ට ඒත්තු ගන්වන්න.

ඔහු එක්තරා අවස්ථාවක කියනවා, Jio ආයතනය විදියට Airtel, Idea, Vodafone සමග තරගයක් Jio ආයතනයට ඇති කියලා හිතුවත් අපිට තරගය තියෙන්නේ අපි සමගමයි කියලා. මොකද ඒ වනවිටත් Jio ආයතනය වෙළඳ පොළ ආක්‍රමණය කරලා අවසන්. ඔහුට අවශ්‍ය වුණේ Monopoly එකක් ගොඩනගා ගන්න. ඒ කියන්නේ වෙළඳ පොළ තනි අයිතිය ඔහු සතු කරගන්න. Jio වෙළඳ පොළට අනුව වෙනස් වුණත් Airtel, Idea, Vodafone ආයතන කළේ තමන්ගේ විදියට වෙළඳ පොළ හැඩගස්වා ගන්න උත්සහ කිරීමක්. මුකේෂ් අම්බානි Jio වෙනුවෙන් අනුගමනය කළ Pricing Strategy එක සම්පූර්ණයෙන්ම Telecommunication Market එක අනිත් පැත්ත හරවන්න සමත් වුණා.

Pricing Strategy

Barrier Pricing එහෙම නැත්නම් Razor and Blade Strategy, Gun and Bullet Strategy, Printer and Ink Strategy, Gaming and CD Strategy කියලා විවිධාකාරයට හඳුන්වන උපක්‍රමයක් තමයි මුකේෂ් අම්බානි Telecommunication වෙළඳ පොළ ඔහු සතු කරගන්න යොදාගත්තේ. Blade එකක් නැති Razor එකක් තියෙනවා නම් ඒකෙන් ඔයාට Razor එකෙන් කරගන්න අවශ්‍ය වැඩේ කරගන්න පුළුවන් ද? තීන්ත කොච්චර තිබුණත් Printer එකක් නැත්නම් Printout එකක් ගන්නත් බැහැ නේද? මෙන්න මේ උපක්‍රමය තමයි මුකේෂ් අම්බානි Jio Brand එකට Apply කළේ.

4G Sim එකක් තිබුණට 4G Signal නැත්නම් ඒ Sim එකෙන් වැඩක් වෙන්නේ නැහැ. Jio ආයතනයෙන් 4G Sim මිනිස්සුන්ට නොමිලේම ලබා දෙන්න පටන් ගත්තා. නොමිලේ දෙයක් ලැබෙනවා නම් මිනිස්සු ඒක ගන්න පෙලඹෙනවා. ඉන්දියානු ජනතාවත් මේ නොමිලේ දෙන සිම් එක ගන්නෙ එක්රොක් වුණා.

නමුත් එතැන ප්‍රශ්නයක් තිබුණා. 4G Sim එකක් තිබුණට වැඩක් නැහැ 4G Data නැත්නම්. Jio ආයතනයට සාපේක්ෂව ගත්තම Airtel, Idea, Vodafone ආයතන තුනේම 4G Data එතරම් වේගවත් වුණේ නැහැ. ඊළඟට Jio ආයතනයට අවශ්‍ය වුණා ඔවුන්ගේ සේවාව වඩාත් පුළුල් කරලා මේ ප්‍රශ්නයට විසඳුම ඔවුන් බවට පත් කරන්න. ඒකට යොදාගත්ත උපක්‍රමය මොකක්ද කියලා දැන් බලමු.

Growth Hacking Strategy

Jio සිය සේවාව පුළුල් කිරීමට Growth Hacking Strategy කියන උපක්‍රමය භාවිත කළා. මේක පියවර පහකින් සමන්විතයි.

• Acquisition: Airtel, Idea, Vodafone ආයතන අනුගමනය කළ පැරණි තාක්ෂණය භාවිත කළ පාරිභෝගිකයන් Jio භාවිත කරන පාරිභෝගිකයන් බවට පත් කිරීම මේ පියවරේදී සිදු වුණා.
• Activation: මේ පියවරේදී තමයි Jio භාවිත කරන්න නම් ඒක Activate කරන්න ඕන කියන තැනට මිනිස්සු අතර පෙලඹවීමක් ඇති කළේ.
• Retention: Airtel, Idea, Vodafone ආයතන තුන මුදල් අය කරලා දෙන සේවාවන් Jio ආයතනය නොමිලේ ලබා දුන්නා කියලා මේ ලිපියේ මීට කලින් සඳහන් වුණා. ඒ විදියට Free Call, Free SMS, Free Roaming, Free Sim ලබා දීලා පාරිභෝගිකයන් Jio සන්නාමය වටා රඳවා තබා ගන්නත් ඔවුන් කටයුතු කළා.
• Referral: මේ පියවරේදී වුණේ Jio භාවිත කරන පාරිභෝගිකයන් විසින්ම එම සන්නාමය ප්‍රවර්ධනය කිරීම ආරම්භ කළ එක. Jio නිසා ලැබෙන වාසි, එහි වේගවත් බව පිළිබඳ පාරිභෝගිකයන් විසින්ම අනෙකුත් පුද්ගලයන්ටත් පැවසුවා. ඒක මේ සන්නාමයට Free Promotion එකක් වුණා.
• Revenue: වසර 20ක කාලයක් Airtel, Idea, Vodafone ආයතන සතුව පැවති වෙළඳ පොළ Jio සතු කරගෙන ආදායම් උපයන්න මුකේෂ් අම්බානිට අවසානයේ හැකි වුණා. Blue Ocean Strategy එකක් මගින් ඔවුන් අතිසාර්ථකව Jio Brand එක ජනතාව අතරට අරන් ගියා.

මේක කියවන ඔයා මොන ක්ෂේත්‍රයකින් ව්‍යාපාර කටයුතුවල යෙදුණත් අනාගත වෙළඳ පොළ අවශ්‍යතා හඳුනාගන්න හැකියාව තිබෙනවා නම් Jio ආයතනය කළා වගේ පෙරළිකාර විදියට Brand එකක් නිර්මාණය කරන්න, ඒක සාර්ථකව පාරිභෝගිකයෝ අතරට අරන් යන්න ඔයාටත් හැකියාව තිබෙනවා.

ඔයාට ඒ ගැන තවත් දැනුම වැඩිදියුණු කරගෙන Brand එකක් නිර්මාණය කරන්න අවශ්‍ය නම්, Brand එකක අනන්‍යතාව හදාගන්නේ කොහොමද, Brand එකක් කඩා වැටෙන්න නොදී තබාගන්නේ කොහොමද, Brand එකක් කොහොමද පාරිභෝගිකයන්ගේ මනසේ ස්ථානගත කරන්නේ වගේ හැම දෙයක්ම ඉගෙන ගන්න පහළ Link එක Click කරන්න.https://school.lokubusiness.lk/p/brand-management1?affcode=1420258_ghpjvsre

සමහර වෙලාවට මොකක් හරි වැඩකට කාමරේට ගියාම, ඔයා ඇයි කාමරේට ගියේ කියලා අමතක වෙලා තියෙනවා ද? එහෙම නැත්නම් හොඳට පාඩම් කරගෙන විභාගයකට ගියත් Papper එක අතට ලැබුණට පස්සෙ පාඩම් කළ ඔක්කොම අමතක වෙලා ගිහින් තියෙනවා ද? ඔෆිස් එකේදි ඔයාට භාර දුන්න වැඩක් අමතක වෙලා ප්‍රශ්න ඇති වුණ අවස්ථා තියෙනවා ද? එහෙනම් Loku Business Blog එකෙන් ගේන මේ ලිපිය ඔයා වෙනුවෙන්මයි.

ඔයා ශිෂ්‍යයෙක් ද, ගුරුවරයෙක් ද, ආයතනයක CEO කෙනෙක් ද, Employee කෙනෙක් ද, Housewife කෙනෙක් ද, රටේ ජනාධිපතිවරයා ද කියන එක මතකය සම්බන්ධ කාරණාවේදී වැදගත් වෙන්නේ නැහැ. ඔයා මොන තනතුර දැරුවත්, මොන සමාජ තත්ත්වයක හිටියත් ‘මතකය’ එක්ක ඔයා අරගල කරන අවස්ථා ඕන තරම් ඇති. හොඳම උදාහරණේ ඔයා මොන තනතුරක් දැරුවත් නිවසේ ඕන එපාකම් වෙනුවෙන් ඔයාට කඩේ යන්න වෙනවනේ. ඔයා කඩේට යන්නේ බිරිඳ හෝ අම්මා ගේන්න කියලා කිව්ව බඩු ලැයිස්තුව ගේන්න. ඒත් ඒ මොනවද කියලා සටහනක්වත් දාගන්නේ නැතුව ඔයා ගිහින් වෙනම දේවල් ටිකක් අරන් ආව අවස්ථා ඇති. ඒ වෙලාවට මූණ දෙන්න වෙන අකරතැබ්බය ගැන මේක කියවන ඔයාටත් අත්දැකීම් ඇති.

අපි බලමු එහෙම අකරතැබ්බවලට මුහුණ නොදී ඔයාගේ Brain Power එක හොඳ මතක ශක්තියක් එක්ක වැඩි කරගන්නේ කොහොමද කියලා.

සාමාන්‍ය නිරෝගී පුද්ගලයෙක්ට ක්‍රම 5ක් ඔස්සේ අවට පරිසරයෙන් දත්ත, තොරතුරු ලබා ගන්න හැකියාව තිබෙනවා.

• ඇස – පෙනීම
• කන – ඇසීම
• නාසය – ගඳ/ සුවඳ
• දිව – රසය
• සම – ස්පර්ශය

මේ ඉන්ද්‍රියන් පහ මාර්ගයෙන් ඔයාට ලැබෙන තොරතුරු Recall කරගන්න, ඒ කියන්නේ නැවත මතක් කරගන්න නම් මුලින්ම තේරුම් ගන්න ඕන කොහොමද ඔයාගේ මතක ශක්තිය (Memory Power) වැඩ කරන්නේ කියලා. ඒ කියන්නේ, මොනවද ඔයාට ලැබෙන තොරතුරු, මොනවද ඒ අතරින් මතක තියාගන්න ඕන, මතක තබා ගත යුතු නැති තොරතුරු මොනවද, ඔයාගේ උඩු සිතට (Conscious Mind) සහ යටි සිතට (Subconscious Mind) කොහොමද තොරතුරු යන්නේ කියන කාරණා ගැන අවබෝධයක් තියෙන්න ඕන.

විද්‍යාත්මක මූලධර්ම (Scientific Principles) 3ක් ඇසුරෙන් අපි දැන් බලමු කොහොමද ඔයාගේ මතක ශක්තිය වැඩි කරගන්නේ කියලා.

1. Seeing Something Unique, Outside the Pattern

ඔයා ගිය සතියේ එළියට ගිය වෙලාවක පාර දෙපැත්තේ තිබුණ Buildings මොනවද, මොන වගේ වාහන ද පාරේ ගියේ, පාරේ ගිය මිනිස්සුන්ගේ මූණු, මේ වගේ දේවල් ඔයාට මතක ද? නැහැ නේද? ඒත් හිතන්න පාරේ යන ගමන් ඔයා දැක්කා කියලා තද රෝස පාට කොණ්ඩයක් තියෙන මනුස්සයෙක්ව, එහෙම නැත්නම් වහලය පොළොව දෙසට තිබෙන විදියට පෙනෙන්න උඩු යටිකුරු ආකාරයට නිර්මාණය කළ ගොඩනැගිල්ලක්, මේ වගේ වෙනස්ම දෙයක් දැක්කොත් ඒක ඔයාට මතක තියෙනවා නේද? මේක තමයි පළවෙනි මූලධර්මයෙන් කියන්නේ.

ඔයාට මතක තියාගන්න අවශ්‍ය කාරණා වෙනස්ම, අමුතු දෙයක් ආරෝපණය කරලා මතකයේ රඳවගන්න හැකියාව තියෙනවා. මේ උදාහරණයෙන් ඒක ඔයාට තවත් පැහැදිලි වේවි.

එක්තරා ගුරුවරයෙක් Assassination කියන ඉංග්‍රීසි වචනය තමන්ගේ පන්තියේ ශිෂ්‍යයන්ට උගන්වද්දි සමහර ශිෂ්‍යයන්ට වචනයේ අකුරු මතක තියාගන්න අපහසු වුණා. අකුරු මතක තියාගන්න විදිය කියලා දෙන්න ගුරුවරයා භාවිත කළේ අමුතු ක්‍රමයක්. ඔහු ශිෂ්‍යයන්ට මෙහෙම කිව්වා, “බූරුවෙක් උඩ තව බූරුවෙක් ඉන්නවා කියලා හිතන්න. දැන් අන්න ඒ බූරුවාගේ උඩ මම ඉන්නවා කියලා හිතන්න.” ගුරුවරයා මෙහෙම කිව්වම ශිෂ්‍යයෝ ඔක්කොටම හිනා ගියා.

ඒත් ඒ විදියට මේ වචනය මතක තියාගන්න එක ශිෂ්‍යයන්ට හරිම පහසු වුණා. බූරුවාට ඉංග්‍රීසියෙන් කියනවා Ass කියලා. ගුරුවරයා කිව්ව විදියට Assassination කියන වචනේ කැඩෙන ආකාරය වෙන්නේ Ass + ass + I + nation කියන ආකාරයට. එතකොට බූරුවෙක් උඩ බූරුවෙක් ඉන්නවා කියන එකෙන් Ass + ass කියන වචන දෙක මතක තියෙනවා. ඒ උඩ මම (I) ඉන්නවා කියන එකෙන් මතක තියෙනවා Assassi තමයි වචනේ මුල් අකුරු ටික කියලා. ඊළඟට nation කියන කොටස. එතකොට අර පරිකල්පනය තුළින් මතක තියාගන්න අමාරු වුණ ඉංග්‍රීසි වචනය පහසුවෙන්ම මතකයට යනවා.

මේ ක්‍රමය පාඩම් කරද්දි, රාජකාරි කටයුතුවලදි වගේම කඩේට ගිහින් ගන්න ඕන දේවල් අමතක වෙන ප්‍රශ්නෙදිත් සාර්ථකව භාවිත කරන්න පුළුවන්. උදාහරණයක් විදියට ඔයාට කඩෙන් පාන්පිටි කිලෝ එකයි, පොල් ගෙඩි දෙකකුයි හවසට ගෙදර ගෙනියන්න තියෙනවා කියලා හිතන්න. ඔයාට පුළුවන් කඩේ ඉස්සරහ පාන්පිටි ඇඟ පුරාම ගාගෙන ඉන්න මිනිහෙක් ලොකු පොල් ගෙඩි දෙකක් අත් දෙකෙන් මාරුවෙන් මාරුවට අල්ලන ගමන් සර්කස් පෙන්නන රූපයක් මවා ගන්න. එතකොට කඩේට යනකොටම ගන්න ඕන මොනවද කියලා ඔයාගේ මතකෙට එනවා.

2. Extreme Emotions

සතුට, දුක, තරහ වගේ චිත්තවේග එහෙමත් නැත්නම් Emotions එක්ක මතකයට සම්බන්ධතාවක් තිබෙනවා. මේ මූලධර්මයෙන් කියවෙන්නේ ඒ ගැන.

දැන් මේක කියවන ඔයාගෙන් මම ඇහුවොත් මොකක්ද ඔයාගේ පාසල් ජීවිතේ, රැකියාවේ හෝ පවුල් ජීවිතේ හොඳම දවස කියලා ඔයාගේ මතකයට එන දවස මොකක්ද? හොඳ Island Rank එකක් අරන් උසස් පෙළ සමත් වුණ දවස, ආයතනයේ හොඳම සේවකයා විදියට සම්මානයක් දිනා ගත්ත දවස, පවුලේ අය එකතුවෙලා ඔයාට Birthday Surprise එකක් දුන්න දවස වගේ විශේෂ දවස් ඔයාගේ මතකයට ඒවි. මේ කිව්වේ සතුට කියන Emotion එක මතකයට බලපාලා තියෙන උදාහරණ. ඒ කියන්නේ Good Memories විදියට මතකයේ තැන්පත් වුණ දේවල්.

මේ වගේම Bad Memories පවා පුද්ගලයෙක්ට හොඳින් මතක තිබෙනවා. සෑහෙන බලාපොරොත්තු තියාගෙන හිටිය විභාගයකින් අසමත් වීම, Staff එකේ අනිත් අය ඉස්සරහ බැණුම් අහන්න වුණ සිදුවීමක්, මේ වගේ දුක, කෝපය වගේ Emotion එක්ක බැඳුණු සිදුවීම් පවා ඔයාගේ මතකයේ හොඳින් තැන්පත් වෙනවා.

ඒ නිසා ඔයාට පුළුවන් මේ මූලධර්මය යොදාගෙන Extreme Emotion එකක් එක්ක සම්බන්ධ කරලා දේවල් මතක තියාගන්න.

3. Have a Conscious, Passionate Goal Statement

මේ මූලධර්මය ඔයාගේ මතකය වැඩිදියුණු කරගන්න පාවිච්චි කරන්න නම් ඔයා ශක්තිමත්, ඔයා ආසා කරන දෙයක් සම්බන්ධයෙන් ඉලක්කයක් හදාගන්න ඕන. උසස් පෙළ හොඳින් සමත් වෙන එක, රැකියාවේ Promotion එකක් ගන්න එක වගේ ඔයාගේ අවශ්‍යතාවට ගැළපෙන ඉලක්කයක් මුලින්ම හදාගන්න.

මේ විදියට Conscious, Passionate Goal Statement එකක් ඔයාට තියෙනවා නම් ඔයාට හැකියාව ලැබෙනවා Accidental Pattern of Thinking එකක් Structured Pattern of Thinking එකක් බවට පරිවර්තනය කරන්න. ඒකෙන් අදහස් වෙන්නේ මොකක්ද කියලා පැහැදිලි කරගනිමු.ඔයාට හොඳ ශක්තිමත් පැහැදිලි ඉලක්කයක් තියෙනවා නම් ඔයා දවස ගාණේ ඒ ඉලක්කය වෙනුවෙන් වැඩ කරනවා. ඉන්පස්සේ ඒ ගැන ඔයාගේ යටි සිතටත් ඇතුළු වෙනවා. එතකොට අපි මුලින්ම කතා කළ ඇස, කන, නාසය, දිව, සම කියන ඕනම ඉන්ද්‍රියක් හරහා ඔයාගේ ඉලක්කයට අවශ්‍ය කරන තොරතුරු ඇතුළු වුණොත් ඔයාගේ මනස ඒ දේවල් මතකයේ රඳවගන්න හුරු වෙනවා. ඔයාගේ ඉලක්කයට අවශ්‍ය නොවෙන දේවල් මතකයේ රඳවා නොගෙන ඉන්නත් මනස වගබලා ගන්නවා.

අත්දැකීමෙන් වුණත් ඔයා දන්නවා ඇති ඔයා යම් ඉලක්කයක් වෙනුවෙන් වෙහෙස වෙනකොට ඔයාට ඒ ඉලක්කයට පිටින් තියෙන දේවල් ගැන ඒ තරම් මතකයක් නැහැ කියලා. මොකද ඔයාගේ මනස වෙන දේවල්වලට අවධානයක් නොදී ඔයාගේ ඉලක්කය වෙනුවෙන් අවධානය යොමු කරන්න හුරුවෙලා නිසා.

මේ දේ තමයි Accidental Pattern of Thinking එකක් Structured Pattern of Thinking එකක් බවට පරිවර්තනය වෙනවා කියලා අදහස් කරන්නේ.

තවත් සරලව පැහැදිලි කළොත් Structured Pattern of Thinking එකකදී සිද්ධ වෙන්නේ, මේ කතා කළ මූලධර්ම තුනම හෝ කිහිපයක් භාවිත කරලා ඔයාගේ මතකය දියුණු කරගන්න එක. එහෙම මතකයට එකතු කරගන්න දෙයක් ඔයාට අවශ්‍ය වෙලාවට නැවත මතක් කරගන්න හැකියාව තියෙනවා.

Accidental Pattern of Thinking එකකදි ඔයා මේ කිසිම මූලධර්මයක් අනුගමනය නොකරත් සමහර දේවල් ඔයාගේ මතකයේ තැන්පත් වෙනවා. ඒත් ඒ තොරතුරු අවශ්‍ය වෙලාවට නැවත මතක් කරගැනීමේ හැකියාවක් නැහැ. මොනවා හරි හේතුවක් නිසා දෙයක් ඔයාගේ මතකයේ තැන්පත් වුණාට අවශ්‍ය වෙලාවට ඒක නැවත මතක් කරගන්න අපහසු නම් ඒකෙන් ප්‍රයෝජනයක් නෑ කියලා ඔයාට තේරෙනවා ඇති.

අපි මේ කතා කළ මූලධර්ම තුන පුරුද්දක් විදියට භාවිත කරලා ඔයාට පුළුවන් Structured Pattern of Thinking එකක් නිර්මාණය කරගෙන හොඳ මතක ශක්තියක් වර්ධනය කරගන්න. ඒක ජීවිතේ ජයගන්න ඔයාට ලොකු හයියක් වේවි.

පුරුදු මගින් ජීවිතය අතිසාර්ථක මාවතකට යොමු කරගන්න ඔයා කැමති නම් ලෝකයේ මිලියනයකට අධික පිරිසක් මිල දී ගත්ත Atomic Habits කෘතියේ සිංහල Video Book එකේ Free Chapters පහළ Link එකෙන් බලන්න.

https://school.lokubusiness.lk/p/atomic-habits?affcode=1420258_ghpjvsre

බැහැයි කියලා බැහැයි කියලා බෑ
බැහැයි කියලා බැහැයි කියලා බෑ
බෑ කියලා බැරිය නඟේ
බෑ කියලා බැරිය මලේ
බැහැයි කියලා බැහැයි කියලා බෑ

දොස්තර හොඳ හිත Cartoon එක බලලා තියෙනවා නම් ඔයා මේ ගීතය අනිවාර්යෙන්ම අහලා ඇති. උත්සහය තියෙනවා නම් කරන්න බැරි දෙයක් නැති බව ඇත්ත. ඒත් සමහර අවස්ථා තියෙනවා කරන්න බැරි දේට බෑ කිව්වේ නැති නිසා තමන්ටම විඳවන්න වෙන අවස්ථා. Loku Business Blog එකෙන් අද ඔයාට කියලා දෙන්න යන්නේ කාගෙවත් හිත රිද්දන්න අකමැතිකමට බැරි දේටත් හා කියන්න නොයා බැරි දේට බෑ කියන කලාව ගැන.

ඔයා Yes Man කෙනෙක් ද?

බෑ කියන්න බැරිකම නිසා අමාරුවේ වැටුණ අවස්ථා, පසුතැවෙන්න, විඳවන්න වුණ අවස්ථා සමහරවිට ඔයාගේ ජීවිතේ ඕන තරම් ඇති. මේ විදියට හැමදේටම හා කියන පුද්ගලයෝ හඳුන්වන්නේ, Yes Man කියලා. යාළුවෙක්, දන්න හඳුනන වෙනත් පුද්ගලයෙක් උදව්වක් ඉල්ලුවොත් ඒක ඒ මොහොතේ ඔයාට කරන්න අමාරු දෙයක් වුණත් ඒකට හා කියනවා නම්, රැකියා ස්ථානයේදී ඔයාට අනවශ්‍ය විදියට හැමෝම වැඩ පවරද්දි ඒවා ඔයාට අදාළ රාජකාරි නෙමෙයි කියලා දැන දැනත් ඔයාගේ වැඩ කරගන්න අමාරුයි කියලා දැන දැනත් ඒ හැමදේම හා කියලා භාර ගන්නවා නම්, ඔයත් Yes Man කෙනෙක්.

Yes Man කෙනෙක් විදියට ජීවත් වෙන එක මොන තරම් ආතතියක් ද කියන එක අත්දැකීමෙන් ඔයා දන්නවා ඇති. මේක ඔයාට විතරක් නෙමෙයි ලෝකේ ගොඩක් මිනිස්සුන්ට තියෙන ප්‍රශ්නයක්. සාර්ථකත්වයට පත් වුණ චරිත අතරේ පවා බැරි දේට බෑ කියන්න බැරිකම තිබුණ පුද්ගලයෝ ඉන්නවා. ඒත් ඔවුන් තමන්ගේ සාර්ථකත්වය වෙනුවෙන් තවදුරටත් Yes Man කෙනෙක් නොවී බැරි දේට බෑ කියන්න පුරුදු වුණා.

Warren Buffett කියලා තියෙනවා ඔහු සාර්ථක වුණේ හැම දේටම හා කියලා නෙමෙයි, බැහැ කියන්න ඕන දේට බැහැ කියන්න ඔහුට හැකි වුණ නිසා කියලා. අරමුණක් ඇතිව ගමනක් යන්න හිතන් ඉන්න ඔයාටත් බැරි දේට බැහැ කියන කලාව ගොඩක් වැදගත් වෙනවා.

Damon Zahariades විසින් රචිත The Art of Saying No කෘතියට අනුව කොහොමද ආත්ම විශ්වාසයෙන් යුතුව බැරි දේට බැහැ කියන්නේ කියලා දැන් බලමු.

වෙන අයට ඔයාව පාලනය කරන්න දෙන්න එපා

හැමදේටම හා කියන Yes Man කෙනෙක්ගේ ජීවිතේ පාලනය කරන්න අනිත් අයට අවස්ථාව තියෙනවා. ඔයා Yes Man කෙනෙක් නම් ඔයාගේ සමීපතමයෝ, රැකියා ස්ථානයේ අය හිතනවා ඔයාට කියලා ඕන වැඩක් කරගන්න පුළුවන් කියලා. එතකොට වෙන්නේ බැරි දේට බැහැ කියන්න ඔයා තුළ Confidence එකක් නැති නිසා එයාලා ඔයාව Control කරන්න ගන්නවා. The Art of Saying No කියන පොතේ කතුවරයා කියන්නේ, ඒ වගේ අවස්ථාවල Social Pressure, Social Anxiety, Stress වගේ දේවල් නිසා අනුන්ගේ දේවල් පවා ඔයාගේ කියලා හිතලා ඔයත් වැඩ කරන්න පෙලඹුණාට ඔයා ඒ නැති කරගන්න Control එක ඔයා අතට නැවත ගන්න පුළුවන් කියලයි.

ඒ Control එක ඔයා අතට ගන්න නම් මුලින්ම ඔයා හඳුනාගන්න ඕන බැරි දෙයකට බැහැ කියන එකේ වැදගත්කම. ඊළඟට ඔයා බැරි දේට බෑ නොකියා හා කියන්න පෙලඹෙන හේතු මොනව ද කියන එක අවබෝධ කරගන්න ඕන. ඒක හඳුනාගත්තට පස්සේ ඔයාට ලේසි වෙනවා බැරි දේට බෑ කියන කලාව ප්‍රගුණ කරන්න.

බැරි දේට බෑ කියන එකේ වැදගත්කම

ගොඩක් වෙලාවට තවත් කෙනෙක් උදව්වක් ඉල්ලුවම ඔයා ඒකට බෑ කිව්වොත්  “දැන් එයා මං ගැන මොනවා හිතයි ද? මාත් එක්ක හිත හොඳ නැති වෙයි ද?” වගේ අදහස් එක්ක ඔයාට වරදකාරී හැඟීමක් (Guilty Feeling) ඇති වෙනවා. ඔයා ආත්මාර්ථකාමී කෙනෙක් කියලා හිතාවි කියලා ඔයාට හිතෙනවා. ඒත් ඔයා දෙයකට බෑ කියන්නේ ඔයාගේ ජීවිතේ ප්‍රමුඛත්වය දෙන්න ඕන වෙන දෙයක් වෙනුවෙන් කියන එක මතක තියාගන්න.

ඔයා දන්නවා ඔයාගේ ජීවිතේ අරමුණු, දැනට තියෙන වැඩ මොනවද කියන එක. ඒකත් එක්ක ඔයාගේ සීමා (Boundaries) මොනවද කියන එක ඔයා හඳුනාගෙන ඇති.

• කාලය
• ශක්තිය හා ශ්‍රමය
• ඉලක්ක

ඔයාගේ ජීවිතේට අදාළව මේ සාධක තුන ගැන හිතලා බලන්න. ඔයාට කෙනෙක් වෙනුවෙන් කාලය වැය කරද්දි ඒකට සීමා තියෙනවා. හිතලා බලන්න ඔයාට තව සතියකින් විභාගයක් තියෙනවා කියලා. පාඩම් කරන්න හරියට වෙලාවක් මීට කලින් ඔයාට ලැබිලත් නෑ කියලා හිතන්න. ඔයා මේ එන සතිය වෙන් කරනවා හොඳ Focus එකකින් පාඩම් කරන්න. ඒ අතරේ ඔයාගේ හොඳම යාළුවෙක් එයාගේ වැඩක් කරලා ඉල්ලනවා ඔයාගෙන්. හොඳම යාළුවෙක් නිසා බෑ කියන්න බැරිකමට ඔයා ඒ වැඩේ භාර ගන්නවා.

දැන් මොකද වෙන්නේ? ඔයාට පාඩම් කරන්න කාලය මදි වෙනවා. පාඩම් කරන්න තියෙන ශක්තිය ඔයා යාළුවාගේ වැඩේ වෙනුවෙන් වැය කරනවා. සමහරවිට විභාගයට ලකුණු අඩු වෙන්න නෙමෙයි, ඔයා විභාගය අසමත් වෙන්න වුණත් ඒක හේතුවක් වෙන්න පුළුවන්. එතකොට ඔයාගේ ඉලක්කයක් ජයගන්න තිබුණ අවස්ථාවක් බෑ කියන්න බැරිකම නිසා ඔයා අත්හැරගෙන ඉවරයි.

ඕනවට වඩා අනිත් අයගේ දේවල් වෙනුවෙන් කැපවීම් කරන්න ගියාම ඔයාට ඔයාවම නැති වෙන්න පටන් ගන්නවා. බෑ කියන්න ඕන දේකටත් හා කියන්න කියන්න ඔයාගේ Stress එක වැඩි වෙනවා. ඒත් ඔයා බැරි දේට බෑ කියන්න පුරුදු වුණොත් ඔයාට ඒ Stress එක එන්නේ නැහැ.

මිනිස්සු බැරි දේටත් හා කියන්නේ ඇයි?

1. අනිත් අයව කනගාටුවට පත් කරන්න තිබෙන බිය (Fear of Disappointing Others)

සමහර මිනිස්සු බයයි තව කෙනෙක් තමන් නිසා කනගාටුවට පත් වෙනවට. ඒ නිසා සමහරු පෙලඹෙනවා දෙයක් කරන්න බැරි අවස්ථාවක වුණත් කෙනෙක් උදව්වක් ඉල්ලුවොත් ඒකට හා කියන්න.

2. හැමෝම කැමති චරිතයක් බවට පත්වීමට ඇති ආසාව (Desire to be Liked)

සමහර මිනිස්සු කැමතියි හැමෝගෙම ආදරය, හොඳ හිත දිනාගෙන ජීවත් වෙන්න. එහෙම අයත් බැරි දෙයකට බෑ කියන්න පෙලඹෙන්නේ නැහැ. මොකද ඔවුන් හිතනවා එහෙම බැහැ කිව්වොත් අනිත් කෙනා තමන්ට අකමැති වෙයි කියලා. හැබැයි හැමෝම ඔයාට කැමතියි කියන එකෙන් ඔයා සාර්ථකයි කියලා අදහස් වෙන්නේ නැහැ. සාර්ථක චරිතවලට මිතුරෝ වගේම සතුරොත් ඉන්නවා කියන එක අමතක කරන්න එපා.

3. ප්‍රශ්න ඇති විය හැකි අවස්ථා වළක්වා ගැනීම (To Avoid Conflicts)

තවත් සමහර මිනිස්සු ප්‍රශ්න, ගැටුම් ඇති කරගන්න කැමති නැහැ. ඒ හේතුව නිසාම තමන්ට කරන්න බැරි දේකට වුණත් හා කියන්න ඔවුන් පෙලඹෙනවා. ඒකෙන් ප්‍රශ්න ඇතිවෙන එක වළක්වාගත්තත් ඇතිවෙන ආතතිය වළක්වාගන්න බැහැ කියන එක ඔයාට තේරෙනවා ඇති.

බැරි දේට බෑ කියන්න ඕන කොහොමද?

1. සෘජුව, පැහැදිලිව හා නිර්භීතව බැහැ යැයි පැවසීම (Be Clear and Firm)

ඔයාට දෙයක් කරන්න බැරි නම් ඒක අදාළ පුද්ගලයාට කෙළින්ම කියන එක වැදගත්. සමහරු බෑ කියන්න එක පාර බැරිකමට කෙළින් උත්තරයක් දෙන්නේ නැහැ. සාමාන්‍ය ව්‍යවහාරෙදි අපි කියන්නේ වැනෙන උත්තර දෙනවා කියලා. අන්න ඒ වගේ “මම ටිකක් හිතලා කියන්න ද?, මට තව වැඩකුත් තියෙනවා…මම බලලා කියන්නම්” වගේ උත්තර දුන්නම අනිත් කෙනා හිතනවා ඔයා එයාගේ වැඩේ පස්සේ වෙලාවක හරි කරලා දෙයි කියලා.

ඔයා සෘජුවම බැරි දේට බෑ කිව්වොත් අනිත් පුද්ගලයා තේරුම් ගන්නවා ඔයාගේ රාජකාරි මොනවද කියන එක, ඔයාට Commitment එකක් දෙන්න බැරි අවස්ථා මොනවද කියන එක. ඒක සම්බන්ධතාවක ශක්තිමත් බවට පවා වැදගත් වෙනවා. එහෙම නැතුව හැම වෙලාවෙම බැරි දේටත් හා කියන එකෙන් සම්බන්ධතා ශක්තිමත් වෙන්නේ නැහැ.

2. විකල්ප ලබා දීම (Offer Alternatives)

ඔයාට කෙළින්ම දේකට බැහැ කියන්න අපහසුම අවස්ථාවක ඔයාට පුළුවන් ඒ වෙනුවට විකල්ප අදහසක් යෝජනා කරන්න. ඔයාගේ යාළුවෙක්ට ඕනකමක් තියෙනවා කියලා හිතන්න එයාට තියෙන Party එකකට යන්න ඇඳුම් ගන්න. ඇඳුම් තෝරන්න නොතේරෙනකම නිසා යාළුවා ඔයාටත් කතා කරනවා එයා එක්ක යන්න එන්න කියලා. ඒත් ඒ මොහොතේ ඔයාට ඒ වෙනුවෙන් යන්නත් අපහසු නම් සහ යාළුවාට බැහැ කියන්නත් අපහසු නම් ඔයාට පුළුවන් ඒ වෙනුවට ඇඳුම් තෝරන්න හොඳට දන්න කෙනෙක්ව යෝජනා කරන්න. එහෙම නැත්නම් ඔයාට යන්න පුළුවන් වෙන දවසක්, වෙලාවක් යෝජනා කරන්නත් පුළුවන්.

3. අනවශ්‍ය ලෙස පැහැදිලි කිරීම් නොකිරීම (Don’t Over Explain)

හිතන්න ඔයාට යාළුවෙක් හවසට සෙට් වෙමු කියලා කිව්වා කියලා. එදාටම ඔයාගේ දරුවෝ, බිරිඳ ඔයා එක්ක රෑ කෑමට එළියට යන්න කතාවෙලා හිටියේ කියලත් හිතන්න. දැන් ඔයාට කරන්න තියෙන්නේ අර යාළුවාට කෙළින්ම බැහැ කියන්න. ඒත් ඔයා කෙළින්ම බැහැ කියන්න බැරිකමට අනවශ්‍ය විදියට පැහැදිලි කිරීම් එක්ක බැහැ කියන්න උත්සහ ගන්නවා. “මෙහෙමයි, මචං…” කියලා පටන් අරන් ඔයා අනවශ්‍ය පැහැදිලි කිරීම් කරනකොට ඒක නිකන්ම Negotiation එකක් බවට පත් වෙනවා. අන්තිමට යාළුවා කියන්න පුළුවන් ගෙදර අය එක්ක කොයි වෙලාවේ එළියට යන්න බැරි ද කියලා. එහෙම කතාබහක් නිසා ඔයා යාළුවාගේ යෝජනාව පිළිගන්න තැනට පත් වෙන්න ඉඩක් තියෙනවා.

දැන් ඔයාට තේරෙනවා ඇති බැහැ කියන එකත් කලාවක් අනුව කරන්න ඕන දෙයක් කියලා. අනිත් අයව තරහ කරගන්නෙත් නැතුව, කාගෙවත් හිත රිද්දන්නෙත් නැතුව බැහැ කියන්න නම් ඔයා ඒ කලාව ප්‍රගුණ කරන්නම ඕන. ඒක ඊටත් වඩා වැදගත් වෙන්නේ ඔයාගේ ඉලක්කවලට යන්න ඔයාටම ප්‍රමුඛතාව දෙන්න ඒ හරහා ඔයාට හැකියාව ලැබෙන නිසා.

එහෙනම්, Yes Manව ඔයාගේ ජීවිතෙන් ටිකෙන් ටික ඈත් කරලා ජීවිතේ දිනන මාර්ගයට අරගන්න අදම උත්සහ කරන්න!

මේ පොත වගේ ලෝකයේ තියෙන තවත් වටිනා පොත්වල අන්තර්ගතය සිංහලෙන් දැනගන්න වගේම ඔයාගේ සාර්ථකත්වයට මග සකසා ගන්න අවශ්‍ය දැනුම ලබා ගන්නත් පහළ Link එක Click කරන්න.

https://school.lokubusiness.lk

ලෝකයේ වැඩිම ආදායමක් උපයන දැවැන්ත ව්‍යාපාරිකයෝ ඒ තත්ත්වයට ආවේ තමන්ගේ ව්‍යාපාරය තුළම තිබුණ තවත් ව්‍යාපාර අවස්ථාවලට අවධානය යොමු කරන්න ඔවුන් සමත් වුණ නිසා. Loku Business Blog එකෙන් අද අපි කියන්න යන්නේ කුඩා ව්‍යාපාරයක් දැවැන්ත ව්‍යාපාරයක් දක්වා ගෙනියන්න පුළුවන් සංකල්පයක් ගැන. ඒ තමයි Vertical and Horizontal Integration කියන සංකල්පය. මේ සංකල්පය දැවැන්ත ව්‍යාපාර ගොඩනගන්න හේතු වුණේ කොහොමද කියලා බලමු.

Vertical Integration කියන්නේ මොකක්ද?

Vertical Integration සංකල්පය කියන්නේ මොකක්ද කියලා තේරුම් ගන්න රත්‍රන් ආශ්‍රිත ව්‍යාපාරයක් අති දැවැන්ත ව්‍යාපාරයක් බවට පුළුල් වුණ ආකාරය වගේම මී පැණි ආශ්‍රිත ව්‍යාපාරයක් දැවැන්ත ව්‍යාපාරයක් දක්වා ව්‍යාප්ත වුණ ආකාරය ගැන බලමු.

රන් ආකරයක් වුණ Gold Company එක

ලොව දැවැන්ත ව්‍යාපාරිකයෝ තමන්ගේ ව්‍යාපාර දවසින් දවස පුළුල් කරගන්න භාවිත කළ උපක්‍රමයක් තමයි ඔවුන් වර්තමානයේ සිදු කරන ව්‍යාපාරයේම පියවර කීපයක් ආපස්සට ගිහින් ඒ ගැන අවධානය යොමු කරන එක. ඒකට කියනවා Backward Integration කියලා.

Backward Integration: එක්තරා රත්‍රන් ආශ්‍රිත ව්‍යාපාරයක් තිබුණා. වෙනත් පාර්ශවයක් සිදු කරන රත්‍රන් ආශ්‍රිත නිෂ්පාදන මිලට අරගෙන ඒවා අලෙවි කරන Jewellery Shops ඔයා ඕන තරම් දැකලා ඇති. මේ කියන සමාගම ඔවුන්ගේ ව්‍යාපාරයේ පියවරක් ආපස්සට ගිහින් රත්‍රන් නිෂ්පාදනය (Gold Manufacturing) කරන්න පටන් ගත්තා. ඉන්පස්සේ ඒ පියවරට කලින් පියවර වෙන රත්‍රන් Design කිරීමටත් ඔවුන් යොමු වුණා. ඒ විදියට ඊට පසු පියවරයන් වන රත්‍රන් පිරිපහදු කිරීම (Gold Refining), රත්‍රන් කැණීම (Gold Mining) කරන්න පවා ඔවුන් යොමු වුණා.

මේ සමාගම විසින් දකුණු අප්‍රිකාවේ තිබෙන විශාලම රත්‍රන් පතල පවා මිලට ගත්තා. ඒකෙන් ඒ පතලෙන් ලැබෙන ආදායමත් මේ සමාගමේ ආදායමට එකතු වුණා.

මේ වෙනකම් ඔයා කියෙව්වේ Backward Integration එක ගැන. මේ සමාගම එතනින් නතර වුණේ නැහැ. ඔවුන් මේ වෙනකම් කළේ ඔවුන්ගේ ව්‍යාපාරයේ වර්තමාන තත්ත්වයෙන් පියවර පියවර ආපස්සට ගිහින් ඒ දේවල් ඔවුන් විසින්ම කරන්න ගත්ත එක. ඊළඟට ඔවුන් යොමු වුණේ තමන්ගේ ව්‍යාපාරයේ ඉදිරියට තිබෙන පියවරවලට. ඒක හඳුන්වන්නේ Forward Integration කියලා.

Forward Integration: මෙතැනදි මේ සමාගම මුලින්ම කළේ Wholesale Market එකේ තොග වෙළඳාමට යොමු වුණ එක. ඉන්පස්සේ එතනින් ඉදිරි පියවර විදියට ඔවුන්ගේම කියලා Jewellery Showroom එකක් ආරම්භ කළා. එතැනිනුත් ඉදිරි පියවරක් තැබුව මේ සමාගම රත්‍රන් නිෂ්පාදන අලෙවි කරන්න තමන්ගේම කියලා E-Commerce Site එකක් ආරම්භ කළා.

ඔයාට තේරෙනවා ඇති මේ රත්‍රන් සමාගම Backward Integration එකක් වගේම Forward Integration එකකුත් තම ව්‍යාපාරයට Apply කරලා තියෙනවා කියලා. එහෙම අවස්ථාවක් හඳුන්වන්නේ Full Vertical Integration එකක් විදියට.

ඒ වචනේ තවත් සරලව පැහැදිලි කරන්නම්. Vertical කියන්නේ සිරස් කියන අදහස. එතකොට ව්‍යාපාරයක පසු පියවරවල් සහ ඉදිරි පියවරවල් ඒකාබද්ධ වීමක් තමයි Full Vertical Integration එකකදි වෙන්නේ.

මීයක් කඩන්නේ අත ලෙවකන්න නෙමෙයි

මී පැණි ආශ්‍රිත ව්‍යාපාර ගැන සලකා බැලුවොත් මී පැණි නිෂ්පාදනය තමන්ගේ ව්‍යාපාරය කරගත්ත පිරිස් ඉන්නවා, තවත් පිරිසක් නිෂ්පාදකයන්ගෙන් මී පැණි මිලට අරන් ඇසුරුම් කරලා ඔවුන්ගේ Brand Name එකක් යටතේ අලෙවි කරනවා, තවත් පිරිසක් මී පැණි වෙනත් රටවලට අපනයනය කිරීම තමන්ගේ ව්‍යාපාරය කරගෙන තියෙනවා. මෙතැනදි වෙලා තියෙන්නේ මී පැණි ආශ්‍රිත නිෂ්පාදන ක්‍රියාවලියේ එක් එක් අංශ එක් එක් පුද්ගලයන් විසින් තමන්ගේ ව්‍යාපාරික අවස්ථාව බවට පත් කරගෙන තිබෙන එක.

මේ කිව්ව ව්‍යාපාරිකයන් හිතන විදියට වඩා වෙනස් විදියට හිතපු ව්‍යාපාරිකයෙක් හිටියා. ඔහු කළේ මී වදවලින් මී පැණි නිස්සාරණය (Honey Extraction) කරන එක. දවසක් ඔහු සහභාගී වුණා පුහුණු වැඩසටහනකට. ඒකෙදි ඉගෙනගත්ත දේවල්වලින් ඔහුට තේරුම් ගියා මී පැණි නිස්සාරණය කර කර එක තැන පල් වෙන්නේ නැතුව එතැනින් එහාට යන්න ක්‍රම ඕන තරම් තියෙනවා කියන එක. දැන් ඔහු තමන්ගේ ව්‍යාපාරය පුළුල් කරගන්න භාවිත කරන්නෙත් රත්‍රන් සමාගම අනුගමනය කළා වගේ ක්‍රමවේදයක්.

Backward Integration: මී පැණි නිස්සාරණය කරන්න මී වද ඔහුට ලැබෙන්නේ මී මැසි ජනපද පවත්වාගෙන යමින් මී මැසි පාලනය සිදු කරන පුද්ගලයන්ගෙන්. මී මැසි පාලනයට විශේෂ පුහුණුවක් අවශ්‍යයි. ඉතින් අපේ මේ කතාවේ කතානායකයා වන මී පැණි නිස්සාරණය කරන ව්‍යාපාරිකයාට ආවා අදහසක්. ඒ තමයි මී මැසි පාලනය කරන Farmersලාව පුහුණු කරන එක. මී මැසි පාලනය සම්බන්ධ විශේෂඥයෝ ගෙන්නලා වැඩමුළු පවත්වන්න, නව තාක්ෂණය මුසු කරලා මී මැසි පාලනය කරන විදිය කියලා දෙන්න, වගේ දේවල් ගැන Farmersලාට පුහුණුව දෙන්න තිබෙන ව්‍යාපාරික අවස්ථාව ඔහු හඳුනාගත්තා.

මේ විදියට Backward Integration එකක් සිදු කරමින් ඔහුගේ ව්‍යාපාරයේ ආපසු පියවරවල් ගැන සැලකිලිමත් වෙද්දි ඔහුට හඳුනාගන්න ලැබුණා පරාගණය සම්බන්ධවත් ව්‍යාපාරික අවස්ථාවක් තිබෙන බව. මී මැසි ජනපද තිබෙන ප්‍රදේශ ආශ්‍රිතව මල්වල පරාගණය හොඳින් සිදු වෙනවා කියන එක සමහරවිට ඔයාටත් නිරීක්ෂණයවෙලා ඇති. මෙන්න මේ නිරීක්ෂණය මගින් ඔහු ඊළඟට පියවර තැබුවේ මී මැස්සන්ගේ විෂ (Bee Venom) එකතු කරන ව්‍යාපාරයක් කරන්න. Cosmetic Industry, Pharmaceutical Industry වගේ Industries කීපයකම නිෂ්පාදන සඳහා මී මැස්සන්ගේ විෂ අමුද්‍රව්‍යයක් විදියට භාවිත කරනවා. කෝටි ගණනකට මී මැස්සන්ගේ විෂ අලෙවි වෙන නිසා ඒකත් හොඳ ව්‍යාපාරික අවස්ථාවක් වුණා.

නමුත්, මී මැසි විෂ එකතු කරන යන්ත්‍ර සොයාගන්න එක ටිකක් අමාරු වැඩක්. ඒ නිසා ඔහු මී මැසි විෂ එකතු කරන Machine විකුණන පියවරටත් යොමු වුණා. මීට අමතරව තවත් අවස්ථාවක් ඔහු හඳුනාගත්තා. ඒ තමයි මී මැසි රාජධානියක වටිනාම සම්පත විදියට සලකන මී මැසි රජින මී වදවලින් අරගෙන මී මැසි නිෂ්පාදකයන්ට අලෙවි කිරීම. මේ වෙනකම් හඳුනාගත්ත ව්‍යාපාරික අවස්ථා සියල්ල Backward Integration එකට අදාළ ඒවා.

Forward Integration: මුලින්ම කිව්ව විදියට මේ ව්‍යාපාරිකයා මී පැණි නිස්සාරණය කරන පුද්ගලයෙක් කියන එක ඔයාට මතක ඇති. දැන් එතැනින් ඉදිරියට තිබෙන ව්‍යාපාරික අවස්ථා එකින් එක ගැන ඔහුගේ අවධානය යොමු වුණා. මී පැණි නිස්සාරණයෙන් පස්සේ ඒවා අලෙවි කරන්න නම් ඊටත් කලින් Honey Testing සිදු කළ යුතුයි. ඒ මී පැණිවල ගුණාත්මකභාවය ගැන පාරිභෝගිකයාට සහතික වීම කරන්න ඕන නිසා. මොකද සමහර ව්‍යාපාරිකයෝ වංචනික විදියට Rice Syrup සහ Corn Syrup දෙක මී පැණි සමග මිශ්‍ර කරලා අලෙවි කරනවා. ඒකෙන් මී පැණිවල ගුණාත්මකභාවය අඩු වෙනවා වගේම ඒවා පරිභෝජනය කරන පුද්ගලයන්ට දියවැඩියාව තිබෙනවා නම් එය තවදුරටත් වැඩි වීමේ හැකියාවක් පවතිනවා. නමුත් හොඳ මී පැණි පරිභෝජනය කළා කියලා දියවැඩියාව තවදුරටත් වැඩි වෙන්නේ නැහැ කියන එකයි විශේෂඥ මතය වෙන්නේ.

තවදුරටත් මේ ව්‍යාපාරය Forward Integration තුළින් පුළුල් කරද්දි Packaging, Export දක්වාම රැගෙන යන්න අයිතිකරුට හැකි වුණා. Export කියන පියවර තවත් ව්‍යාපාරික අවස්ථා දෙකකට බෙදන්න පුළුවන් Private Labelling සහ White Labelling කියලා.

Private Labelling කියන්නේ තමන්ගේ මී පැණි ව්‍යාපාරයේ Brand Name එක යටතේම මී පැණි නිෂ්පාදන වෙළඳ පොළට නිකුත් කරන එකට. මේ කියන ව්‍යාපාරිකයා මී පැණි අපනයනය නොකරන කෙනෙක් වෙන්න පුළුවන්. ඒත් ඔහු එය අපනයනකරුවෙකුට අලෙවි කරන්නේ ඔහුගේ Brand Name එක යටතේම අපනයනය කිරීම සඳහායි.

White Labelling කියන්නේ එක් ව්‍යාපාරිකයෙක් මී පැණි නිෂ්පාදනයේ තිබෙන තමන්ගේ ලේබල් එක ඉවත් කරලා තවත් ව්‍යාපාරිකයෙක්ට එය අලෙවි කරනවා. ඉන්පස්සේ දෙවනුවට එය මිලට ගත්ත ව්‍යාපාරිකයා ඔහුගේ Brand Name එක යටතේ එය අපනයනය කරනවා. මේ තමයි Export Market එක ඇතුළෙ මී පැණි අලෙවිය සම්බන්ධ ව්‍යාපාරික අවස්ථා.

දැන් ඔයාට හොඳින් පැහැදිලි ඇති මොකක්ද Full Vertical Integration එකක් කියන්නේ කියලා. සිරස් අතට සිද්ධ වුණ මේ ව්‍යාපාර පුළුල් කිරීම මෙතැනින් නතර කරන්නේ නැතුව ඒක තිරස් අතට ඒ කියන්නේ Horizontal Integration එකක් තුළිනුත් තවත් පුළුල් කරන්න අවස්ථාව තියෙනවා. දැන් අපි ඒ ගැන බලමු.

Horizontal Integration කියන්නේ මොකක්ද?

ඔයාගේ නිෂ්පාදනය ආශ්‍රිත තවත් නිෂ්පාදන වෙළඳ පොළට හඳුන්වා දෙන්න ඔයාට පුළුවන්. ඒක තමයි Horizontal Integration එකක් විදියට හඳුන්වන්නේ. ඒ ගැන තව පැහැදිලි වෙන්න උදාහරණ කීපයක් බලමු.

Amul කියන්නේ කිරි ආශ්‍රිත නිෂ්පාදන සිදු කරන ඉන්දියානු සමාගමක්. මේ සමාගම යෝගට්, මුදවපු කිරි, අයිස්ක්‍රීම්, ඇතුළුව කිරි ආශ්‍රිත නිෂ්පාදන 28ක් ඔවුන්ගේ Brand Name එක යටතේ වෙළඳ පොළට හඳුන්වා දීලා තිබෙනවා. කිරි කියන අමුද්‍රව්‍ය යොදාගෙන ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන පරාසය වැඩි කරගැනීම අයත් වෙන්නේ Horizontal Integration එක යටතට.

Paytm කියන්නේ තවත් උදාහරණයක්. දැවැන්ත ඉන්දියානු සමාගමක් බවට පත්වෙලා තියෙන මේ ආයතනය Bill Recharge කරලා Payment එක කරන එක තමයි කළේ. නමුත් අද වෙනකොට ඉන්දියාව තුළ Digital Revolution එකක් කරන තැනට මේ සමාගම පරිවර්තනය වෙලා තියෙනවා.

Paytm Bank, Wealth Management, Food Delivery, Paytm Mall එකක් දක්වාම ඔවුන් සිය ව්‍යාපාරය Horizontal Integration යටතේ පුළුල් කරගත්තා.

අපි මුලින් කතා කළ රත්‍රන් ආශ්‍රිත නිෂ්පාදන සමාගම ගැන හිතුවොත් Horizontal Integration යටතේ ඒ ව්‍යාපාරය පුළුල් කරන්න අවස්ථා රැසක් තියෙනවා. රත්‍රන් ආභරණ රට රටවල සංස්කෘතිය අනුව වෙනස් කියන එක ඔයා දන්නවා ඇති. ඉන්දියානුවන්ට ගැළපෙන රත්‍රන් ආභරණ, යුරෝපීයයන්ට ගැළපෙන ආභරණ වගේ විවිධාකාර නිෂ්පාදන අවස්ථා එහි තිබෙනවා. ඒ වගේම රත්‍රන් ප්‍රතිමා, Gold Plated Watches, රත්‍රන් මිශ්‍ර රාමු සහිත ඇස් කණ්ණාඩි වගේ රත්‍රන් යොදාගෙන කරන නිෂ්පාදන පවා කරන්න හැකියාව තියෙනවා.

අපි ඊළඟට කතා කළ මී පැණි ව්‍යාපාරය Horizontal Integration සංකල්පය යොදාගෙන තවදුරටත් පුළුල් කරන්න පුළුවන්. මී පැණි බෝතල් අලෙවියට අමතරව මී පැණි යොදාගෙන කරන රූපලාවණ්‍ය නිෂ්පාදන, ආයුර්වේද නිෂ්පාදන, Confectionery Products, වගේ නිෂ්පාදන රාශියක්ම වෙළඳ පොළට හඳුන්වා දෙන්න හැකියාව තියෙනවා.

ඔයාටත් Business Field එකේ දැවැන්තයෙක් වෙන්න ඕන නම් එක තැන ඉන්න එපා. ඔයාගෙම ව්‍යාපාරය වටා තියෙන ව්‍යාපාරික අවස්ථා ගැන අවධානය දෙන්න. ඔයාගේ ව්‍යාපාරය දැවැන්ත දියුණුවක් කරා රැගෙන අවශ්‍ය දැනුම ලබාගන්නත්, ව්‍යාපාරයට පාරිභෝගිකයන් ආකර්ෂණය කරගන්න ක්‍රම දැනගන්නත් පහත Link එක click කරන්න.

https://school.lokubusiness.lk/p/5-frameworks-to-grow-your-business?affcode=1420258_ghpjvsre

එක හා සමාන නිෂ්පාදන රැසක් තිබෙන රාක්කයකින් කිසිම සංසන්දනයක්, තේරීමක් නොකර ඔයාගේ නිෂ්පාදනයම පාරිභෝගිකයෝ එකවරම මිලට ගන්න තැනට ඔවුන්ව පත් කරගන්න කැමති ද? ඔයා හිතනවා ඇති Product Innovations කරලා විතරක් ඒක කරන්න පුළුවන් කියලා. ඒත් පාරිභෝගිකයෝ ඔයාගේ නිෂ්පාදන අනිත් නිෂ්පාදන සමග සැසඳීමකින් තොරව මිල දී ගන්න තැනට පත් කරන්න පුළුවන් වෙන්නේ පාරිභෝගිකයෝ දිහා විමසිල්ලෙන් බලන් හිටියොත් විතරයි.

ඒ කිව්ව කතාව පැටලුණ නූල් බෝලයක් වගේ දැනෙනවා ඇති. අපි ඒ පැටලිලි එකින් එක ලිහාගෙන බලමු කොහොමද පාරිභෝගිකයන්ව අධ්‍යයනය කරලා ඔයාගේ නිෂ්පාදනය වෙළඳ පොළේ තියෙන සුපිරි සන්නාමයක් කරන්නේ කියලා. සරලවම කියනවා නම් මේ ලිපියෙන් Loku Business අපි ඔයාට කියලා දෙන්න යන්නේ Consumer Behavior එහෙම නැත්නම් පාරිභෝගික හැසිරීම Brand එකක් ගොඩනගන්න මොන තරම් වැදගත් වෙනවා ද කියන එක.

Variety Seeking Buying Behavior එකක්, එහෙම නැත්නම් එක හා සමාන නිෂ්පාදන රැසක් තිබෙන අවස්ථාවලදී නිෂ්පාදන එකිනෙක සංසන්දනය කරමින් මිල දී ගන්න පාරිභෝගිකයන්ව ඔයා දැකලා ඇති. ඒ වගේම එහෙම සංසන්දනයක් නොකර තමන්ට අවශ්‍ය Brand එක දැක්ක ගමන් ඒක මිල දී ගන්න පාරිභෝගිකයන්වත් ඔයා දැකලා ඇති. එහෙම Brand එකක් මිලට ගන්න හැසිරීමට කියන්නේ, Habitual Buying Behavior කියලා. ඒ කියන්නේ, අදාළ Brand එක මිල දී ගන්න එක ඒ පාරිභෝගිකයන්ගේ පුරුද්දක් වෙලා තියෙනවා. Variety Seeking Buying Behavior එකකින් Habitual Buying Behavior එකට ඔයාගේ Target Audience එක අරන් ආවොත් ඔයාගේ Brand එක නිතරගයෙන්ම පාරිභෝගිකයන්ගේ Cart එකට යනවා.

මේ විදියට තමන්ගේ Brand එක ගොඩනගපු ආයතන කීපයක් ඒ දේ කළේ කොහොමද කියන එක Case Studies කීපයක් ඇසුරෙන් අපි දැන් බලමු.

01. PepsiCo

PepsiCo කියන මේ බහුජාතික සමාගමේ (Multinational Company) CEO ඉන්දියානු කාන්තාවක් වන Indra Nooyi. ඇය සාමාන්‍ය මවක් විදියට Super Marketවලට ගොස් අපූරු අධ්‍යයනයක් කළා. ඒ තමයි වෙළඳ සැලේ රාක්කවල තියෙන තමන්ගේ නිෂ්පාදන පාරිභෝගිකයා අතට අරගන්නව ද, ඒ දිහා බලනවා ද කියන එක Shelf-off-tech එකක් විදියට නිරීක්ෂණය කරන එක.

ඇය පවසන්නේ, Product Innovation එකක් ගේනවට වඩා මුලින්ම PepsiCo සමාගම කරන්නේ External Design Innovation එකක් ගේන එක කියලා. නිෂ්පාදනයේ ඇසුරුමේ බාහිර ස්වරූපය සිත් ගන්නා සුලු ආකාරයට සකසලා පාරිභෝගිකයාගේ ඇස් ඒ වෙත යොමු කරවා ගන්න උත්සහ කරන එක තමයි ඒකෙන් කෙරෙන්නේ. ඉන්පස්සේ පාරිභෝගිකයන්ගේ හැසිරීම් අනුව Innovations කරන්න ඕන කොහොමද කියන එක තීරණය කරන්න හැකියාව තිබෙනවා.

උදාහරණයක් විදියට ඔවුන්ගේ Chips Brand එකක් වුණ Lays ගැන බලමු. මේ Brand එකේ Chips පැකට් එකක් ඇතුළේ තිබුණෙ ප්‍රමාණයෙන් තරමක් විශාල Chips. ඒ හේතුව නිසා ඒවායේ විශාලත්වය අඩු කරන්න PepsiCo සමාගම තීරණය කළේ නැහැ. Indra Nooyi ඒ ගැන දැරුව අදහස තමයි පාරිභෝගිකයෝ ඒ Brand එක මිලට ගන්නේ ප්‍රමාණයෙන් විශාල Chips තියෙන නිසා නම් එහි විශාලත්වය අඩු කළ යුතු නැහැ කියන අදහස.Consumer Behavior එකට මුල් තැන දෙන එක වැදගත් කියන මතයේයි ඇය හිටියේ.

Indra Nooyi කියන කතාවක් තමයි ඇයගේ සමාගමේ නිෂ්පාදනයක Quality එක, Innovations, Product Development කියන මේ හැම දෙයක්ම තීරණය කරන්නේ පාරිභෝගික හැසිරීම මත කියන එක.

2. Diet Coke

මේ නිෂ්පාදනය යුරෝපීය රටවල විශාල වශයෙන් අලෙවි වෙන නිෂ්පාදනයක්. නමුත් මේ නිෂ්පාදනය ඉන්දියාවේ වැඩිය අලෙවි වෙන්නේ නැහැ වගේම එය Advertise කරන්නත් නිෂ්පාදකයෝ පෙලඹුණේ නැහැ. මේකට හේතුව තියෙන්නේත් පාරිභෝගික හැසිරීම තුළමයි.

ඉන්දියාව කියන්නේ මන්ද පෝෂණයෙන් පෙළෙන විශාල පිරිසක් ජීවත් වෙන රටක්. ඒ වගේ රටක ජනතාව සීනි බහුල Regular Coke එක පානය කළා කියලා විශාල හානියක් නොවෙන්න පුළුවන්. නමුත් මන්ද පෝෂණයෙන් පෙළෙන මිනිස්සුන්ට Diet Coke විකුණන්න උත්සහ කරන එක තේරුමක් නැති වැඩක්.

ඇමරිකාව වගේ රටවල් ගැන තත්ත්වය මීට වඩා හාත්පසින්ම වෙනස්. ඒ රටවල ජීවත් වෙන මිනිස්සුන්ගේ සෞඛ්‍ය සම්බන්ධයෙන් ගත්තම සීනි කියන්නේ විශාල ගැටලුවක්. ඔවුන්ට Regular Coke එක අලෙවි කරන්න උත්සහ කරනවාට වඩා සාර්ථක වෙන්නේ Diet Coke වගේ නිෂ්පාදනයක් අලෙවි කරන එක. විශේෂයෙන්ම ඇමරිකාවේ ගත්තත් Metropolitan City සහ Cosmopolitan City කියන ආකාර දෙකට අයත් නගරවල තමයි Diet Coke නිෂ්පාදනය හොඳින් අලෙවි වෙන්නේ. රටක විශාල ජනගහනයක් වෙසෙන ප්‍රධාන නගර හඳුන්වන්නේ, Metropolitan City කියලා. විවිධ රටවලින් සංක්‍රමණය වුණ, විවිධ සංස්කෘතිවලට අයත් මිනිස්සු ජීවත් වෙන නගර හඳුන්වනවා Cosmopolitan City කියලා. මේ නගරවල අධික සීනි පරිභෝජනය නිසා රෝගවලට ගොදුරු වුණ, තරබාරු බවෙන් පීඩා විඳින මිනිස්සු ඕන තරම් ඉන්නවා. ඒ නිසා තමයි ඔවුන්ගේ පාරිභෝගික හැසිරීම පදනම් කරගෙන Diet Coke නිෂ්පාදනය ඇමරිකාව වගේ රටවල වැඩි වශයෙන් අලෙවි කරන්නේ.

3. Nike සහ Adidas

මේ Brands දෙකම අලෙවි කරන්නේ ක්‍රීඩාවට සම්බන්ධ නිෂ්පාදන බව ඔයා දැනටමත් දන්නවා. ඉන්දියාව කියන්නේ ක්‍රීඩාවලට ප්‍රියතාවක් දක්වන ජනතාවක් ඉන්න රටක් වුණාට Nike සහ Adidas Brands දෙකම ඉන්දියාවට සිය නිෂ්පාදන හඳුන්වා දුන් මුල් අවධිවලදි තරමක් අසාර්ථක වුණා. මේ ගැන හොයලා බලද්දි තමයි Brands දෙකටම අවබෝධ වුණේ ඉන්දියාව කියන්නේ තනි රටක් නෙමෙයි රටවල් කීපයක එකතුවක් කියලා හිතන එක තමයි හොඳම දේ කියලා.

ක්‍රීඩා සම්බන්ධයෙන්ම හිතලා බැලුවොත් ඔයාට මේ කාරණය වඩාත් හොඳින් අවබෝධ වේවි. ඉන්දියාවේ උතුරු ප්‍රදේශයේ සහ බටහිර ප්‍රදේශයේ ජීවත් වෙන ජනතාව වඩාත් ප්‍රිය කරන ක්‍රීඩාව වෙන්නේ ක්‍රිකට්. නමුත් ඉන්දියාවේ දකුණු සහ නැගෙනහිර ප්‍රදේශවල ජනතාව වඩාත් ප්‍රිය කරන ක්‍රීඩාව වෙන්නේ පාපන්දු. එතකොට ඔයාට තේරෙනවා ඇති පාපන්දු ක්‍රීඩාවට කැමති මනුස්සයෙක්ට Bat එකක් විකුණන්න උත්සහ කරන එක තේරුමක් නැහැ කියන එක.

මේ පාරිභෝගික හැසිරීම අවබෝධ කරගත්තට පස්සේ Nike සහ Adidas Brands දෙකම තම තමන්ගේ නිෂ්පාදන Position කළේ ඒ ඒ ප්‍රදේශවල ජනතාව අතර ජනප්‍රිය ක්‍රීඩාව මොකක්ද කියන එකට අනුව.

04. McDonalds

McDonalds ආයතනය ඉන්දියාවට ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන හඳුන්වා දුන්නෙත් ඉන්දියානුවන්ගේ පාරිභෝගික හැසිරීම පදනම් කරගෙන. ඉන්දියානුවන්ගේ ආහාර රටාව මස්, මාංශ මූලික කරගෙන හැදුණ එකක් නෙමෙයි. ලංකාවේ වුණත් ඉන්දියන් කෑම තියෙන කඩවල් ඔයා දැකලා ඇති. ඒවගේ විශේෂත්වය වෙන්නේ Vegetarian Food Items. ඉතින් ඉන්දියාවේ ආහාර රටාව ගත්තම McDonalds ආයතනය හඳුනාගත්තා ඉන්දියානුවන්ගේ හැම Snack එකක්ම වගේ හදලා තියෙන්නේ අල එකතු කරගෙන කියලා. මෙන්න මේ පාරිභෝගික හැසිරීම නිසා McDonalds ආයතනය ඉන්දියාවට හඳුන්වලා දුන්නා McAloo Tikki කියන Vegetarian Product එක.

ඒ විතරක් නෙමෙයි, ඉන්දියානු ජනතාව කැමතියි තමන්ගේ හිතවතුන් එක්ක එකට එකතුවෙලා කතා බහ කරන්න, ආහාර ගන්න වගේ හැසිරීම්වලට. ඒ නිසා McDonald’s ආයතනය තමන්ගේ Outlets ඉන්දියාවට අරන් ගියේ Hangout Area එකකුත් එක්ක.

05. Johnson & Johnson

Johnson & Johnson කියන්නේ නගරබදව වෙසෙන මව්වරුන් Target කරගෙන සිය නිෂ්පාදන අලෙවි කරන Brand එකක්. ගම්බද මව්වරුන් Target නොකර නගරබද මව්වරුන්ම Target කරන්න Johnson & Johnson ආයතනය හිතුවේ ඇයි කියලා කුතුහලයක් ඔයාට ඇති. ඒකට හේතුවත් පාරිභෝගික හැසිරීම.

ගම්බද පවුල්වල සාමාජික පිරිස වැඩියි. එක පවුලක් එක ගෙදරක ජීවත් වෙනවට වඩා පවුල් කීපයක් එක නිවසක ජීවත් වෙන රටාවක් ගම්බදව දකින්න පුළුවන්. ඒ වගේ නිවසක අම්මා, තාත්තා, දරුවෝ, ආච්චි, සීයා, විතරක් නෙමෙයි තවත් නෑදෑයන් ජීවත් වෙනවා. නමුත් නගරබද පවුල්වල තත්ත්වය ඊට වඩා වෙනස්. අම්මා, තාත්තා හැරුණම නගරබද නිවසක ඉන්නේ දරුවෝ විතරක්. එතකොට මේ වගේ පුංචි පවුලක් ඇතුළේ අම්මා කෙනෙක්ට දරුවන් ගැන වුණත් උපදෙස් දෙන්න වැඩිහිටියෝ නැහැ. ගම්බද නිවසක එහෙම තත්ත්වයක් නැහැ. ගම්බද මවක් ඒ නිසා තනි වෙන්නේ නැහැ. නමුත් නගරබද මවකට මේ තනිකම හොඳින් දැනෙනවා.

මෙන්න මේ Consumer Behavior එක හඳුනගත්ත Johnson & Johnson ආයතනය නගරබද මව්වරුන් වෙනුවෙන් ගෙනාවා ‘Best for Baby’ කියලා Campaign එකක්. විශේෂයෙන්ම තරුණ මව්වරුන්ට මේ Campaign එක ගොඩක් වැදගත් වුණා. තමන්ගේ දරුවාට මොනවද දෙන්න ඕන කියන එක දැනගන්න මේ Campaign එක ඔවුන් භාවිත කරන්න යොමු වුණා. Johnson & Johnson ආයතනය Google Ads, YouTube Videos හරහා දියත් කළ මේ Campaign එක නිසා ඔවුන්ගේ Brand එක නගරබද මව්වරුන්ගේ මනසේ තැන්පත් කරන්න ඔවුන්ට හැකි වුණා.

මේ Campaign එක නිසා නගරබද අම්මා කෙනෙක් වෙළඳ සැලකට ගිහින් Baby Products ගන්නවා නම් නිරන්තරයෙන්ම ඇයගේ ඇහැ යොමු වෙන්නේ Johnson & Johnson Product එකකට. මෙන්න මේ විදියට තමයි Johnson & Johnson ආයතනය අම්මලාගේ පාරිභෝගික හැසිරීම ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන අලෙවි කරගන්න යොදාගත්තේ.

මේ Case Studies පහ ගැන කියෙව්වම ඔයාට තේරෙනවා ඇති Consumer Behavior එහෙම නැත්නම් පාරිභෝගික හැසිරීම කියන්නේ ව්‍යාපාරයකට මොන තරම් අත්‍යවශ්‍ය දෙයක් ද කියලා. මොකද ඔයා නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් අලෙවි කරනවා නම් ඒක මිල දී ගන්නේ පාරිභෝගිකයෝ. එතකොට ඔයා පාරිභෝගික හැසිරීම් ගැන තැකීමක් නොකර ඔයාට හිතෙන විදියට, වෙන රටක Brand එකක අලෙවි උපක්‍රම අනුගමනය කරලා ඔයාගේ නිෂ්පාදන විකුණන්න උත්සහ කළාට තේරුමක් නැහැ. ඔයාගේ නිෂ්පාදනයේ අලෙවිය ඉහළ අගයකට ගේන්න නම් ඔයාට හැකියාව තියෙන්න ඕන පාරිභෝගික හැසිරීම් මොන වගේ ද කියන එක අධ්‍යයනය කරගෙන Marketing Plan එකක් හදාගන්න. එහෙම නැතුව ඔයාගේ හිතුමනාපෙට ඔයාගේ Brand එක Position කරන්න යන එකෙන් පාඩුවක් වෙන්නේ ඔයාටමයි.

Marketing Plan එකක් ගැන ඔයාට අදහසක් නැත්නම් ඒ ගැනත් ඔයා අනිවාර්යෙන්ම ඉගෙන ගන්න. ව්‍යාපාරිකයෙක්, ව්‍යවසායකයෙක් විදියට දිගු ගමනක් යන්න හීනයක් තියෙනවා නම් ඒ හීනයට අත්තටු දෙන්න ඒක අරමුණක් බවට පත් කරගන්න. ඒකට ඔයා දැනුමෙන් සන්නද්ධ වෙන එක ගොඩක් වැදගත්. Marketing Plan එකක් කියන්නේ මොකක්ද කියන එක ගැන දැනුමක් ලබා ගන්න පහත Link එක Click කරන්න.

https://school.lokubusiness.lk/p/marketing-plan?affcode=1420258_ghpjvsre

ඔයා Coffee Shop එකක් කරන කෙනෙක් නම් තේ විතරක් බොන්න කැමති මිනිස්සුන්ටත් කොහොම හරි කෝපි විකුණලා ඔයාගේ Sales වැඩි කරගන්න ඕන කියලා හිතුවොත් ඔයා සාර්ථක වෙයි ද? තේ බොන්න කැමති ඒත් කෝපි බොන්න අකමැති පිරිස වෙනුවෙන් Ads දාන්න වියදම් සල්ලිවලින් ඔයාට පුළුවන් නේද කෝපි බොන්න කැමති Audience එකෙන් ඔයාගේ Productsවලටම Loyal වෙන Audience එකක් නිර්මාණය කරගන්න?

හේතුව මේකයි, Business එකකදි ඔයා හරියට Target Audience එක හඳුනාගත්තේ නැත්නම් දොඩම් ගොඩ බදාගත්තා වගේ ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව හැමෝටම විකුණන්න ගිහින් ඔයා ලොකු අමාරුවක වැටෙන්න පුළුවන්. 

එහෙම අමාරුවේ නොවැටි ඉස්සරහට යන්න නම් ඔයාගේ නිෂ්පාදනයට හෝ සේවාවට ගැළපෙන Audience එකක්/ Market එකක් ඔයා තෝරගන්න ඕන. මේකට කියන්නේ Market Segmentation කියලා. ඒ කියන්නේ ඔයාගේ Market එක කොටස්වලට වෙන් කරගන්න ඕන. ඒකෙන් ඔයාට පුළුවන්කම ලැබෙනවා නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් හරියටම විකුණන්න ඕන කාට ද කියන එක අඳුනගන්න. 

Market Segmentation කිරීමේ ප්‍රධාන කාණ්ඩ මොනවාද?

Market Segmentation එකට අදාළව ප්‍රධාන කාණ්ඩ ඒ කියන්නේ Segments 4ක් තියෙනවා.

1. Demographic Segmentation
2. Geographic Segmentation
3. Behavioral Segmentation
4. Psychographic Segmentation

1. Demographic Segmentation

මේ කාණ්ඩය (Segmentation) යටතේ සලකා බලන සාධක කිහිපයක් තියෙනවා. 

• වයස
• ස්ත්‍රී පුරුෂභාවය
• විවාහක අවිවාහක බව
• පවුලේ සාමාජිකයන් ගණන
• රැකියාව
• අධ්‍යාපන මට්ටම
• ආදායම
• ආගම
• ජාතිය

මේ සඳහන් කරලා තියෙන සාධක තමයි Demographic Segmentation එකේදි සලකා බලන්නේ. 

Demographic Segmentation යටතේ Audience එක තීරණය කිරීමේදී ලැබෙන වාසිය තමයි ඉහත දක්වා ඇති වයස, ස්ත්‍රී පුරුෂභාවය, විවාහක අවිවාහක බව ඇතුළු සාධක පිළිබඳ දත්ත ලබා ගැනීමේ පහසුව. එහිදී පාරිභෝගිකයන්ගෙන් සෘජුවම තොරතුරු විමසීමෙන් හෝ Online ක්‍රමයට හෝ දත්ත විකුණන ආයතනයක් මාර්ගයෙන් ඔයාට අවශ්‍ය දත්ත පහසුවෙන් ලබා ගන්න පුළුවන්. 

උදාහරණයක් විදියට Face Wash නිෂ්පාදනය කරලා විකුණනවා නම් ඒක කාන්තාවන්ට විකුණනව ද නැත්නම් පිරිමි පුද්ගලයන් target කරලා විකුණනව ද කියලා තීරණය කරන්න මේ Segmentation එක ඔයාට වැදගත් වෙනවා.

2. Geographic Segmentation

මේ කාණ්ඩය යටතේ නිෂ්පාදන හෝ සේවා අලෙවි කරන්නේ පාරිභෝගිකයන් සිටින ස්ථානය පිළිබඳ සිතා බැලීමෙන්. 

• රට 
• නගරය
• Zip Code
• ප්‍රදේශයේ ස්වභාවය (ග්‍රාමීය හෝ නාගරික)
• කාලගුණ තත්ත්වය
• ජනගහනය

Geographic Segmentation එක යටතේ නිෂ්පාදනයක් විකුණනවා නම් සලකා බලන සාධක තමයි ඉහතින් ඔයාට දකින්න ලැබෙන්නේ.

උදාහරණයක් ගත්තොත් රස්නය වැඩි ප්‍රදේශයක Audience එකක් Target කරලා ගණකම වැඩි, ඌෂ්ණත්වය රඳවා තබාගන්නා අමුද්‍රව්‍යකින් නිෂ්පාදනය කළ ඇඳුම් විකුණන එක අසාර්ථක වැඩක්. ඒ වගේ නිෂ්පාදනයක් විකුණන්න ඕන සීතල ප්‍රදේශයක ජීවත් වෙන පිරිසක් Target කරලා.

3. Behavioral Segmentation

Target audience එකේ හැසිරීම මත ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව අලෙවි කරන්න ඇති හැකියාව ගැන තමයි මේකෙන් කියවෙන්නේ.

• Target audience එකේ දැනුම මට්ටම
• ඔවුන්ගේ ආකල්ප
• ඔවුන් භාවිත කරන Brands, නිෂ්පාදන වර්ග, සේවා
• ඔවුන් වැඩියෙන් ආකර්ෂණය වන්නේ කුමන ආකාරයේ අලෙවි ප්‍රවර්ධන වැඩසටහන්වලට ද
• ඔවුන්ගේ විශ්වාසයක් (Belief System)

මෙන්න මේ සාධක තමයි මේ කාණ්ඩය යටතේ සලකා බලන්නේ. Behavioral Segmentation කියන කාණ්ඩය තවත් කොටස් කීපයකට බෙදෙනවා. අපි බලමු ඒ මොනවද කියලා.

i) Purchasing and Usage Behavior

අදාළ පුද්ගලයා මොන වගේ දේවල් ද මිල දී ගන්නේ, ඒ වෙනුවෙන් කොපමණ මුදලක් වැය කරන්න සූදානම් ද, අදාළ නිෂ්පාදනය එම මොහොතේම මිල දී ගනීවි ද කියන කාරණා ගැන තමයි මේකෙන් අදහස් වෙන්නේ.

උදාහරණයක් විදියට ගත්තොත් රැකියාවක් කරන පුද්ගලයන් සඳුදා සිට සිකුරාදා දක්වා දිනවලදි Uber, PickMe වැනි සේවාවක් වෙනුවෙන් වියදම් කරන්න දෙපාරක් හිතන්නේ නැහැ. මොකද වෙලාවට වැඩට යන එක ඔවුන්ට වැදගත් නිසා. නමුත් නිවාඩු දවසකදි ඔවුන් එවන් සේවාවක් වෙනුවෙන් වියදම් කරන්න හිතලා බලනවා. මේක තමයි Purchasing and Usage behavior එක විදියට හඳුන්වන්නේ.

ii) Occasion Purchasing

අලුත් අවුරුද්ද, නත්තල, Black Friday, Birthday Party, Wedding වගේ විවිධාකාර විශේෂිත අවස්ථා සඳහා Target කළ යුත්තේ කුමන Audience එකක් ද කියන එක ගැනයි මේකෙන් අදහස් කරන්නේ. 

උදාහරණයක් විදියට Bridal Saree විකුණනවා නම් විවාහ වන වයස් සීමාවේ සිටින තරුණියන්ව Target කරන්න ඕන. පළමු දරු උපත සම්බන්ධ නිෂ්පාදන විකුණනවා නම් අලුත විවාහ වුණ තැනැත්තන් Target කරන්න ඕන.

iii) Benefit Sought

Target Audience එක මොන වගේ ප්‍රතිලාභවලට ද කැමති කියන එක ගැන මෙතනදි සලකා බලනවා. 

ඔයා දැකලා ඇති සමහර ආහාර අලෙවි සැල් තියෙනවා අපිට අවශ්‍ය කෑම මිලට ගන්න පුළුවන්, හැබැයි ඒ අලෙවි සැලේ ඉඳගෙන කන්න පහසුකම් හදලා නැහැ. ඒ ඔවුන්ගේ Audience එක කෑම අරගෙන ගිහින් කන්න කැමති අය. ඒත් සමහර Restaurants, Coffee Shops වගේ දේවල් ගැන හිතලා බැලුවොත් වෙනස්ම පරිසරයක් ඒවගේ නිර්මාණය කරලා තියෙනවා. හේතුව ඔවුන්ගේ Audience එක කැමති ඒ වගේ තැනකට ඇවිත් නිවීසැනසිල්ලේ ඉන්න ගමන් කෑම කන්න. එහෙම නැත්නම් තමන්ගේ හිතවතුන් එක්ක කෝපි එකක් බොන ගමන් නිදහසේ කතා කරන්න. මෙන්න මේ වගේ ප්‍රතිලාභ ගැන සලකා බලන එක තමයි Benefit Sought යටතේ සිද්ධ වෙන්නේ.

iv) Customer Loyalty

මේ Target audience එක ඔවුන් මිල දී ගන්න නිෂ්පාදනයට හෝ සේවාවට වඩා වැඩි යමක් බලාපොරොත්තු වෙන පිරිසක්. Offers, Loyalty membership, Buy one get one free වැනි අමතරව ලැබෙන විශේෂිත යමක් පිළිබඳ සලකා බලන හැසිරීමක් ඔවුන් සතු වෙනවා.

04. Psychographic Segmentation

මෙහිදී Target audience එකේ මානසික තත්ත්වය ගැන සලකා බැලෙනවා. Luxury brands භාවිතා කරන පුද්ගලයන්ගේ Lifestyle එක, Social status, Personality, Attitude කියන මේ හැම දෙයක්ම අනෙක් පුද්ගලයන්ට සාපේක්ෂව වෙනස්. ඒ වගේ මානසික තත්ත්වයන් ගැන සලකා බලන එක තුළින් ඔයාට පුළුවන් ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මිල දී ගන්න ඕන Target Audience එක කවුද කියන එක හරියටම තීරණය කරගන්න.

දැන් අපි බලමු කොහොමද Market Segmentation එකක් කරන්නේ කියන දේ ගැන.

Market Segmentation එක ක්‍රියාත්මක කිරීමේදී අනුගමනය කළ යුතු පියවර මොනවාද?

1. Define Your Market

ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව විකුණන්නේ කාට ද කියන එක තීරණය කරන එක ගැන තමයි මේ පියවරේදි අදහස් කරන්නේ. ඒ තරුණ තරුණියන් වෙන්න පුළුවන්, වැඩිහිටි පුද්ගලයන් වෙන්න පුළුවන්, දරුවන් වෙන්න පුළුවන්. එහෙමත් නැත්නම් මැදි ආදායම්ලාභීන් වෙන්න පුළුවන්, ඉහළ ආදායමක් උපයන පුද්ගලයින් වෙන්න පුළුවන්. ඉන්පස්සේ ඔයාට හැකියාවක් තියෙනවා ලංකාවේ ඒ අදාළ Market එකේ විශාලත්වය මොන වගේ ද කියලා හොයලා බලන්න.

2. Segment Your Market

මේ ලිපියේ මුලින්ම අපි කතා කළ Demographic Segmentation, Geographic Segmentation, Behavioral Segmentation සහ Psychographic Segmentation කියන කොටස්වලට ඔයාගේ Market එකේ අදාළත්වය මොන වගේ ද කියන එක තමයි මෙතනදි බලන්න ඕන. මේ කොටස් හතරෙන් එකකට ඔයාගේ Market එක සීමා කරන්න අවශ්‍ය නැහැ. සමහරවිට ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මේ කොටස් හතරෙන් එකකට හෝ කිහිපයකටම අයිති වෙන්න පුළුවන්.

කාලයත් සමග ඔයාට හරියටම පුළුවන්කම ලැබේවි ඔයාගේ Market එක මේ කොටස්වලින් මොන කොටස්වලට ද අදාළ කියන එක දැගනන්න.

3. ඔයාගේ Market එක තවදුරටත් තේරුම් ගන්න

ඔයාගේ Target audience එක මේ වෙනකොටත් හඳුනාගෙන තියෙන්නේ කියලා ඒ ගැන අධ්‍යයනය කරන එක නවත්වන්න එපා.  කාලයත් සමග පුද්ගල මානසිකත්වය පවා වෙනස් වෙන්න පුළුවන්. ඔයාගේ Audience එකේ හැසිරීම් රටාවල වෙනස්කම් ගැන නිතර අධ්‍යයනය කරන්න ප්‍රශ්නාවලි ඉදිරිපත් කරන්න, Research, Survey ආදිය කරන්න ඔයාට පුළුවන්. ඒ හරහා ඔවුන්ව හොඳින් තේරුම් ගන්න අවස්ථාවක් ඔයාට ලැබෙනවා.

4. Create Your Customer Segment

මේ පියවරේදී තමයි ඔයාට හරියටම දිගුකාලීනව ඔයා විසින් Target කරන්න ඕන Audience එක කවුද කියන එක තීරණය කරන්න හැකියාව ලැබෙන්නේ. කලින් පියවරවලදි ඔයා හඳුනාගත්ත Target Audience එක එක්ක කාලයක් ගනුදෙනු කරද්දි ඔයාට තේරුම් යන්න පුළුවන් ඒ හරිම Audience එක ද නැද්ද කියන එක. ඒ නිසා මේ පියවරේදි තමයි ලැබූ අත්දැකීම් එක්ක ඔයාට පුළුවන්කම ලැබෙන්නේ නිවැරදිම Audience එක තෝරගන්න.

5. Test Your Marketing Strategy

ඔයා Target Audience එක හඳුනාගෙන තිබුණා වුණත් කාලයත් එක්ක ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මිල දී ගන්න තවත් පිරිසක් හුරුවෙමින් ඉන්නවා වෙන්න පුළුවන්. ඒ නිසා ඔයාගේ Marketing Strategy එක නිතර පරීක්ෂාවට ලක් කරන්න. ඔයාගේ ව්‍යාපාරය එක තැන පල් වෙන්න නොදී පුළුල් කරන්න මේ පියවර ඔයාට උදව් වෙනවා.

Marketing Segmentation එකකින් ලැබෙන ප්‍රතිලාභ මොනවද?

Segmentationවලට ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව බෙදාගන්න එකෙන් ඔයාට ලැබෙන වාසි කීපයක්ම තිබෙනවා.

• Laser Focus – නිවැරදිම audience එකක් හඳුනාගන්න හැකි වීම නිසා ඔවුන් ගැන වඩාත් හොඳින් අධ්‍යයනය කිරීමට ඇති හැකියාව තමයි Laser Focus කියලා කියන්නේ. 
• Strong Brand Image – ඔයාගේ Brand එක ගැන ඉතා හොඳ, ශක්තිමත් ප්‍රතිරූපයක් ගොඩනැගීමට හැකි වීම
• Greater Potential for Brand Loyalty – ඔයාගේ Brand එක වෙනුවෙන් Loyal Customer Base එකක් නිර්මාණය කරගැනීමේ හැකියාව
• Stronger Market Differentiation – එකම නිෂ්පාදනයක් සම්බන්ධයෙන් තිබෙන තරගකාරීත්වය හමුවේ වෙනස් නිෂ්පාදනයක් ලෙස ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හඳුන්වාදීමට හැකි වීම
• Digital Advertising – Facebook වගේ සමාජ මාධ්‍යවල වෙළඳ ප්‍රචාරණ කටයුතු සිදු කිරීමේදී ඔයා ඒ වෙනුවෙන් දරන වියදමට අනුව හොඳ ප්‍රතිඵල ලබා ගැනීමේ හැකියාව

Limitations of Segmentations

Segmentations කිරීමේදී ඔයාට ප්‍රතිලාභ හිමි වෙනවා වගේම අභියෝගවලටත් මුහුණ දෙන්න වෙනවා. අපි බලමු මොනවද ඒ අභියෝග කියලා.

• Higher Upfront Marketing Expenses – Segmentation කිරීම සඳහා ඔයාට research, survey වගේ දේවල් කරන්න සිද්ධ වෙනවා. මේ වගේ දේවල්වලට යම් වියදමක් දරන්න, කාලයක් යොදවන්න වෙනවා. මේක ඔයාට අභියෝගයක්. ඒත් ඒ අභියෝගය ආයෝජනයක් විදියට සලකලා භාරගත්තොත් ඔයාට ලැබෙන ප්‍රතිලාභ ප්‍රමාණය වැඩියි.
• Increased Product Line Complexity – ව්‍යාපාරයේ නිෂ්පාදන කිහිපයක් ඇත්නම් ඒවාට අදාළව Target Audience කිහිපයක් සිටිනවා. මේ වගේ වෙලාවට ඒ එක් එක් Audience එක ගැන වෙන වෙනම අවධානය දෙන්න සිදුවීම සංකීර්ණ වගේම යම් පීඩනයක් සහිත ක්‍රියාවලියක් බවට පත් වෙනවා.
• Greater Risk of Misassumptions –  ඔයා Target Audience එකක් තීරණය කරගෙන තිබුණත් ඔයා ඔවුන්ට ආමන්ත්‍රණය කරන ආකාරය නිසා ඔයාගේ Audience එකට අදාළ නොවෙන පිරිසක් වරදවා වටහාගන්න පුළුවන් ඔයා ආමන්ත්‍රණය කරන්නේ ඔවුන්ට කියලා. මේ අභියෝගය ජයගන්න නම් සන්නිවේදනය කරන ආකාරය, වචන භාවිතය ගැන ඔයා ගොඩක් සැලකිලිමත් වෙන්න අවශ්‍යයි.
• Reliance on Reliable Data – ඔයාගේ නිෂ්පාදන හා සේවා සම්බන්ධ දත්ත ලබා ගැනීමට විශ්වසනීය මූලාශ්‍ර භාවිත කළ යුතුයි. නිවැරදි නොවන දත්ත මත ඔයා යැපෙනවා නම් ඒක ඔයාගේ ව්‍යාපාරයට හානියක් මිසක් ප්‍රතිලාභයක් ලබා දෙන්නේ නැහැ.

මේ වෙනකොට Market Segmentation ගැන ඔයාට හොඳ අවබෝධයක් ලැබෙන්න ඇති. Market Segmentation කියන්නේ Marketing Plan එකක එක කොටසක් විතරයි. ඒ නිසා Marketing Plan ගැන ඔයාට හොඳ අවබෝධයක් තියෙන එකත් ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ දියුණුවට ගොඩක් වැදගත් වෙනවා. දැවැන්ත ව්‍යාපාරිකයෙක් වෙන්න ඔයාගේ හිතේ තියෙන හීනේ පොඩි තැනකින් නතර වෙන්න දෙන්න එපා. පහළ තියෙන Link එකට ගිහින් Marketing Plan එකක් හදන විදිය ගැනත් ඉගෙන ගන්න.
https://school.lokubusiness.lk/p/marketing-plan?affcode=1420258_ghpjvsre

ව්‍යාපාරිකයෙක් හෝ ව්‍යවසායකයෙක් වෙන ඔයාට වැඩි වියදමක් දරන්නේ නැතුව ඔයාගේ Brand එක ලොකු Target Audience එකක් අතරට අරන් යන්න ක්‍රමයක් තියෙන බව දැනගෙන හිටිය ද? අලෙවි ප්‍රවර්ධනය (Marketing Promotion) කියන්නේ මොන තරම් වියදමක් යන, මොන තරම් මහන්සියක් වෙන්න ඕන දෙයක් ද කියලා ඔයාට අමුතුවෙන් කියන්න ඕන නැහැ. 

Loku Business Blog එකෙන් මේ කියලා දෙන්න යන්නේ වැඩි මුදලක් වැය නොකර, Stress නොවී ලේසියෙන්ම ඔයාගේ Business එක Promote කරගන්න කලාවක් ගැන.

අලෙවි ප්‍රවර්ධනයේදී ඔයාට පුළුවන්කම තියෙනවා සෘජුවම ඔයාගේ Target Audience එකට ඔයාගේ නිෂ්පාදන හෝ සේවා ගැන සන්නිවේදනය කරලා Promotion කරන්න. මේකට කියනවා Direct Promotion කියලා. නමුත් ඔයාට සෘජුවම මැදිහත් නොවී ඔයාගේ නිෂ්පාදන හා සේවා ඔයාගේ Target Audience එක අතරට අරන් යන්න ක්‍රමයක් තියෙනවා. ඒකට කියන්නේ Cross Promotion කියලා. මෙතැනදි වෙන්නේ, වෙනත් ව්‍යාපාරයක් සමග හවුල්වෙලා ඔයාගේ ව්‍යාපාරය වැඩි පිරිසක් අතරට අරන් යන එක.

මුලින්ම ප්‍රායෝගිකව දැකලා තියෙන උදාහරණ කීපයක් ගැන මතක් කරන්නම්.

ඔයා දැකලා ඇති Burger King එකට ගියාම එයාලගේ නිෂ්පාදන එක්ක Coca-Cola එකත් Promote කරනවා. 

එහෙම නැත්නම් සමහර වෙලාවට දැකලා ඇති ඔයා ගන්න කෑමක් එක්ක Coca-Cola එකක් Free ලැබෙනවා කියලා ඒ ගැන Promote කරනවා.

එහෙම නැත්නම් කෑම රෙසිපි ගැන කියලා දෙන YouTube Channel එකක වීඩියෝ එකක් බලද්දි ඒ YouTuber පාවිච්චි කරන පොල්තෙල් වර්ගය, මාගරින් වර්ගය, සෝස් වර්ගය Brand name එක හොඳින් පෙනෙන ලෙස මේසේ පැත්තකින් තියලා තිබෙනවා ඔයා දැකලා ඇති. හැබැයි වීඩියෝ එක කරගෙන යද්දි එයා විශේෂයෙන් ඒ Brand එක ගැන විස්තර කරන්නේ නැහැ. ඒ විදියට තමයි ඇඟට නොදැනෙන්න එක Brand එකක් තවත් Brand එකක් Promote කරන්නේ.

මෙන්න මේ විදියට Brands හවුලේ එකතුවෙලා කරන දේට තමයි Cross Promotion කියලා කියන්නේ.

Cross Promotion එකක් හරියට කරන්න නම් අනිවාර්යෙන් සැලකිලිමත් වෙන්න ඕන මොනවා ගැන ද?

– ඔයාගේ හවුල්කරු (Partner) විදියට විශ්වසනීය සන්නාමයක් තෝරගන්න

McDonalds සහ Coca-Cola කියන Brands දෙක අතර හවුල්කාරීත්වය සැලකුවොත් McDonalds කියන්නේ ලෝකය පුරාම ව්‍යාප්ත වී ඇති විශ්වසනීය සන්නාමයක්. ඒ වගේ සන්නාමයක් සමග එකතු වෙනවා කියන්නේ ඔයාගේ Brand එක ගැනත් Audience එක අතර ඇති වෙන්නේ හොඳ විශ්වාසයක්.

– Multiple touchpoints ගැන සැලකිලිමත් වෙන්න

මේ කියන්නේ එක නගරයට සීමා වුණ ව්‍යාපාරයක් වෙනුවට ශාඛා රට පුරා තිබෙන ව්‍යාපාරයක් තෝරාගන්න එක කරන්න කියලා. ඒකෙන් ඔයාට විශාල පිරිසක් වෙතට යන්න පුළුවන්. ඔයාගේ නිෂ්පාදන රට පුරා අලෙවි කරන්න ඔයාගේම ව්‍යාපාරයේ ශාඛා දාන්න යන වියදමත් මේකෙන් ඔයාට ඉතුරු වෙනවා.

Burger King Outlets රට පුරා තියෙනකොට Coca-Colaවලට ලොකු අවශ්‍යතාවයක් එන්නේ නැහැ එයාලගෙම Outlets රටේ තැන් තැන්වල හදන්න. Outletsවලට යන වියදමත් ඉතුරු කරගෙන තමන්ගේ Product එකත් හොඳට විකුණගන්න පුළුවන්කම ලැබෙන්නේ එහෙමයි.

– හවුල්කරු ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ තරගකරුවෙක් නොවිය යුතුයි

ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ තරගකරුවෙක් එක්ක එකතුවෙලා Cross Promotion එකක් කරනවා නම් ඔයාගේ තරගකාරී පාර්ශවය මගින් ඔයාගේ සන්නාමය Promote කරගන්න අමාරුයි. ඔයා Stationery Items නම් කරන්නේ හවුල්කාර සන්නාමය විදියට Stationery Items කරන සන්නාමයක් තෝරගෙන හරි යන්නේ නැහැ.

– හවුල්කරු සහ ඔයාගේ ව්‍යාපාරයේ Target Audience එක සමාන විය යුතුයි

BMW සහ Louis Vuitton කියන Brands දෙක ගැන සැලකුවොත් Louis Vuitton Brand එක Promote කරන Advertisement එකකදි ඔයා දැකලා ඇති Louis Vuitton Bag එකක් අරගත්ත නිරූපිකාව යන්නේ BMW Car එකක. මේ Brands දෙක අතර තියෙන Cross Promotion එකේදි ඔයාට පේනවා ඇති Target Audience දෙක සමාන බව. Audience දෙකම Luxury Audience දෙකක්.

එතකොට LG Washing Machine එකක් පාවිච්චි කරනවා නම් Procter and Gamble Washing powder එක තමයි වඩාත් සුදුසු කියන එකත් කාලයක් Promote කළා. මේ Cross Promotion එකේදිත් Audience දෙකම එකක් බව ඔයාට පේනවා ඇති.

– ඔයා මේ වෙනුවෙන් කරන වියදම Cost effective විය යුතුයි

ඔයා විසින්ම ඔයාගේ නිෂ්පාදන හෝ සේවා ප්‍රවර්ධනය කරනවා නම් ඔයාට ඒකට අධික වියදමක් දරන්න වෙනවා. ඔයාට ඒ ප්‍රවර්ධන කටයුතුවලට විශේෂඥ සහය ගන්න සිද්ධ වෙන්න පුළුවන්. වෙළඳ ප්‍රචාරණ කටයුතු සහ සමාජමාධ්‍ය ප්‍රචාරණ කටයුතුවලට වෙනම ආයතනයක සහය ගන්න සිද්ධ වෙන්න පුළුවන්. ඉතින් ඔයා ඒ කරන වියදමට වඩා වියදමක් Cross Promotion එක සඳහා කරනවා නම් ඒ හවුල්කාරීත්වයෙන් ඔයාට සැලකිය යුතු ප්‍රතිලාභයක් හිමි වෙන්නෙ නැහැ. ඒ නිසා පිරිවැය සම්බන්ධයෙන් සැලකිලිමත් වෙන එක අත්‍යවශ්‍යයි.

Brand එකක් Promote කරන්න නැතුවම බැරි අලුත්ම මුදල් ඒකකය ගැන දන්නවා ද?

‘Attention Is The New Currency’ 

වර්තමානය වෙනකොට අවධානය තමයි ව්‍යාපාරයක වටිනාම මුදල් ඒකකය බවට පත්වෙලා තියෙන්නේ. ඔයාගේ Brand එක ගැන Awareness එක වැඩි වෙන්න වැඩි වෙන්න තමයි Sales වැඩිකරගන්න පුළුවන්කම ලැබෙන්නේ. Cross Promotion එක තුළින් ඔයාට ලැබෙන වාසියක් තමයි වැඩි පාරිභෝගික අවධානයක් ඔයාගේ Brand එකට දිනාගන්න හැකි වීම.

අවධානයෙන් අවදානම වළක්වා ගනිමු! මෙහෙම හිතන්න. ඔයාගේ Brand එක ඔයාගේම Outletsවල විතරක් නම් තියෙන්නේ සහ ඔයාගේ Social Media Platformsවල විතරක් නම් තියෙන්නේ ඒ Brand එකට ලැබෙන්නේ සීමිත අවධානයක්. ඒක ඔයාගේ Brand එකට එක්තරා අතකට අවදානමක්. 

ඒත් ඔයා Cross promotion එකක් කරනවා නම් ඔයාගේ Brand එක තවත් Brand එකක් මගින් ප්‍රවර්ධනය වෙනවා. ඔයාගේ Brand එක ගැන නොදැන හිටිය Audience එකක අවධානය පවා Brand එකට ලැබෙන්න පටන් ගන්නවා. ඒකෙන් ලැබෙන Brand Awareness එක නිසා Cross Promotion එකක් කරන එක No Risk Campaign එකක් විදියට හඳුන්වන්නත් පුළුවන්.

Cross Promotion තුළින් ඔයාගේ ව්‍යාපාරය තවත් පුළුල් කරගන්න පුළුවන් කියලා දන්නවා ද?

මුලින් සඳහන් කළ Burger King සහ Coca-Cola අතර Partnership එකෙන්ම මේ ගැන කියලා දෙන්නම්. Burger එකක් විතරක් විකුණනවට වඩා ඒකත් එක්ක Coca-Cola එකකුත් දුන්නම ඒ අතර Combination එකක් හැදෙනවා. හරියට EGB නැතුව කෑම එපා කියනවා වගේ Burger එකක් එක්ක Coca-Cola එකක් ඕන වෙන තැනට මේ වැඩේ යනවා. ඒකෙන් Coca-Cola එකේ අලෙවිය වැඩි වෙනවා වගේම Burger King එකට එයාලගේ Varieties වැඩි කරලා ව්‍යාපාරය පුළුල් කරගන්නත් මේක හොඳ අවස්ථාවක් වෙනවා.

එයාලට ඕනකමක් තියෙනවා නම් Combo Pack එකක් හදන්න, ඒකට එයාලා Beverages වෙනම හදන්න ඕන නැහැ. Coca-Cola එකක් Add කරලා එයාලට පුළුවන් අලුත් Combo Pack එකක් හදන්න.

Cross Promotion සඳහා ඔයාට ගැළපෙන Partner කෙනෙක්/ Brand එකක් තෝරාගන්නේ කොහොමද?

1. Pick the Right Partner

ඔයාගේ Brand එකට සමාන, Audience එකට සමාන වගේම ඔයාගේ Brand Value එකට සමාන Value එකක් තියෙන Partner කෙනෙක් එක්ක විතරක් Cross Promotion එකකට යන්න. 

සරලවම කියනවා නම් ඔයා අටපිරිකර වගේ පූජා භාණ්ඩ අලෙවි කරනවා නම්, ඔයාගේ ව්‍යාපාරයට Cross Promotion එකක් කරන්න මත්පැන් සන්නාමයක් සමග එකතුවෙලා හරියන්නේ නැහැ. එහෙම වුණොත් වෙන්නේ ඔයාගේ ව්‍යාපාරයට සමාජයෙන් ලොකු විරෝධතාවක් එන එක. ඔයා තෝරගන්න ඕන ඔයාගේ Audience එකට සමාන Value එකක් තියෙන Brand එකක්. හරි Partnerව තෝරගත්තේ නැත්නම් ඔයාගේ Brand එකට තියෙන Value එකත් නැති වෙන්න පුළුවන්.

2. Go Beyond Me and Me

මේකෙන් අදහස් කරන්නේ, ඔයාට මුලින්ම ඔයාගේ Brand එක ගැන අදහසක් තියෙන්න ඕන. ඔයාගේ Audience එකේ හැසිරීම මොනව වගේ ද, ඔවුන් කැමති අකමැති දේවල් මොනව ද, ආකල්ප මොන වගේ ද, ඔවුන්ට ඕන කරන්නේ මොන වගේ දේවල් ද, මෙන්න මේ කියන දේවල් ගැන ඔයාට හොඳ අදහසක් තියෙන්න ඕන. එහෙම වුණොත් විතරයි ඔයාට ගැළපෙනම Brand එක තෝරගන්න ඔයාට ලේසි වෙන්නේ.

3. Search Outside of the Box

Cross Promotion කරලා තියෙන Brands කීපයකට උදාහරණ ලිපියේ මුලදි සඳහන් වුණා. ඔයාගේ Brand එකට සමාන Brands Cross Promotion කරලා තියෙන්නේ කොහොමද කියන එක හොයලා බලලා ඒ විදියට ඔයත් Cross Promotion කළොත් සාර්ථකවෙයි කියලා ඔයාට හිතෙන්න පුළුවන්. ඔයා ආහාර සම්බන්ධ නිෂ්පාදනයක් නම් අලෙවි කරන්නේ Burger King, Coca-Cola Cross Promotion කරන ආකාරයටම ඔයාගේ  Cross Promotion එකත් කරන්න ඕන නැහැ. ඔයාට පුළුවන් ඊට වඩා වෙනස්, අලුත් Technique එකක් පාවිච්චි කරන්න. ඒ නිසා රාමුවකට කොටු නොවී හැම වෙලාවෙම අලුත් දෙයක් කරන්න උත්සහ කරන්න.

4. Put Everything with a Legal Contract

ඔයා මොන තරම් විශ්වසනීය සන්නාමයක් සමග එකතු වුණත්, දන්න කියන සන්නාමයක් සමග එකතු වුණත් ඒ කිසිම දෙයක් යාළු මිත්‍රකම්වලට කරනවා කියලා හිතාගෙන Cross Promotionවලට යන්න එපා. ඒකට නීතිමය පසුබිමක් හදාගන්න. අදාළ නීතිමය කරුණු ගැන වගේම විශේෂඥ දැනුමත් ලබාගන්න.

5. Consistency in Similar Language

ඔයාගේ Brand එක Cross Promotion එකකට යනකොට ඒකට අරමුණක් තියෙනවා. ඒ අරමුණට සමාන අරමුණක් ඔයාගේ හවුල්කාර සන්නාමයටත් තියෙන්න ඕන. Brands දෙකේ අරමුණු align නොවුණොත් ඔයාගේ Brand එකට හානියක් වෙන්න ඉඩකඩක් තියෙනවා. 

Cross Promotion එකකින් ඔයාගේ Brand Visibility, Awareness එක වැඩි කරගන්න පුළුවන් වගේම හරියන සන්නාමයක් හවුල්කරුවෙක් තෝරගන්න ඔයා අසමත් වුණොත් මේ වෙනකම් ඔයා මහන්සියෙන් ගොඩනගාගෙන තිබුණ විශ්වාසය, කීර්තිනාමය හැම දෙයක්ම නැති වෙන්නත් පුළුවන්. ඒ නිසා Cross Promotion එකක් කරද්දි මේ හැම දෙයක් ගැනම සැලකිලිමත් වෙන්න. 

ඒ විතරක් නෙමෙයි, Cross Marketingවලින් ඔයාගේ Brand එක ලොකු Target Audience එකක් අතරට අරන් යනවා වගේම ඔයාට ඒ ලැබෙන පාරිභෝගිකයන්ව ජීවිත කාලෙටම ඔයාගේ ව්‍යාපාරය වටා රඳවා ගන්න එකත් වැදගත්. ඔයාගේ Audience එකේ ස්නායුවලටම දැනෙන්න Brand එක Market කරගන්න, දැවැන්ත ව්‍යාපාරයක හිමිකරුවෙක් වෙන්න, ව්‍යාපාරයේ දියුණුව අතරමග නතර නොවෙන විදියට ඉස්සරහට අරන් යන්න Marketing Plan එකක් හදන්නේ කොහොමද කියලා ඉගෙන ගන්න පහත Link එක Click කරන්න.

https://school.lokubusiness.lk/p/marketing-plan?affcode=1420258_ghpjvsre

“සල්ලි වෙනුවෙන් වැඩ කරන්න එපා, සල්ලි හොයාගන්න උදව් කරන දැනුම ලබාගන්න වැඩකරන්න”

මේ කතාව ඔයාලා අහලා තියෙනවද? අහලා තිබුනත් නැතත් ඔයාලා මේ කතාව විශ්වාස කරනවද? ඵිළිගන්නවද?

පොඩි වෙලාවක් අරගෙන මෙන්න මේ Blog එක කියවලා බලන්නකො.

ඇයි සමාජයේ පොඩි පිරිසක් විතරක් ධනවත් වෙලා ඉන්නෙ? සල්ලි තිබුනට ඇයි බහුතරයක් මිනිස්සු ධනවත් නැත්තෙ? කවදාහරි ඔයාලා මේ විදියට හිතලා තියෙනවද?

ධනවත් වෙච්ච මිනිස්සු දිහා බැලුවොත් ඔයාට තේරෙවි එයාලා මේ ධනවත් වීමේ කලාව හොඳට තේරුම් අරගෙන තියෙන්නෙ කියලා. මෙන්න මේ ධනවත් වීමේ කලාව ලෝකෙ ඉන්න අයට facts and figures එක්ක කියලා දෙන ලෝක ප්‍රසිද්ධ පොතක් තමයි Robert T Kiyosaki විසින් රචිත Rich Dad Poor Dad කියලා කියන්නෙ.

“ධනවත්කම කියන දේ මොකද්ද කියන එක මට කියලා දෙන්න මූලික වෙච්ච පුද්ගලයන් දෙන්නෙක් ඉන්නවා” කියලා මේ පොතේ author කියනවා. එක්කෙනෙක් තමයි එයාගෙ තාත්තා වුන Poor Dad, අනිත් කෙනා එයාගෙ යාලුවගෙ තාත්තා වෙච්ච Rich Dad.

මේ කියන Poor Dad, දුප්පත් වෙලා තිබුනට එයා සම්ප්‍රදායික විදියට ඉගෙන ගත්ත, PHD එකක් පවා තියෙන ගුරුවරයෙක්.

මේකෙ ඉන්න Rich Dad කියන්නෙ එහෙම ලොකුවට ඉගෙන ගත්ත කෙනෙක් නෙවෙයි. හැබැයි හොඳට සල්ලි තියෙන, ධනවත් විදියට ජීවත්වෙන ව්‍යවසායකයෙක්. මේ දෙන්නටම සමාජයේ හොඳ නමක්, හොඳ තැනක් තිබුනා. හැබැයි එක්කෙනෙක් විතරක් ධනවත් උනේ ඇයි? මේ Robert T Kiyosaki විසින් රචිත Rich Dad Poor Dad පොතෙන් අපිට කියලා දෙන වටිනා පාඩම් හතරක් තියෙනවා. අපි බලමු මොකද්ද ඒ පාඩම් හතර කියලා

1. Rich people wont work for money

මෙන්න මේක තමයි මේ පොතෙන් ඔයාලට අපිට අරගෙන එන පලවෙනි පාඩම වෙන්නෙ. ධනවත් මිනිස්සු කිසිම වෙලාවක සල්ලි වෙනුවෙන් වැඩ කරන්නෙ නෑ. සල්ලි තමන් වෙනුවෙන් වැඩ කරන්න සලසනවා ඇරෙන්න. මේ පොතේ කියන තව දෙයක් තමයි මේ ධනවත් වෙන මිනිස්සු තමන් උපයන සල්ලිවලින් කොටසක් assets ගන්න යොදවනවා.

මොකද්ද මේ asset එකක් කියන්නෙ?  Asset එකක් කියන්නෙ ඔයාගෙ purse එකට සල්ලි ගේන දෙයක්. හැබැයි ගොඩක් මිනිස්සු assets  කියලා ගන්නෙ තමන්ගෙ purse එකෙන් සල්ලි යන දෙයක්.ගොඩක් මිනිස්සු assets කියලා ගන්නෙ liabilities බව මේ කතුවරයා තමන්ගෙ පොතේ කියනවා.

ගොඩක් අය තමන්ගෙ ආදායමෙන් මුලින්ම කරන්නෙ ලොකු ගෙයක් එහෙම නැත්තම් වාහනයක් මිල දී ගන්න එක. ඒගොල්ලො හිතන්නෙ මේක asset එකක් කියලා උනාට, මේක ඇත්තටම asset එකක් නෙවෙයි ඔයාගෙ purse එකෙන් සල්ලි එලියට යන එක විදියාක්.

ඇයි ඒක liability එකක් වෙන්නෙ? හිතන්නකො ඔයා ගේ හරි වාහනේ හරි ගන්නෙ ලෝන් එකක් දාලා නම්, ඔයා මුලින් නොහිතුවට ඒ ලෝන් එක ගෙවිලා ඉවර වෙන දවස වෙනකම් ඔයාගෙ පර්ස් එකෙන් සල්ලි එලියට යනවා. ඔයාට ඒක නවත්තන්න බෑ.

එතකොට මේ පොතෙන් කියන්නෙ වාහන, ගෙවල් ගන්න එපා කියලද? නෑ නෑ. ධනවත් වෙන එක නම් ඔයාගෙ බලාපොරොත්තුව ඔයා උපයන මුල් කාලෙ liabilities ගන්නවා වෙනුවට කරන්න ඕන assets අරගෙන ඔයාගෙ පර්ස් එකට සල්ලි අරගෙන එන ක්‍රම හොයාගන්න එක.

2. Profession vs Business

මේ පොතෙන් අපිට කියලා දෙන දෙවනි පාඩම වෙන්නෙ ඔයාගෙ profession එක සහ බිස්නස් එක අතර වෙනස් අඳුරගන්න කියන එක. අපි හැමෝම ධනවත් පවුල්වලින් එන අය නෙවෙයි.

ඔයාගෙ Personal Finance එක ගත්තම ඒක කොටස් දෙකකට බෙදෙනවා.

1. Profession
2. Business

ඔයා ඉස්සෙල්ලම කරන්න ඕන දේ තමා මෙන්න මේ දෙකේ වෙනස අඳුරගන්න එක. ඔයාගෙ profession එක කියන්නෙ ඔයා සතියට පැය 40 ගාණක් වැඩකරන දෙයක් කියලා මේ පොතේ කියනවා.ඒක ඔයාගෙ ජොබ් එක. ඒකෙන් තමයි ඔයාගෙ ඉඳුම් හිටුම්, කෑම බීම, බිල් ගෙවන ඒව එහෙම කරන්නෙ. මේක කරන එකෙන් ඔයාට ආදායමක් ලැබෙනවනෙ.ඉතින් මේ ආදායම පාවිච්චි කරලා assets මිල දී අරගෙන ඔයා කොහොමද ඔයාගෙ ආදායම දෙගූණ තෙගුණ කරගන්නෙ?

මෙන්න මේක තමයි ඔයාගෙ බිස්නස් එක වෙන්න ඕන. මේක තමයි මේ පොතෙන් ගේන මූලික තර්කය.

ඒ නිසා තමයි අපි කියන්නෙ සල්ලි වෙනුවෙන් වැඩ කරන්න එපා. සල්ලි වෙනුවෙන් වැඩ කරන අය කොහොමද බලන්නකො වැඩ කරන්නෙ? ඉස්සෙල්ලා සල්ලි ගෙවන අය වෙනුවෙන් වැඩ කරනවා, ඊටපස්සෙ ටැක්ස් එහෙම ගෙවන්න වැඩ කරනවා, පස්සෙ බැංකු ලෝන් වෙනුවෙන් වැඩ කරනවා. මේ ඔක්කොම ඉවරවෙලා තමන් වෙනුවෙන් වැඩ කරන්න යද්දි හොඳටම වයස ගිහින්.ඉතින් මෙච්චරකල් ධනවත් නොවිච්ච එක සාදාරණයි නේද?

මේකෙන් අපිට ගන්න තියෙන පාඩම වෙන්නෙ, අපි ඉගෙන ගන්න ඕන. හැබයි ධනවත් වෙන්න ඔයාට අරමුණක් තියෙනම් ඔයා ඔයාගෙ බිස්නස් එකයි profession එකයි manage කරන විදියත් ඉගෙන ගන්න ඕන බව අමතක කරන්න එපා.

3. Three steps to become rich

ඔයාගෙ ධනවත් බව ඊලඟ ලෙවල් එකට අරගෙන යන්න නම් ඒක කරන්න පුලුවන් සරල steps තුනක් මෙන්න මේ පොතේ කියලා දෙනවා.

මේ තුනම ඔයා දැනගෙන ඉන්නම ඕන ඔයාගෙ ධනවත් වෙන අරමුණට යන්න. මොකද්ද මේ ස්ටෙප්ස් තුන?

• Step 1 – මේ මොහොතේ ඔයාගෙ අර්ථික තත්ත්වෙ මොකද්ද කියන එක ලියාගන්න. ඔයාගෙ ජොබ් එක මොකද්ද, ඔයාගෙ වියදම් මොනවද, ඔයාගෙ ආදායම කොච්චරද කියන එක ලියාගන්න.
• Step 2 – යන්න ඕන තැන මොකද්ද කියලා goal එකක් හදාගන්න.
• Steps 3 – ඔයා ඉන්න තැන දන්නවා, යන්න ඕන තැන දන්නවා. මෙතන ඉඳලා එතනට යන්න ඕන කරන skills සහ knowledge එක මොකද්ද කියලා හොයාගන්න, සහ ඉගෙනගන්න.

උදාහරණයකට මේ පොත මෙන්න මෙහෙම කියනවා. ඔයාගෙ අරමුණ ධනවත් වෙන එක නම් ඔයා ඒ වෙනුවෙන් ඉගෙන ගන්න ඕන subjects හතරක් තියෙනවා. ඒ subjects හතර වෙන්නෙ, accounting, investing, markets සහ economy එක සම්බන්ධ laws.

4. Five things holding you back

මෙච්චර දේවල් මේ පොතෙන් කියලා දුන්නත්, කොච්චර examples පේන්න තිබුනත් ඇයි තාමත් මිනිස්සු ධනවත් වෙන්නෙ නැත්තෙ?

ඒක වෙන්න ප්‍රධාන වශයෙන් බලපාන, අපිව අල්ලගෙන ඉන්න භයානක පුරුදු 5ක් ගැන මේ පොතෙන් අපිට කියලා දෙනවා.

ඒවා තමයි,

1. බය – සාමාන්‍ය මනුස්ස ස්වභාවය තමයි ලැබෙන දේවල් වලට වඩා නැතිවෙන දේවල් ගැන හිතන එක. ඒක එක්තරා විදියක බයක්.
2. සැකය – බිස්නස් එකක් පටන් ගන්න යද්දි ඒක කරගන්න පුලුවන් වෙයිද කියලා හිතට එන සැකය
3. කම්මැලිකම – දෙයක් ලබාගන්න නම් ඔයා ඒකට පෙරේත වෙන්න ඕන. හැබැයි ඒ පෙරේත කම, උනන්දුව නැතිකම
4. නරක පුරුදු – අපේ ජීවිත අපි ලබපු අධ්‍යාපනයට වඩා අපේ පුරුදුවල ප්‍රතිබිම්බයක්
5. ගණන් ගන්නෙ නැතිකම – වැදගත්කමක් දෙන්නෙ නැති එක.

ඉතින් මෙන්න මේ කියපු lessons 4 හරියට ඉගෙන ගත්ත නම් ඔයාට ධනවත් වෙන්න ඕන කියන අරමුණට යන එක එච්චර අමාරු දෙයක් වෙන්නෙ නෑ කියලා තමයි මේ පොතේ අවසානයට කියන්නෙ.

ඉතින් මේ වගේම ඔයාට උවමනා නම් ධනවත් වෙන්න, ධනවත් වෙන් විදිය ඉගෙන ගන්න ඔයා කරන්න ඕන Loku Business අරගෙන එන Rich Dad Poor Dad Video Book එක බලන්න!

https://school.lokubusiness.lk/p/rich-dad-poor-dad-video-book